Krzysztof, jadąc do swojego największego klienta, przypomniał sobie czasy gdy jeszcze sprzedawał samochody obsługując klientów detalicznych. Czasy gdy ze średniaka stał się jednym z najlepszych sprzedawców w branży.
Jak uświadomił sobie że wszystko robi źle?
Był uczony tego że ma być aktywny. Ma „atakować” klienta. Że ma sprzedawać. I przypomniał sobie ten dzień kiedy jeden z klientów popatrzył na niego z pogardą i zapytał o to czy w salonie jest ktoś kto mu pomorze podjąć decyzję, a nie będzie mu niczego wciskał.
Jak uświadomił sobie że aby sprzedawać, nie może sprzedawać. Nikt nie lubi sprzedawców. Ale większość klientów potrzebuje pomocy. To był dzień, kiedy zrozumiał że to co mu wielokrotnie powtarzano, że ma poznać i zrealizować oczekiwania klientów, było błędnym założeniem. Czymś co robiło z niego sprzedawcę. Ale, nie powodowało sprzedaży.
Handlowiec nie ma prawa realizować oczekiwań klientów. Oczekiwania zawsze idą w stronę, najlepszy produkt, najniższa cena.
Ale każdy klient ma potrzeby, marzenia, pragnienia. To jest to, co trzeba poznać. Czasem uświadomić klientowi. Wtedy on, handlowiec, staje się niezbędny. Staje się tym, kto zapewnia prawdziwe ukojenie. Kto pomaga klientowi, chociaż przez chwilę, poczuć się kimś ważnym, kimś spełnionym.
Za to klienci chętnie zapłacą. Nawet drożej niż u konkurencji. Nawet za ten sam produkt. Wystarczy ze sprzedażą poczekać. Poczekać, do chwili w której będzie widać w oczach klienta, że już wie. To jest ta krótka chwila, w której trzeba zaproponować, zamknąć, sprzedać.
Od tego dnia Krzysztof trzymał się zasady, że zanim cokolwiek zacznie sprzedawać, najpierw buduje relację, buduje zaufanie. Bo tylko wtedy, ma szanse usłyszeć od klienta, czego ten tak naprawdę pragnie, czego oczekuje, co już wie, czego się obawia. Musi najpierw zobaczyć w kliencie człowieka.