Paradoksy w biznesie

Napisany przez dnia 13 marca 2018

Paradoksy w zarządzaniu i sprzedaży

  • czym różni się manipulacja od wywierania wpływu
  • dlaczego najlepsi sprzedawcy nie sprzedają a jednak generują sprzedaż
  • dlaczego najlepsi przywódcy nie rządzą a jednak są skuteczni
  • dlaczego pracownicy nie lubią rozmów o wartościach i misji przedsiębiorstwa
  • dlaczego nie wolno słuchać mówców motywacyjnych, a jednak warto być na Festiwalu Inspiracji

Zdobywając pierwsze szlify sprzedażowe, handlowiec jest uczony wiedzy produktowej i wydaje mu się, że będzie bardzo szczegółowo opowiadał klientowi o produktach lub usługach. Następnym etapem rozwoju, często połączonym ze szkoleniami jest informacja o tym, że klienta nie wolno zasypywać bezsensownie wiedzą, że trzeba mówić tylko o tym co klienta interesuje. No i tu pojawia się wiedza na temat pytań otwartych, zamkniętych, umiejętności radzenia sobie z zastrzeżeniami klienta i jeszcze kilka podstawowych narzędzi sprzedażowych.

Ale to oczywiście nie koniec rozwoju kompetencji sprzedażowych. Jeszcze wyższym poziomem wtajemniczenia w sztuce sprzedaży, jest umiejętność stworzenie klientowi przestrzeni do tego, aby to klient mógł zaistnieć, by poczuł się ważny, bezpieczny, żeby mógł przedstawić swoje głębokie intencje dotyczące współpracy. No i poziom najwyższy, to umiejętność doprowadzenia do tego aby klient chciał kupić dokładnie nasz produkt i tylko u nas. Aby powstała, nie odparta potrzeba zakupu lub współpracy.

Brzmi stosunkowo prosto. Ale…

Słowo sprzedaż zawiera w sobie handel produktami które wymagających podania towaru z półki, jak również długiej, kilku godzinnej rozmowy. Sprzedaż systemów obsługujących elektrownie atomowe to też sprzedaż, tylko że negocjacje potrafią trwać miesiące a nawet lata.


Sprzedaż to również telemarketing, czy dystrybucja produkty finansowych w przypadku których przed spotkaniem z handlowcem klient nawet nie wie że takich potrzebuje. Sprzedaż to również serwisowanie sieci dystrybucji B2B gdzie handlowiec mający zbudowaną sieć, niczego w trakcie spotkania nie sprzedaje. Taki sprzedawca ma działać na korzyść swojego klienta na rynku, promując jego i własną markę.

Każdą z tych relacji handlowiec-klient nazywamy sprzedażą. Oczywiście nie istnieją uniwersalne narzędzia gwarantujące 100% sukcesu, jednak jest kilka wskazówek, często zaskakujących, działających wbrew prostej logice, a dających bardzo pozytywne efekty.

Podobnie jest z przywództwem. Nie istnieją uniwersalne przepisy na sukces menadżerski. Oczywiście można by przytoczyć kilka bardzo oczywistych zaleceń. Taką listę w stylu „10 zachowań czyniących z Ciebie przywódcę”. Jednak najciekawsze, są te najmniej oczywiste, działające dokładnie wbrew stereotypom.

O takich nie oczywistych narzędziach opowiem w trakcie swojej prezentacji, w trakcie Festiwali Inspiracji, na który serdecznie zapraszam.

PS. Opowiem też, dla czego nie wolno słuchać mówców motywacyjnych, a jednak dlaczego warto uczestniczyć w wydarzeniach takich jak Festiwal Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców.

Do zobaczenia i usłyszenia.



Komentarze

Pozostaw odpowiedź

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *





Podaj swój adres e-mail i zapisz się na mój Newsletter, aby zawsze być na bieżąco z nowościami. Miej przewagę nad innymi.