Menedżer nie musi być psychologiem, jednak psychologia jest w tym zawodzie bardzo ważna. Lider ma być mediatorem, czasem rozjemcą, ma motywować zespół do działania i sprawiać, by harmonijnie współpracował. A tego nie da się zrobić bez wiedzy o ludzkich zachowaniach i ich mechanizmach.
Psychologia? A po co mi to?
Menedżerowie funkcjonują w świecie konkretu. To świat twardych danych, w którym wynik w tabeli excela musi się zgadzać, a wszystko powinno dać się zmierzyć i policzyć. Tu dwa plus dwa zawsze równa się cztery. Wiedzę miękką – a więc także psychologię – traktują z nieufnością.
Na swoich szkoleniach słyszę czasem żarty, że w psychologii dwa plus dwa daje taki wynik, jaki jest akurat potrzebny. Rzeczywiście, ludzkich zachowań nie da się zmierzyć, skatalogować i opisać ze stuprocentową dokładnością. Jeśli jednak można je przewidzieć z prawdopodobieństwem wynoszącym 90%, to nie warto takiej wiedzy ignorować. Owszem – może się zdarzyć sytuacja, która nie będzie pasowała do wzorca, będzie „odstawała” od statystycznej większości. To jednak nie powód, żeby odrzucać psychologię – to trochę tak, jakby powiedzieć „mój dziadek palił papierosy jak smok i dożył setki, więc to nieprawda, że nikotyna szkodzi”.
Owocowe czwartki i inne działania pozorne
Co robi organizacja, która wie, że psychologiczne techniki motywacyjne są istotne, ale jednocześnie wzbrania się przed psychologią?
Najczęściej stosuje najgorsze możliwe rozwiązanie: sięga po najprostsze triki i najbardziej oklepane narzędzia. Takie, jak wymienione w nagłówku owocowe czwartki, obśmiane już – i słusznie – tysiące razy. Ludzie doskonale potrafią rozpoznać taką korpopsychologię. To nie zadziała, a raczej zadziała odwrotnie niż powinno.
Pracownicy poczują, że ktoś chce ich nabrać i prędzej wyśmieją takie próby, niż zostaną zmotywowani. Żeby mieć naprawdę zmotywowany zespół, trzeba sięgnąć głębiej. Trzeba wiedzieć, jak działa człowiek; jak podejmuje decyzje, co go napędza, ale też co go hamuje w rozwoju, jak mówić, żeby być wysłuchanym… Wiedzieć albo skorzystać ze wsparcia kogoś, kto wie. To właśnie rola psychologa biznesu.
W praktyce ta wiedza bardzo często łączy się z szkoleniami ze sprzedaży, rozwojem kompetencji menedżerskich oraz budowaniem skutecznej komunikacji w zespołach handlowych. Szkolenia ze sprzedaży oparte na psychologii pomagają zrozumieć realne motywacje klientów i pracowników, zamiast opierać się na schematach.
Interesariusze? Nie rozumiem…
Pisząc ten artykuł, świadomie chciałem unikać sformułowań z języka psychologii – takich właśnie jak „interesariusz”. Mam świadomość, że dla wielu osób może się on jawić jako niezrozumiały, trudny żargon, od którego się po prostu odbiją.
Tymczasem ci interesariusze to po prostu ludzie, którzy nas otaczają – zespół, współpracownicy, klienci – kiedy przyjmiemy taką perspektywę, wszystko zaczyna wyglądać inaczej. Psychologia biznesu to nie wywodząca się z Freuda czy Junga próba zobaczenia człowieka jako całości. Próba złożona i skomplikowana, tak jak złożona i skomplikowana jest ludzka osobowość. To gałąź psychologii, która skupia się na analizie stosunkowo prostych zachowań. Badania talentowe, rozumienie motywatorów, wiedza o mechanizmach podejmowania decyzji, o tym, jak zachowujemy się w stresie, badania temperamentu – to wszystko wchodzi w zakres psychologii biznesu. Na tej podstawie tworzone są konkretne narzędzia, niezbędne, jeśli ktoś chce być świadomym i mądrym liderem czy specjalistą. Pakiet wiedzy, który otrzyma dzięki współpracy z psychologiem biznesu, znacząco ułatwia życie i podnosi jego jakość. Nie tylko w obszarze zawodowym – swoistym bonusem jest to, że ta wiedza przyda się także w codziennych, prywatnych relacjach.
W tym kontekście szkolenia ze sprzedaży oraz rozwój liderów oparte na psychologii biznesu przestają być teorią, a stają się realnym narzędziem pracy menedżera.
