Jak nauczyć się sprzedawać?

Napisany przez dnia 28 grudnia 2018

Mówi się, że albo ktoś ma dryg do sprzedaży, albo go nie ma, i tego nic nie zmieni. Moje doświadczenie jest zupełnie inne. Wielokrotnie słyszałem od ludzi, że się nie nadają do handlu, a po szkoleniu ze sprzedaży, okazywało się, że nie tylko maja do tego predyspozycje, ale wręcz mogą być w tym świetni. Wystarczy praca z coachem, nad zmianą założeń i przekonań sprzedażowych, żeby taki coaching sprzedażowy zdziałał cuda.

Ale czasem jest też odwrotnie, zdarza mi się pracować z handlowcami, którzy twierdzą, że przeszli już wszystkie możliwe szkolenia sprzedażowe i znają najlepszych trenerów sprzedaży, a jak przechodzimy do pracy, nie potrafią dać klientowi grama przestrzeni. Bywają też sytuacje, gdzie ktoś jest ewidentnie zepsuty przez techniki sprzedaży. Widać w jego stylu sprzedażowym pracę z trenerem sprzedaży lub coachem, ale to wszystko idzie nie w tą stronę co trzeba. Widać że szkolenie ze sprzedaży dało odwrotny efekt do zamierzonego.

W pracy z trenerem sprzedaży lub w trakcie indywidualnego coachingu, najważniejsze jest zachowanie niezależności. Zrozumienie, że trenerzy sprzedaży, coachowie, to są ludzie z jakimiś nawykami, doświadczeniami i ci najważniejsze z własnym systemem wartości, który nie zawsze jest zbieżny z wartościami i celami długofalowymi firmy.

Zanim wybierzemy trenera sprzedaży lub coacha, najpierw zorientujmy się jak taka osoba pracuje. Ważnym wyznacznikiem opinii, jest porównanie. Czyli czy osoba wystawiająca opinię pracowała z innym trenerem sprzedaży lub coachem, czy tylko z tym.

Oczywiście jest jeden podstawowy wyznacznik skuteczności szkoleń sprzedażowych lub coachingu sprzedażowego, czyli efektywność. Należy jednak pamiętać, że niektóre narzędzia są skuteczne, a jednak nie należy ich uczyć ani promować, ponieważ są oparte na manipulacji klientem i długofalowo będą działały na niekorzyść handlowca i firmy którą taki sprzedawca reprezentuje.szkolenie sprzedażowe

Ja przygotowując szkolenie ze sprzedaży, warsztat sprzedażowy lub indywidualny coaching, posługuję się kilkoma wyznacznikami i celami:

– Uczestnicy takiego procesu, muszą przejść przez proces zmiany przekonań, postaw i nawyków. To główny cel pracy trenera, szkoleniowca i coacha. W każdym z tych procesów, dochodzi się do zmiany innymi narzędziami, ale ostatecznie, jeżeli ta zmiana nie nastąpi, szkolenie sprzedażowe, trening czy warsztat okazują się stratą energii i czasu. A inwestycja w pracę z coachem, staje się wydatkiem.

– Dostosowanie do różnego poziomu doświadczeń i stylów sprzedaży. Jest to jedno z trudniejszych wyzwań trenera sprzedaży. Jeżeli przygotowując warsztat lub szkolenie ze sprzedaży nie uwzględni się tych różnic, część grupy będzie nie zadowolona. Nie zrealizuje założonych celów. Coaching sprzedażowy ze swojej natury jest pracą z jednym sprzedawcą, ale i tu się zdarza, że coach promuje własne techniki zamiast oprzeć się na zasobach handlowca z którym pracuje.

– Atrakcyjność. Oczywiście szkolenie ze sprzedaży czy warsztaty sprzedażowe to nie komedia, ale z drugiej strony, musi być ciekawie. Szczególnie w trakcie szkolenia, które ze swej natury jest formą wykładu, raczej pasywną ze strony uczestnika, musi być atrakcyjne i ciekawe, inaczej będzie nudne. A jak będzie nudne, uczestnicy się wyłączają.

Czyli podsumowując pierwszą część. Jeżeli chcesz nauczyć się sprzedawać, trzeba zdecydować się na dobrego trenera sprzedaży, jeżeli masz już dużo doświadczeń, byłeś na wielu szkoleniach lepszym rozwiązaniem może być indywidualny coaching sprzedaży z doświadczonym coachem.

Standardowa ścieżka rozwoju, to:

– Najpierw teoretyczne szkolenie sprzedażowe, gdzie omawia się strukturę procesu sprzedaży. Warto też nie zapomnieć o odpowiednim nastawieniu, czyli pracy z przekonaniami na temat sprzedaży, zdarza się, że handlowiec jest przekonany o tym, że dobry sprzedawca sprzeda lodówkę Eskimosowi. A prawda jest taka, że żaden sprzedawca, po żadnych szkoleniach sprzedażowych, po pracy nawet z najlepszym na świecie trenerem sprzedaży lub coachem, nie osiągnie 100% efektywności. A do tego sprzedanie lodówki Eskimosowi oznacza, że chcemy sprzedać klientowi coś czego ten nie potrzebuje, a to właśnie kwestia etyki i wartości, które w sprzedaży są bardzo ważne, ponieważ warunkują naszą opinię na rynku oraz to czy klient będzie chciał do nas wracać lub nas polecać. A to również ważne cele w procesie sprzedaży, które trzeba zrealizować, oprócz sprzedać i zrobić. Takiego właśnie podejścia powinien uczyć dobry szkoleniowiec, zajmujący się sprzedażą.

– Następny etap to warsztaty sprzedażowe. Bardzo trudna część pracy szkoleniowca i wyzwanie dla uczestników treningu sprzedażowego. W trakcie zajęć praktycznych, gdzie ćwiczone są poszczególne techniki sprzedaży, należy stworzyć środowisko najlepiej jak to możliwe przypominające pracę z klientem. Jako trener sprzedaży organizujący warsztaty sprzedażowe od około 15 lat, i wiem, że jest to jedno z największych wyzwań trenera sprzedaży. Często osoby uczestniczące w scenkach sprzedażowych, odgrywanych w trakcie takiego warsztatu sprzedażowego, świetnie sobie radzą, a potem okazuje się, że w realu jest bardzo słabo. I odwrotnie, handlowcy który w trakcie treningu sprzedaży są spięci, nie naturalni, w prawdziwej sytuacji z klientem realizują wszystkie założenia i cele warsztatów sprzedażowych. Kluczem do sukcesu w scenkach sprzedażowych, jest takie przygotowanie zadań aby było w nich jak najmniej teatru, a jak najwięcej prawdziwych sytuacji.

mentoring– Dla najbardziej zaawansowanych zostaje coaching sprzedażowy. Jest to indywidualna praca z doświadczonym trenerem pełniącym rolę indywidualnego mentora lub coacha, zależnie od poziomu zaawansowania handlowca. Młodszy sprzedawca będzie potrzebował bardziej mentoringu sprzedażowego, czyli indywidualnego ułożenia procesu sprzedaży, zgodnie z umówioną wcześniej strukturą. Doświadczony handlowiec, osiągający dobre wyniki, będzie potrzebował, bardziej coacha sprzedażowego i pracy coachingowej w której coach pełni rolę bardziej lustra, pomagającego zobaczyć inne możliwości i perspektywy.

Podsumowując. Jeżeli zamierzasz pracować w sprzedaży. Już pracujesz i chcesz poprawić wyniki. Jesteś menadżerem sprzedaży i jesteś odpowiedzialny za zespół sprzedażowy. W każdej z tych sytuacji możesz próbować działać intuicyjne. Z pewnością wypracujesz sobie wiele cennych narzędzi. Ale jeżeli chcesz zrobić to szybciej, ominąć rafy, nie popełniać błędów, warto skorzystać z pomocy doświadczonego trenera sprzedaży lub coacha, który pomoże Ci optymalnie ustawić strukturę procesu sprzedażowego i podpowie jak radzić sobie w trudnych sytuacjach.



Komentarze

Pozostaw odpowiedź

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *




Podaj swój adres e-mail i zapisz się na mój Newsletter, aby zawsze być na bieżąco z nowościami. Miej przewagę nad innymi.