Budowanie sieci dystrybucyjnej – jak pozyskać klienta i skutecznie sprzedawać

Napisany przez dnia 7 maja 2019

Sprzedaż stacjonarna jest sztuką trudną i wymagającą coraz więcej wiedzy na temat psychologii sprzedaży. Aby skutecznie sprzedawać, czyli generować obrót i marżę, należy stosować coraz bardziej wysublimowane metody budowania relacji i przekonywania klienta. Pokazania mu, że w dobie dostępu do wiedzy poprzez strony i fora internetowe, handlowiec i jego wsparcie są wciąż potrzebne. Klienta coraz częściej pozyskuje się w sieci a nie w realnym kontakcie. Aby zwiększyć sprzedaż należy połączyć narzędzia budowania wizerunku w środowisku wirtualnym, oraz sprofesjonalizować obsługę stacjonarną.

Jak to wygląda jednak w sytuacji kiedy zwiększenie sprzedaży, pozyskanie klienta, wiąże się z koniecznością budowania sieci dystrybucji?

Skuteczna sprzedaż w sytuacji redystrybucji tego co oferujesz, poprzez inne firmy to dużo trudniejsze zadanie.

Jak zwiększyć sprzedaż? Jak pozyskać klienta? Jak skutecznie sprzedawać? Kiedy twój klient sam jest sprzedawcą? Czyli jak tworzyć sieci dystrybucyjne!

Pierwszą decyzją jest pozyskanie klientów czyli dystrybutorów. I tu już zaczynają się rafy, ponieważ pierwsi klienci którzy zgłaszają się do nowego dostawcy, to najczęściej słabi sprzedawcy, firmy mające problemy z płynnością finansową, albo poszukiwacze najtańszych ofert. Żadna z tych grup klientów, pomimo tego, że na początku każdy pozyskany klient jest powodem do radości oraz szansą na zwiększenie sprzedaży, nie gwarantuje nam sukcesu. Sukces dadzą dopiero dwie następne grupy klientów których pozyskanie, czyli skuteczna sprzedaż w roli dystrybutora, jest znacznie trudniejsza. To średni i duzi klienci. Ci pierwsi będą ostrożnie obserwowali, oceniali, słuchali i od czasu do czasu zrobią klasyczne „sprawdzam”. To będą małe zakupy, najczęściej trudne logistycznie. Ale trzeba wiedzieć że właśnie w tych transakcjach, leży klucz do zwiększenia sprzedaży.

Jak pozyskać klienta?Tu może pojawić się problem przekonania decydentów wewnątrz Twojej własnej organizacji. Pokazania i udowodnienia tego, że warto w ramach działań promocyjnych wyprodukować małą partię, wysłać małą ilość. Dla większości firm to trudny moment. Ponieważ szef produkcji, albo szef logistyki, których ważną funkcją jest optymalizowanie procesów, oraz zbędnych kosztów, mogą oponować, blokując rozwój sieci sprzedaży, a więc skuteczną sprzedaż do nowych klientów, co w konsekwencji umożliwia zwiększenie sprzedaży. Możesz usłyszeć coś w stylu:

– Za co ten dział handlowy bierze pieniądze? Czy oni nie potrafią liczyć? Czy oni potrafią sprzedawać? Przecież jak nauczymy klientów takiego zamawiania, to wkrótce wszyscy, zawsze ….!!!

Moje wieloletnie doświadczenie z pracy w i z firmami produkcyjnymi, mówi mi że to są strategiczne momenty w rozwoju firmy. Aby firma była atrakcyjna na rynku, musi racjonalnie optymalizować procesy, ale również wykazać się pewną elastycznością. Jest to ciągłe balansowanie pomiędzy realizacją nieuzasadnionych oczekiwań klientów i sprzedawców, których trzeba nauczyć myślenia strategicznego, a otwartości osób odpowiedzialnych za optymalizację procesów na działania nie standardowe. Najlepiej sprawdza się współuczestniczenie szefa logistyki i szefa produkcji w systematycznych spotkaniach, aby rozumieli potrzeby rynku. Ważna jest też postawa właściciela, prezesa, dyrektora, który musi uwzględnić wiele, czasem sprzecznych interesów poszczególnych działów.

Jak już będziesz całkiem skuteczny w tej sprzedaży, będziesz dostarczał terminowo, ogarniesz logistykę, zainteresują się tobą najwięksi klienci i sieci handlowe. Ale tu prawdopodobnie trafisz na największe wyzwanie w realizacji strategicznego celu czyli zwiększeniu sprzedaży i staniu się mocnym, poważnym graczem. Ci najwięksi klienci zażądają wyłączności, albo warunków które spowodują, że średni klienci się od Ciebie odwrócą. Zażądają warunków na granicy opłacalności, ale zaoferują też zakupy na poziomie o którym nawet nie marzyłeś. Jak przeliczysz to, obniżysz kosz produkcji, wyda Ci się to atrakcyjne. Możliwe do zrealizowania.

Zanim przyjmiesz te warunki zastanów się. Ponieważ to właśnie ci średni klienci, stabilizują twoją pozycję na rynku, dają bezpieczną dywersyfikację. Jeżeli mogę podzielić się swoim doświadczeniem, warto bronić ich pozycji na rynku.

To co najlepiej chroni rynek przed dewaluacją oferty dystrybutora. Narzędzie zabezpieczające przed utratą atrakcyjności, która wynika z tego że na produkcie kupowanym i sprzedawanym tanio przez wielkie sieci, już nikt nie jest w stanie zarobić, są rabaty w formie bonusów. Nikt nie sprzedaje poniżej ceny zakupu, na szczęście Polskie prawo na to nie pozwala. Więc danie wielkiemu partnerowi marży w postaci bonusu, wypłacanego na podstawie oddzielnych ustaleń, pozwala zarobić i dla tego dużego i dla tych mniejszych klientów. A więc umożliwia skuteczną sprzedaż twojego produktu na rynku, zarówno dużym klientom który zarobią więcej, nie niszcząc tego co już zostało zbudowane.



Komentarze

Pozostaw odpowiedź

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *



Kontynuuj czytanie


Podaj swój adres e-mail i zapisz się na mój Newsletter, aby zawsze być na bieżąco z nowościami. Miej przewagę nad innymi.