Jak zostać dobrym sprzedawcą?

Napisany przez dnia 24 stycznia 2019

Od samego początku pracy w sprzedaży miałem bardzo wysoką skuteczność. Jednak, jeżeli spojrzę przez pryzmat efektywności, zmieniło się bardzo dużo. Pierwsze sukcesy były okupione codzienną pracą po 14 godzin. Tutaj pojawia się pytanie, czy na początku swojej kariery byłem skuteczny, czy może po prostu zdesperowany i pracowity?

Oczywiście można pracować do emerytury od 7:00 do 21:00. Jednak można też być skutecznym, będąc jednocześnie efektywnym. Czyli podejść do sprzedaży w taki sposób, aby uzyskać efektywność na poziomie 80%. Co jest potrzebne, aby sprzedawać skutecznie i efektywnie, czyli zarabiać, jednocześnie mając czas na wypoczynek, rozwój osobisty, hobby i rodzinę?

Jak świadomie zarządzać własną karierą, tak aby sprzedawać więcej? Jak sprzedawać więcej od innych? … A może, jak sprzedawać więcej od siebie samego z przeszłości?

1. Zespół sprzedażowy. Pierwszym elementem rozwoju, który nie jest niezbędny, ale zdecydowanie pomaga w rozwoju, jest trafienie do dobrego zespołu, zarządzanego przez świetnego dyrektora handlowego, który potrafi zarządzać sprzedażą. Czym dla mnie jest mądre zarządzanie sprzedażą? Jest umiejętnością motywowania handlowców, wiedzą jak pracować z poszczególnym handlowcem w sposób pozwalający na wyciągnięcie najlepszych stron danego sprzedawcy. Zarządzanie sprzedażą to nie tylko ustalanie targetów. To umiejętność dania ludziom poczucia własnej wartości i pomocy w indywidualnym rozwoju. Najczęściej jest to uzupełnione taką komunikacją w zespole, która tworzy klimat wzajemnego wsparcia i lekkiej konkurencji. To wsparcie, motywacja, ale i otwarta komunikacja w zespole są niezbędne, aby każdy handlowiec rozwinął skrzydła. Poznał swoją wartość i swoje mocne strony. Praktyka pokazuje, że ten pierwszy autorytet, pierwszy mentor, może bardzo skutecznie wesprzeć w rozwoju, pokazując jasną, przyjemną i co najważniejsze mądrą stronę sprzedaży. Złe doświadczenia w pierwszym zespole sprzedażowym, lub ze słabym szefem sprzedaży (który jest pewny, że to, co motywuje jego, motywuje wszystkich lub co gorsza jest szefem, dla którego zarządzanie sprzedażą, to po prostu żądanie większej skuteczności bez pomocy w narzędziach), może skutecznie zrazić do handlu, lub zablokować rozwój. Dobra komunikacja w zespole, który się wzajemnie wspiera, to też wymiana doświadczeń: co działa, co nie działa. Zarządzanie sprzedażą to również umiejętność ustalenia priorytetów i pokazanie zespołowi, że są narzędzia, które są skuteczne, ale długofalowo nie są opłacalne, ponieważ zrażają klientów. Jest to duże wyzwanie dla szefa sprzedaży, aby tak zrządzać zespołem sprzedażowym, by nie wkradła się pokusa do działań i narzędzi dających krótkofalowe korzyści, kosztem relacji. A pokusa jest duża, ponieważ w zarządzaniu sprzedażą, zawsze jest obecny czynnik presji na wynik. I mam właśnie taką obserwację, że pierwszy model zarządzania sprzedażą, ten pierwszy szef sprzedaży, pierwszy zespół, jest jak rodzina kształtująca dziecko. Handlowiec, który ukształtował się w odpowiednim środowisku, nie wymaga pracy na poziomie fundamentalnych wartości. Z kolei komuś, kto przeszedł przez źle zarządzany zespół, bardzo trudno jest wytłumaczyć to, co oczywiste: że zawsze należy działać na korzyść klienta, ponieważ to się opłaca. Dopiero działając na korzyść klienta, dając mu wartość, trzeba poznać i używać narzędzi zamykania sprzedaży. Czyli monetyzowania realnych wartości danych klientowi.

szkolenia sprzedażowe

2. No i tu jest drugi ważny element rozwoju. Od pewnego etapu, handlowiec, który zadaje sobie pytania: Jak sprzedawać więcej? Jak skutecznie sprzedawać? Jak być efektywnym? Stanie przed tematem wybrania sobie trenera sprzedaży, lub decyzji dotyczącej indywidualnego coachingu sprzedażowego. Oczywiście najlepiej, jeżeli firma inwestuje w rozwój swoich pracowników, organizując szkolenia sprzedażowe. Jeżeli tego nie zapewnia (a wbrew pozorom dzieje się to często), to inwestycja w coaching sprzedażowy i prace z trenerem sprzedaży, zwracają się wielokrotnie na poziomie efektywności. Dobry trener lub coach sprzedaży przede wszystkim pomoże odnaleźć własny styl. Każdy z nas działa inaczej. Co innego nas motywuje. I na pierwszym etapie rozwoju trzeba wspierać to, co przychodzi najłatwiej, ponieważ na tych właśnie umiejętnościach będzie najszybszy progres handlowca. Praca z coachem sprzedaży, to też zrozumienie różnic w narzędziach dostosowanych do danego klienta. Generalnie w sprzedaży warto budować pozytywne emocje, ale są osoby bardzo mocno nastawione na budowanie hierarchii, dla których od pozytywnych emocji, będzie ważniejsze, żebyśmy zbudowali szacunek. Nawet pokłócili się. Wtedy usłyszymy, że jesteśmy pierwszym sprzedawcą godnym poświęcenia uwagi. Warto to rozumieć, a takie właśnie niuanse da się wyłapać w pracy trenerskiej lub cachingowej. Trener sprzedaży, lub coaching, pomogą też usunąć drobne błędy, które często decydują o tym, czy na końcu zamkniemy sprzedaż, czy nie.

Podsumowując: to, co jest ważne w kierowanie własnym rozwojem, to: od kogo się uczymy i jakich wartości przestrzegają osoby, z którymi się rozwijamy. Świadomie wybierajmy zespół sprzedażowy, który reprezentujemy, narzędzia których używamy, oraz osoby, które mają wpływ na nasz rozwój, czyli trenera sprzedaży lub coacha.

 



Komentarze

Pozostaw odpowiedź

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *




Podaj swój adres e-mail i zapisz się na mój Newsletter, aby zawsze być na bieżąco z nowościami. Miej przewagę nad innymi.