Praca handlowca może być najlepszym zajęciem na świecie. Przynosić satysfakcję, spełnienie i poczucie sprawczości. Może też być najgorszym: frustrującym, czasem wręcz poniżającym, prowadzącym do wypalenia zawodowego. Żeby odnosić w tym zawodzie sukcesy, a przy tym móc się nim przez cały czas cieszyć, koniecznie należy zadbać o wewnętrzną motywację. Jak to zrobić? Przedstawiam kilka obszarów, na które każdy handlowiec powinien zwrócić baczną uwagę.
Zadbaj o rozwój – ucz się bez przerwy
Rutyna jest zabójcza dla motywacji. W sprzedaży powiedzenie „kto stoi w miejscu, ten się cofa” jest szczególnie prawdziwe. Każdy, nawet skuteczny, pieczołowicie wypracowany i sprawdzony model pracy po kilku latach przestanie gwarantować wyniki. Konkurencja się uczy, podgląda, monitoruje rynek i wprowadza nowe rozwiązania; a przypominam, że sprzedaż jest zerojedynkowa – sprzedałeś albo nie, tu nie ma drugiego miejsca. Dlatego dbanie o samorozwój jest absolutnie kluczowe: szkolenia i kursy (obejmujące zarówno twarde jak i miękkie kompetencje), lektury poszerzające wiedzę, monitorowanie najświeższych trendów – to powinna być codzienność dobrego handlowca. Niestety często sięga się po te rozwiązania dopiero jako środki naprawcze w sytuacji kryzysowej, kiedy wyniki zaczynają spadać. Wystarczy zaś stosować je regularnie, żeby sytuacje kryzysowe w ogóle się nie zdarzały.
Dobrze gospodaruj czasem i energią
Nie pozwól, by przytłoczyły cię sprawy drugorzędne. Nie dość, że notorycznie będzie ci brakować czasu, w dodatku możesz przy tym zaniedbać zadania kluczowe i terminowe. Dobrym nawykiem będzie regularne stosowanie matrycy Eisenhowera – najlepszego, a przy tym najprostszego narzędzia do zarządzania zadaniami i czasem.
Rób to, w czym jesteś najlepszy
To obszar związany nieco z poprzednim: jesteś handlowcem, doskonale znasz procesy sprzedażowe, twoje zadanie to praca z klientem. Masz wysoko rozwinięte kompetencje komunikacyjne, potrafisz zbudować relację. Świetnie znasz ofertę swojej firmy i konkurencji. Nie warto trwonić czasu na papierologię, w której te kompetencje będą kompletnie niewykorzystane. Sprzedażowe zaplecze warto, jeśli to tylko możliwe, powierzyć komuś innemu, o bardziej „biurowym” zacięciu. Procesy związane z zamówieniami, fakturowaniem, z logistyką wymagają poukładania i perfekcyjnej organizacji. Sprzedaż natomiast to zupełnie odmienny obszar – tu przyda się raczej odrobina fantazji, umiejętność improwizacji, a przede wszystkim otwartość i ciekawość drugiego człowieka.
Buduj ekosystem wsparcia
Handlowiec to prawdopodobnie jedyna osoba w firmie, która widzi ją jako całość – od wewnątrz i z zewnątrz. Zna produkt i ofertę, wie, jak postrzegają firmę klienci i konkurencja, jak widzi ją rynek. Ze względu na specyfikę swojej pracy ma także kontakt ze wszystkim działami wewnątrz firmy. Naprawdę wszystkimi – od produkcji przez logistykę aż po księgowość czy marketing. I w każdym z tych miejsc będzie mieć prędzej czy później (raczej prędzej) jakąś ważną sprawę do załatwienia. Warto więc zadbać o zbudowanie relacji wewnątrz organizacji, a swoje potrzeby komunikować miękko i nieagresywnie.
Nie angażuj się zbyt mocno w relacje z klientami
Dobry handlowiec umie zbudować relację z klientem, ale też wie, jak się w tę relację nie uwikłać. Innymi słowy potrafi postawić granicę, po przekroczeniu której partnerstwo przestaje być równorzędne. Wejście w relację z klientem nie oznacza, że trzeba spełniać wszystkie jego oczekiwania, na przykład sprzedając poniżej minimalnej marży, bo „przecież się lubimy”. Lubimy, szanujemy, więc traktujemy się poważnie – jesteśmy tu w końcu dla biznesu, z którego obie strony mają być zadowolone.
Zadbaj o siebie – jesteś swoim własnym narzędziem pracy
Praca w handlu to praca na emocjach – czasem bardzo silnych. Dobrzy handlowcy nie tylko mają tego świadomość, ale też potrafią te emocje rozładować, i robić to systemowo, a nie kompulsywnie. Potrafią – to trudne, ale koniecznie – zachować balans między pracą a życiem rodzinnym czy towarzyskim. Bardzo łatwo, zwłaszcza od czasu upowszechnienia pracy zdalnej, jest wpaść w taką pułapkę – zaczynać dzień roboczy o szóstej rano i kończyć przed północą. Trzeba postawić samemu sobie granice – wyznaczyć godzinę, po której cały czas oświęcony jest wyłącznie rodzinie, regularnie się wysypiać, pamiętać o tym, że fast food pochłonięty w biegu na stacji benzynowej nie zastąpi prawdziwego posiłku.
Wiedz, z czego się bierze twoje wynagrodzenie
Pieniądze to ważny motywator – w końcu pracujemy po to, żeby zarabiać. To wydaje się oczywiste, ale praktyka pokazuje, że wielu handlowców nie wie, czym różnią się obrót, zysk i marża. Nie znają i nie rozumieją mechanizmów prowizyjnych – są na przykład przekonani, że jeżeli sprzedali za sto jednostek, to firma zarobiła sto jednostek, podczas gdy realny zysk wynosi czasem mniej niż jedną dziesiątą tej kwoty. Warto wyznaczać sobie jakiś cel, poziom wynagrodzenia, do którego będziemy dążyć, mając przy tym zawsze świadomość, co składa się na to wynagrodzenie i z czego ono wynika.
Praca w sprzedaży potrafi dawać ogromną frajdę, ale tylko wtedy, gdy świadomie dbasz o rozwój, relacje i własną energię. Żeby zachować motywację, skuteczność i satysfakcję z pracy i uniknąć wypalenia, nie zaniedbuj żadnego z siedmiu obszarów, które opisałem w tym tekście. Jeśli zaś zechcesz, do czego gorąco zachęcam, poszerzyć swoja wiedze w tym zakresie, zapraszam do zapoznania się innymi moimi publikacjami i skorzystania z oferty szkoleniowej.
Potrzebujesz więcej wiedzy? To sprawdź:
