Biblijnych jeźdźców apokalipsy było czterech; motywacyjnych pułapek, czyhających na menedżera, jest niestety trochę więcej. W dodatku mogą przybierać wiele postaci. O kilku, najczęściej spotykanych i jednocześnie najbardziej destrukcyjnych sposobach na zrujnowanie motywacji zespołu przeczytasz w tym artykule.
Jeździec pierwszy: przeładowanie pracą biurową
Masz w zespole świetnego sprzedawcę, spełniającego się fantastycznie w kontakcie z klientem i wypracowującego znakomite wyniki? Posadź go za biurkiem i daj do opracowania stos papierów. Nie zaszkodzą też długie godziny przy CRM-ie, wypełnianie tabelek i wypisywanie raportów. Krótko mówiąc, wszystko, w czym świetnie sprawdzi się osoba z zacięciem administracyjnym, a co kompletnie nie wymaga predyspozycji, jakich oczekuje się od handlowca. Najbardziej zmotywowany sprzedawca w końcu się podda.
Jeździec drugi: presja i nierealne oczekiwania
Wśród handlowców jest lider sprzedaży, osiągający regularnie bardzo dobre wyniki? Świetnie – bezustannie porównuj do niego innych, zwłaszcza tych najmniej doświadczonych. Bądź zdziwiony, że nie osiągają podobnych efektów. A to, że lider pracował na swoją siec kontaktów latami, że operuje w najlepszym rejonie z najlepszymi klientami – nieważne. Odrobina toksycznej rywalizacji zawsze się przyda, kiedy trzeba zdemotywować załogę. Nie zaszkodzą też nierealne (bo wzięte z sufitu) cele sprzedażowe. Albo cele wyliczone na podstawie niepełnych danych, które trzeba potem skorygować: „tak, wyrobiliście targety, ale doliczyliśmy wam koszty zużytego paliwa i obniżyliśmy prowizję” – efekty będą spektakularne.
Jeździec trzeci: „wciskaj, mów nieprawdę, ale sprzedawaj!”
Znałem firmę, w której szef zwykł mawiać handlowcom „macie pałować klienta naszą ofertą!” i uważam, że jest to znakomity sposób, jeśli przeszkadza nam wysoka motywacja zespołu. Osoba przymuszona do upokarzających zachowań straci motywację szybciej, niż klient powie „nie, dziękuję, nie jestem zainteresowany”, W dodatku im bardziej taki handlowiec będzie chciał sprzedać, im mocniej wciskać, z jaką siłą „pałować” klienta prawdziwymi i wyssanymi z palca argumentami, tym bardziej klient nie będzie chciał kupić. A jeśli przy tym jakość produktu jest – eufemistycznie ujmując – nieco dyskusyjna, z czego zdaje sobie sprawę i sprzedawca, i klient, i wszyscy w firmie oraz na rynku – sukces gwarantowany. Combo „żeby sprzedać, zapomnę o swojej godności, a i tak nie zrobię wyniku” jest niezawodne – być może handlowiec pomyśli nawet o zmianie zawodu.
Sprawdź: Skuteczne mowy motywacjne
Jeździec czwarty: „rób dokładnie to, co ja”
Nie zawracaj sobie głowy opowieściami, że ludzie mają różne style pracy i motywują ich zupełnie odmienne rzeczy, i że dobry lider musi o tym pamiętać. W końcu twój sposób pracy doprowadził się do awansu i do miejsca, w którym jesteś, więc na pewno jest uniwersalnym przepisem na sukces. Niech twój zespół robi to, co ty, a wszystko będzie idealnie. Wchodziłeś na rynek pracy w latach 90. i czternastogodzinna dniówka to dla ciebie pestka? Wymagaj tego samego od podwładnych, a jeśli będą narzekać, miej pretensje, że nie chce im się pracować. Nagrodą będzie wspaniale zdemotywowany zespół.
Jeździec piąty: nadmiar procedur i kontroli
Pracujesz w branży, w której handlowiec musi posiadać pewną dozę wirtuozerii komunikacyjnej, a zamknięcie transakcji to czasem kilka wypełnionych spotkaniami miesięcy? Opracuj skrypty rozmowy handlowej jak dla sprzedaży telefonicznej i wymagaj od handlowców ich bezwzględnego przestrzegania. Nie zaszkodzi skrupulatna kontrola – możesz (przykład z życia wzięty) rozliczać handlowców z tego, ile razy w ciągu dnia pokazali klientom prezentację na tablecie, a do tego powiązać algorytm sprawdzający z GPS-em. A że handlowcy będą omijać system, swapując prezentację podczas rozmowy, albo w ogóle po wyjściu od klienta? To tylko dodatek, przystawka do głównego dania – zdemotywowanego zespołu.
Czy to pełna lista zabójców motywacji? Nie. Temat jest szerszy i zapewne powróci w przyszłości w kolejnym poświęconym tym zagadnieniom artykule. Ale warto na tę listę zerknąć i zastanowić się, czy przypadkiem niechcący nie przyzywamy swoimi działaniami jednego z jeźdźców demotywacyjnej apokalipsy.
