Miałem przyjemność udzielić wywiadu na łamach magazynu „Szef Sprzedaży” (nr 42, styczeń-luty 2019). W artykule opowiedziałem o tym, jak kluczowe znaczenie w osiąganiu ponadprzeciętnych wyników ma świadome budowanie marki osobistej handlowca oraz marki firmy, którą on reprezentuje.
Na przykładzie historii dwóch braci, prowadzących bliźniacze firmy budowlane, pokazałem, jak odmienne strategie rozmowy z klientem wpłynęły na ich losy w czasie kryzysu. Młodszy z braci, który skupiał się na standardowej prezentacji oferty i ceny, walczył o zlecenia, często pracując poniżej progu rentowności. Starszy, który intuicyjnie wypracował inną metodę, nie odczuwał spowolnienia na rynku. Jego strategia polegała na tym, by przed przedstawieniem oferty zbudować swoją markę w oczach klienta – opowiadał o wartościach firmy odziedziczonych po ojcu, o doświadczonej kadrze i najwyższej jakości materiałach, z góry uprzedzając, że jego wycena będzie wyższa. W ten sposób budował zaufanie i poczucie bezpieczeństwa, a klient zyskiwał pewność, że trafił na właściwego wykonawcę.
W artykule podkreśliłem, że klienci obawiają się, że zostaną oszukani, dlatego tak wiele czasu poświęcają na porównywanie ofert. Silna marka osobista, oparta na autentycznych wartościach i zasadach, pozwala ten lęk zniwelować. To z kolei skraca proces decyzyjny i uruchamia mechanizm poleceń, które wspierają sprzedaż oraz obronę ceny. Wyjaśniłem również, że budowanie wizerunku powinno być stałym i wymaganym elementem procesu sprzedażowego, który powinien poprzedzać prezentację oferty i negocjacje. Zaproponowałem konkretną, sześcioetapową strukturę sprzedaży, w której budowanie zaufania i wizerunku odgrywają kluczową rolę.
Celem jest doprowadzenie do sytuacji, w której klient, obdarzając zaufaniem handlowca i firmę, nie traci czasu na dalsze poszukiwania, ponieważ wie, że sprzedawca działa w jego najlepszym interesie.
