Jak sprzedawać do klientów pozyskanych przez Internet?

Napisany przez dnia 27 stycznia 2019

Po jednym ze szkoleń, jego uczestnik opowiedział mi taką historię.

Wróciłem po twoim szkoleniu absolutnie wściekły, ponieważ mój świt sprzedaży legł całkowicie w gruzach. Okazało się, że wszystko robiłem źle. Postanowiłem sobie, że muszę wszystkie te narzędzia dokładnie sprawdzić. Usiadłem w poniedziałek przed komputerem, powyklejałem ekran żółtymi karteczkami, które miały przypominać mi krok po kroku całą prawidłową strukturę procesu sprzedażowego… No i czekam na klienta. Ale akurat, nie sezon i nikt nie wchodzi. Postanowiłem poszukać więc klienta w prośbach o wycenę, które dostałem na e-mail (a chciał bym żebyś wiedział, że od jakiegoś czasu przestałem odpisywać na taki zapytania, ponieważ jeżeli klient wysyła zapytanie na e-mail, czasem nawet nie ukrywając tego że wysyła to zapytanie do 20 innych firm, to szkoda mojego czasu na robienie wyceny, ponieważ to jest klient tylko na cenę). No więc dzwonię do takiego klienta i mówię:

Dostałem zapytanie na e-mail, ale niestety nie wyślę Panu oferty, ponieważ, aby ta wycena była ciekawa i atrakcyjna, to musi być tania. Musiałbym wziąć do wyceny najtańsze produkty, najtańsze akcesoria i do tego jeszcze znaleźć najtańszą ekipę montażową, a ja tak nie pracuję. Jeżeli chce Pan mieć ofertę dostosowaną do Pańskich oczekiwań, to musimy spotkać się chociaż na 40 minut, muszę się dowiedzieć jakie są oczekiwania i wtedy możemy podejść do wyceny.

Długa chwila ciszy, po której klient zaproponował spotkanie w sobotę. Wtedy mogłem przejść przez całą strukturę sprzedaży, zgodnie z tym, czego nauczyłem się na szkoleniu sprzedażowym u ciebie, no i na końcu mówię:

No dobrze, teraz już mogę zrobić Panu wycenę.

A klient mi odpowiada:

Wie Pan, ja pracuję po 14 godzin, wysłałem zapytanie na e-mail, ponieważ nie mam czasu jeździć po punktach i zbierać oferty. Jeżeli Pan pracuje w taki sposób, to ja przyjechałem tu dzisiaj kupić, a nie porównywać oferty…

szkolenia sprzedażowe

No i tutaj ten handlowiec mówi do mnie, z pewną dozą zachwytu, trochę niedowierzania:

Tomek. Pierwszy raz w życiu sprzedałem coś za 50 tysięcy, bez żadnego porównywania ofert, nawet bez negocjacji. Właściwie to mogłem dać każdą cenę i by poszło. Niesamowite, ale to działa.

Jeżeli zastanawiasz się, do czego służą szkolenia sprzedażowe, lub indywidualny coaching sprzedaży, to właśnie do tego.

Każdy sprzedawca wypracowuje sobie narzędzia, dające mu jakąś skuteczność. Tylko że w sprzedaży dobrze mieć nie „jakąś skuteczność”. Indywidualny coaching sprzedażowy, lub szkolenie sprzedażowe, pokaże Ci skuteczne techniki sprzedaży. Pokaże Ci jak osiągnąć wysoką efektywność. A skuteczność bardzo różni się od efektywności. Sprzedając dużo, ale tanio, jesteśmy skuteczni ale nie efektywni.

Więc aspirując do elity handlowców, którzy wiedzą jak skutecznie i efektywnie sprzedawać, jak zamykać więcej transakcji oraz generować wyższe marże, trzeba się stale rozwijać, trzeba zarządzać własnym rozwojem. Zarządzać sprzedażą można z punktu widzenia menadżera i zespołu, ale również z punktu świadomego handlowca.

Zarządzanie sprzedażą to zadawanie sobie pytań w stylu:

Co myśli i wie klient który zaczął od przeszukiwania internetu?

Czego potrzebuje klient, który znalazł mnie w sieci?

W sprzedaży internetowej, mamy dwa podstawowe modele. W jednym z nich, nie widzimy klienta, co najwyżej piszemy z nim na czacie lub wysyłamy e-mail. Jeżeli jednak to, co sprzedajemy wymaga rozmowy telefonicznej lub spotkania, to wchodzimy w standardową sprzedaż. Różni się ona jedynie tym, że klient pozyskany w sieci, na początku spotkania jest przekonany, że nie potrzebuje pomocy sprzedawcy. Że już wszystko, czego potrzebował, wydobył z czeluści forów internetowych i stron dostawców produktów lub usług które oferujemy. Że, to co jest ważne to tylko cena.

Jeżeli zastanawiasz się, jak sprzedawać więcej, lub jak skutecznie sprzedawać do klientów pozyskanych w internecie, warto poznać szczegółowo optymalną strukturę procesu sprzedażowego. Ponieważ mając zainteresowanego klienta, który się z nami kontaktuje, właściwie pozostaje tego nie zepsuć. A to wcale nie jest takie proste i oczywiste. To co mogę Ci podpowiedzieć bez wchodzenia w szczegółowy coaching sprzedaży, lub nie referując szkolenia sprzedażowego, to na pewno nie można zaczynać komunikacji z klientem od podania ceny. Jeżeli klient zacznie od ceny, nie wolno odpowiadać na takie pytania, dopóki klient nie pozna wartości tego, co oferujesz. W zarządzaniu własną sprzedażą, najważniejsze jest to, żeby Twoi klienci kupowali od Ciebie wartości związane z tym, co im oferujesz ,a nie cenę.



Komentarze

Pozostaw odpowiedź

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *



Kontynuuj czytanie


Podaj swój adres e-mail i zapisz się na mój Newsletter, aby zawsze być na bieżąco z nowościami. Miej przewagę nad innymi.