Mówisz, ale czy na pewno jesteś rozumiany?
Zacznę od oczywistości: ludzie są różni, a każdy z nas jest inny. Banalne, oklepane, truizm, przecież wszyscy to wiedzą, prawda?
Prawda – do czasu, kiedy musimy porozumieć się z drugą osobą. Wtedy zapominamy, że rozmawiamy z autonomiczną jednostką, z własnymi poglądami, doświadczeniami, potrzebami, stylem myślenia i komunikacji. Oczekujemy, że ktoś zrozumie nasz język, że myśli dokładnie tak samo jak my.
Cóż: nie myśli jak my. Jest w związku z tym spore prawdopodobieństwo, że kompletnie nie zrozumie, co chcemy powiedzieć. Usłyszy słowa, ale umknie mu ich sens; zobaczy pojedyncze drzewa, nie las. Z równym powodzeniem moglibyśmy przemawiać po staronorwesku. Wyobraźmy sobie dziadka, który chce kupić wnukowi komputer – taki, który sprawdzi się w szkole, a przy okazji młody człowiek będzie mógł pograć z kolegami. Ma więc dość sprecyzowane potrzeby. Dziadek trafia na handlowca-gorliwca, zasypującego lawiną danych technicznych i parametrów sprzętu. Prawdopodobnie po dwóch minutach niezrozumiałej opowieści o architekturze procesora, liczbie rdzeni, Hertzach i kościach pamięci podziękuje sprzedawcy, poinformuje, że jeszcze się zastanowi i z ulgą ucieknie ze sklepu.
Jeśli ten przykład wydał Ci się nieco ejdżystowski, zamiast dziadka wyobraź sobie inną, zupełnie dowolną osobę – rzecz nie w wieku, seniorzy mogą znakomicie znać się na informatyce. Istotna jest różnica w stylu komunikacji, wynikająca z kolei z różnych stylów myślenia.
Cztery sposoby patrzenia na świat, które zmieniają komunikację…
Pierwsza próba opisania i sklasyfikowania różnych typów osobowości pojawiła się już w starożytności, a jej autorem był grecki lekarz Hipokrates, uważany za ojca medycyny. Jego teoria świadczyła o doskonałym zmyśle obserwacji i intuicji, i choć oparta była na fałszywych założeniach (Hipokrates wiązał typ osobowości z płynami, które miały występować w ludzkim organizmie – żółcią, czarną żółcią, krwią i flegmą), do dziś odwołujemy się do stworzonego przez niego podziału. Hipokrates wyróżnił cztery typy osobowości: sangwinik (pogodny, optymistyczny, pełen energii), choleryk (ambitny, wytrwały, impulsywny), melancholik (wrażliwy, twórczy, raczej introwertyczny) i flegmatyk (spokojny, zrównoważony, działający bez pospiechu).
Typologia Hipokratesa jest wciąż popularna i bywa stosowana, jednak przez ponad dwa tysiące lat, które upłynęły od jej powstania, psychologia i stosowane przez nią narzędzia mocno się rozwinęły – dzisiaj nikt już nie wiąże osobowości z płynami ustrojowymi. Dysponujemy precyzyjnymi testami psychometrycznymi, które pozwalają dokładnie określić i opisać naszą osobowość (a więc także preferowany styl komunikacji). Szczególnie ciekawy, a przy tym dokładny i wyczerpujący jest test FRIS, który wykorzystujemy w naszej firmie. Co sprawia, że FRIS jest wyjątkowy? To badanie psychometryczne, które oparte zostało na preferencjach Polaków i jest skierowane do Polaków. Dzięki temu uwzględnieniu lokalnych uwarunkowań pozwala uzyskać bardziej precyzyjne wyniki niż inne testy.
Sama nazwa FRIS to skrót utworzony od słów FAKTY – RELACJE – IDEE – STRUKTURY, określających cztery podstawowe perspektywy poznawcze. Każdej ze struktur odpowiada z kolei inny styl myślenia. Zawodnik (Fakty) jest skoncentrowany na celu, działa bezpośrednio, logicznie i rzeczowo. Partner (Relacje) skupia się na ludziach, emocjach, relacjach i współpracy zespołowej. Wizjoner (Idee) to osoba kreatywna, twórcza, patrząca na sprawy z lotu ptaka. Wreszcie Badacz (Struktury) jest metodyczny, dokładny, analizuje dane, tworzy plany i strukturę.
Nie zmienisz klienta, ale możesz zmienić swój język.
Odmienne style myślenia wymagają odmiennych sposobów komunikacji – jeśli do Wizjonera będziemy przejawiać językiem suchym, technicznym, pełnym parametrów, wskaźników i danych, zapewne nie będzie nas słuchał. Kiedy jednak to samo powiemy Badaczowi, jest spore prawdopodobieństwo, że zyskamy jego uwagę.
Oczywiście trudno sobie wyobrazić, że pytamy klienta o wyniki testów psychometrycznych – nie w tym rzecz. Istotne jest natomiast, by zdawać sobie sprawę z istnienia różnych typów osobowości i korzystać z tej wiedzy w praktyce. Jak to robić? Po pierwsze: pamiętać o tym, że klient niekoniecznie myśli jak my. To absolutna podstawa. Po drugie: słuchać. Z samej rozmowy można wyciągnąć wiele informacji o tym, co jest istotne dla drugiego człowieka. Dopytywać, używać parafrazy, skupiać się na tym, co mówi rozmówca. Po trzecie: warto zrobić samemu sobie test, żeby wiedzieć, jakim jesteśmy typem osobowości, a więc jakie są nasze komunikacyjne preferencje. Gdy je poznamy i zrozumiemy, łatwiej będzie nie narzucać ich w rozmowie innym. Nie zawsze trafimy idealnie — i to jest w porządku. Ale każda uważna rozmowa, każde dopytanie i każda próba dopasowania języka to krok w stronę lepszego porozumienia.
