Szkolenia sprzedażowe i coaching


szkolenia ze sprzedaży

Jak zarządzać sprzedażą aby osiągnąć sukces? Co musi potrafić szef sprzedaży, aby jego zespół osiągnął to co jest Mount Everestem menadżera sprzedaży i czy można to osiągnąć bez pracy z trenerem sprzedaży, bez zewnętrznego coacha sprzedawców.

Tu odpowiedź jest prosta. Szkolenia ze sprzedaży są niezbędną częścią rozwoju zespołu sprzedażowego. Sprzedaż jest materią która cały czas ulega ewolucji. Jako trener sprzedaży który nieustannie się rozwija, widzę jak szybko narzędzia sprzedażowe ewoluują. To z czego szkoleni byli uczestnicy w trakcie warsztatów sprzedażowych 15 lat temu, i co w tamtym okresie było sprzedażowym woow, dzisiaj jest sprzedażowym przedszkolem. Jako trener sprzedawców, gdybym dzisiaj przeprowadził takie szkolenie dla sprzedawców, nikt nie był by zadowolony.

Dzisiejsze narzędzia sprzedażowe, szczególnie w sprzedaży do biznesu, czyli w tzw. B2B, wymagają bardzo szerokiej wiedzy o sobie samym, o klientach i ogólno pojętej psychologii sprzedaży. Co to jest takiego „Psychologia sprzedaży”. Jest to rozumienie zachowań konsumentów. Tego czego klient oczekuje od sprzedawcy lub handlowca. Wiedzy o tym jak klient podejmuje decyzje. Czym różni się sprzedaż faktów od sprzedaży emocji. Świadomości jak bardzo emocje są ważne w budowaniu relacji miedzy sprzedawcą a klientem. Bez szeroko zakresowego szkolenia ze sprzedaży, popartego mądrym warsztatem sprzedażowym, czyli treningiem sprzedaży, niewiele da się osiągnąć w nowoczesnej sprzedaży. A szczególnie w zarządzaniu zespołami sprzedażowymi. Gdzie szef sprzedaży musi pełnić rolę przełożonego, ale również coacha sprzedawców których ma w zespole. Taki szef sprzedaży, ale również wszyscy sprzedawcy, muszą wiedzieć czym jest sprzedaż, jak sprzedać żeby zarobić, ale jednocześnie mieć w kliencie ambasadora marki. Jak sprzedać żeby klient wracał i przysyłał osoby ze swojej sieci kontaktów, ponieważ to jest w sprzedaży najcenniejszy typ klienta. Czyli klient z polecenia.

zarządzanie sprzedażą

Te wszystkie cele i założenia są możliwe do zrealizowania tylko kiedy cały zespół sprzedażowy, ale szczególnie szef sprzedaży, mają bardzo dużą wiedzę o procesie sprzedażowym, oraz o klientach. Taka jest właśnie rola trenerów sprzedaży. Być stale na bieżąco. Dobry szkoleniowiec zajmujący się profesjonalnie coachingiem sprzedażowym, potrafi tak zorganizować warsztat ze sprzedażowy, aby nowe techniki nie były omawiane, ale trenowane i ćwiczone w scenkach sprzedażowych. Jest to bardzo ważny czynnik rozwoju sprzedawcy i handlowca. Z doświadczenia wiem że żaden sprzedawca nie zmienił jeszcze swojego modelu sprzedaży, czyli własnej procedury sprzedażowej, po klasycznym szkoleniu ze sprzedaży, gdzie po prostu omawia się strukturę procesu sprzedażowego, lub techniki sprzedaży. To musi być wkodowane na poziomie nowego odruchu, który w trakcie obsługi klienta nie wymaga myślenia.

Jak dobry trener sprzedaży, przeprowadzi taki warsztat sprzedażowy? Jak wygląda szkolenie ze sprzedaży, po którym handlowcy wychodzą z nowymi umiejętnościami, a nie z widzą o technikach sprzedaży? Dobrze przeprowadzony warsztat sprzedażowy, musi być ukierunkowany bezpośrednio w obsługę klienta, w zachowania które będą później wykorzystywane w realnym procesie sprzedaży. Dlaczego w trakcie treningu sprzedażowego, jest potrzeba wykreowania scenek dokładnie takich, z jakimi stykają się sprzedawcy w trakcie realnego procesu sprzedażowego. Ponieważ taki coaching sprzedażowy wykreuje realne sytuacje i adekwatne zachowania. A sprzedawcy muszą nauczyć się prawdziwych zachowań. Muszą nauczyć się „bycia w  prawdzie” w trakcie pracy z realnym klientem. To jest wielkie wyzwanie dla coacha sprzedawców. W sztucznym środowisku warsztatów sprzedażowych, wyćwiczyć prawdziwe zachowania.

trenerzy sprzedaży

Osoby zarządzające sprzedażą wiedzą że klienci również się szkolą. Czytają w internecie o różnych nadużyciach ze strony handlowców. Przygotowują się na spotkanie ze sprzedawcą, trochę jak na wojnę o swoje interesy. I każde zachowanie sprzedawcy, które będzie sztuczne. Źle przetrenowane w trakcie scenek sprzedażowych, będzie uniemożliwiało sprzedaż z sukcesem. Czyli taką gdzie handlowiec sprzedał, klient kupił nie dlatego że było tanio, tylko dlatego że zobaczył w sprzedawcy wsparcie i pomoc. Jeżeli się to uda, będzie to wielki sukces szefa sprzedaży i o oczywiście trenera sprzedaży.

Drobne korekty można jeszcze zrobić w procesie coachingu sprzedażowego, czyli w pracy coacha z handlowcem w jego środowisku pracy, gdzie coach, lub trener mogą obserwować pełny wachlarz zachowań klienta i sprzedawcy. Dobry coach sprzedaży nie będzie oczywiście zmuszał swojego podopiecznego do metod które nie pasują dla danego sprzedawcy. Zachowa się jak prawdziwy mentor. A mentoring sprzedażowy to nie pokazywanie jak handlowiec ma się zachować, tylko wspólne poszukiwanie narzędzi które będą oparte na zasobach handlowca. Na tym co jest mocną stroną konkretnego sprzedawcy. Wtedy praca będzie sprawiała sprzedawcy przyjemność. A to jest największy sukces trenera sprzedaży. Kiedy handlowiec znajdzie własną indywidualną ścieżkę do efektywności, połączonej ze zwykłą przyjemnością. Ta przyjemność z pracy z klientem jest ważną częścią coachingu sprzedażowego, ponieważ zabezpiecza handlowca przed wypaleniem zawodowym. A szczęśliwy sprzedawca to skuteczny sprzedawca.

Podsumowując warto się szkolić ze sprzedaży. Warto korzystać z profesjonalnych trenerów sprzedaży, potrafiących zorganizować skuteczny warsztat sprzedażowy. Warto mieć własnego coacha sprzedażowego który dodatkowo pomoże w indywidualnej pracy.


Potrzebujesz więcej wiadomości na ten temat? Skontaktuj się ze mną wypełniając poniższy formularz.





Podaj swój adres e-mail i zapisz się na mój Newsletter, aby zawsze być na bieżąco z nowościami. Miej przewagę nad innymi.