Szkolenia sprzedażowe skierowane są przede wszystkim do działów sprzedaży – to oczywiste. Jednak zespoły sprzedażowe są zróżnicowane, bo tworzą je różni ludzie; mają inny staż pracy, odmienne doświadczenia, zróżnicowany poziom i źródła motywacji, inne nastawienie i oczekiwania – i wszyscy oni powinni wyjść ze szkolenia z poczuciem, że w ich życiu nastąpiła właśnie zmiana na lepsze.
Dla handlowców-nowicjuszy: wiedza i narzędzia
Początkującym handlowcom ze zrozumiałych względów brakuje wiedzy i znajomości technik sprzedażowych, ale nadrabiają to entuzjazmem i zaangażowaniem. To najlepszy moment na naukę: nie wypracowali sobie jeszcze własnych nawyków i wyobrażeń na podstawie pierwszych doświadczeń zawodowych. Chcą się uczyć i nie mają w głowie mentalnej blokady, muru z napisem „ja już wszystko wiem”, przez który musi przejść szkoleniowiec.
Szkolenia ze sprzedaży dla działu handlowego.
Dla handlowców-rutyniarzy: odświeżenie i motywacja
To ta grupa, która często czuje podświadomy opór przed szkoleniem. Bo czego jeszcze mieliby się nauczyć? Mają doświadczenie, długoletnią praktykę, przeprowadzili tysiące rozmów sprzedażowych… i często nie zauważają, że wpadli w koleiny rutyny. Oni także potrzebują świeżej wiedzy, bo świat nie stoi w miejscu i sprzedaż nie jest taka sama jak kilka czy kilkanaście lat temu, ale przede wszystkim potrzebne jest im odświeżenie technik. Przypomnienie, że choć każda rozmowa sprzedażowa musi zawierać te same etapy, to jednocześnie każda jest inna, tak jak różne są potrzeby i motywacje klientów.
Szkolenie to dla tej grupy handlowców także okazja do rozbudzenia na nowo uśpionej motywacji – trudno przez wiele lat utrzymywać ten sam wysoki poziom entuzjazmu. Naturalnie pojawia się w pewnym momencie zmęczenie, mogące przerodzić się w zniechęcenie. Szkolenie sprzedażowe zagospodarowuje także sferę emocjonalną handlowców, pomagając na nowo odnaleźć radość z pracy i motywację.
Dla menedżerów działów: wparcie i konkret
Zawsze dążę do tego, żeby na moich szkoleniach byli obecni menedżerowie. To oni pracują z zespołem na co dzień, wyznaczają cele, motywują, rozliczają. Powinni znać proces, który stosują ich podwładni – to oni będą opiekunami i moderatorami zmiany, którą wnieść ma do sprzedaży szkolenie. Tylko wtedy efekty będą długotrwałe, a stare, szkodliwe nawyki handlowców nie powrócą. To jeden z aspektów. Drugi jest taki, że – jak pisałem wyżej – sprzedaż się zmienia, bo zmienia się rynek, zmienia się klient, zmienia się świat i rzeczywistość wokół nas. Konkurencja także reaguje na te zmiany, więc warto i trzeba być na bieżąco.
Dla właścicieli: przydatne informacje
Oczywiście nikt nie oczekuje, że właściciel dużej firmy będzie znał na wyrywki cały proces sprzedażowy – nie jest to jego rolą, nie ma na to czasu, sprzedaż to tylko jeden z obszarów, którymi zarządza. Z pewnością jednak nie zaszkodzi, kiedy będzie wiedział w jaki sposób pracują zatrudniani przez niego handlowcy. Słyszę czasem „panie Tomku, mamy świetny produkt, jesteśmy lepsi od konkurencji w tym, tym i jeszcze w tym, proszę powiedzieć moim handlowcom, jak mają te przewagi pokazywać klientom”. Tymczasem sprzedaż nie jest zwykłym pokazaniem przewag konkurencyjnych – to może zrobić internetowa porównywarka. Sprzedaż polega na czymś zupełnie innym – i jest to wiedza przydatna na każdym szczeblu organizacji.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
