Etyczna sprzedaż to wciąż sprzedaż
Biznes żyje z klientów i dzięki klientom. Firma działa i może się rozwijać, bo klienci chcą zostawiać w niej swoje pieniądze. To klient jest w centrum, to jego potrzeby mamy zaspokajać, jego oczekiwania spełniać. Cała oferta, działania marketingowe, system obsługi – wszystko to skonstruowane jest tak, żeby to od nas klienci chcieli kupować i to z nami współpracować.
Dobrze, a nawet bardzo dobrze, kiedy biznes oparty jest na wartościach; kiedy handlowiec umie zadbać nie tylko o zadowolenie klientów, ale i o własny dobrostan; kiedy firma w poszukiwaniu zysku nie ucieka się do nieetycznych praktyk.
Biznes musi zarabiać, inaczej przestaje być biznesem
To wszystko nie może jednak przesłonić podstawowej prawdy, która brzmi: to klienci utrzymują biznes, a sprzedaż jest celem nadrzędnym. W wyrażeniu etyczna sprzedaż ważne są oba człony – nie można skupiać się tylko na pierwszym, nie powinno się skupiać tylko na drugim.
To wspaniale, kiedy biznes wnosi do rynku (czy w ogóle do świata) jakieś wartości, ale celem i sensem jego istnienia wciąż jest zarabianie pieniędzy. Wartości budują markę firmy, umacniają jej wiarygodność, sprawiają, że ludzie chcą z nią współpracować i płacić za jej produkty. Są, upraszczając nieco zagadnienie, narzędziem wspierania sprzedaży, ale nie mogą być celem samym w sobie.
Pułapka strefy komfortu w sprzedaży
Jeśli straci się z oczu ten biznesowy aspekt, skupiając za bardzo na samych wartościach, łatwo wpaść w pułapkę myślenia o biznesie jak o strefie komfortu. Miejscu, gdzie ma być wyłącznie miło, przyjaźnie, życzliwie. Tymczasem wartości pomagają firmie w osiągnięciu sukcesu, ale go nie zastąpią: głównym miernikiem sukcesu biznesowego są, i będą zawsze, wskaźniki ekonomiczne. Jeśli nie ma zysku – firma bankrutuje.
Ujmując to metaforycznie: dobrze, kiedy rynek nie przypomina kłębowiska żarłocznych rekinów, walczących o kawałek zdobyczy, a raczej uczciwe zawody sportowe. W sporcie jest miejsce na szlachetność i postawy fair play, ale zawsze celem nadrzędnym dla zawodnika czy drużyny jest zwycięstwo. W sprzedaży rywalizacja jest nawet ostrzejsza, bo tu nie ma drugiego miejsca: sprzedasz albo nie sprzedasz, klient kupi od Ciebie albo od konkurencji.
Jak połączyć etykę i zysk? Dwa filary sukcesu firmy
Same wartości nie sprawią nigdy, że firma odniesie sukces. Z drugiej strony, na pewno pomogą w jego osiągnięciu (a przy okazji mogą sprawić, że rynek stanie się lepszym miejscem). Dlatego warto oprzeć się na dwóch filarach: etycznym i biznesowym. Mieć świadomość, że firma potrzebuje wartości, bo to dzięki nim buduje markę, motywację pracowników i lojalność klientów, ale nadrzędnym celem istnienia firmy jest generowanie zysku.
To system naczyń połączonych: wartości wpływają na zysk (bo przyciągają do firmy najlepszych klientów, którzy chcą dobrze zapłacić i najlepszych ludzi, którzy chcą dla niej pracować), a z drugiej strony zysk pozwala na bezpieczną i spokojną realizację wartości.
Podsumowanie: Etyka wspiera wskaźniki ekonomiczne
Te dwa filary nie są równomiernie obciążone. Mówiąc prościej: firma bez wartości przetrwa, choć raczej nigdy nie zbuduje ugruntowanej pozycji rynkowej i nie zdobędzie najlepszych klientów. Firma, która będzie miała wartości, ale nie zarobi – nie przetrwa. Dlatego ważne, żeby nie tylko mieć wartości, ale też potrafić je pokazać i wiedzieć, jak przełożyć je na sprzedaż, a w konsekwencji na zysk.