Można mieć świetny produkt i doskonałą prezentację. Można mieć listę korzyści, która powinna zrobić wrażenie na najbardziej wybrednym kliencie. A mimo to usłyszeć „Dziękuję, to ja się jeszcze zastanowię”.
Dlaczego?
Problemem nie musi być to, co powiedzieliśmy klientowi. Problemem może być to, czego klient nie powiedział nam. A nie powiedział, bo nie daliśmy mu szansy. Za bardzo chcieliśmy sprzedać, za szybko zaczęliśmy prezentację.
Bo przecież naprawdę mieliśmy świetny produkt…
Im dłużej prezentujesz, tym bardziej klient chce uciec
Przypomnij sobie sytuację, w której ktoś próbował ci coś sprzedać. Handlowiec zaczyna opowiadać, że jego produkt jest wyjątkowy, najlepszy, nowoczesny, niezawodny, innowacyjny… Mija minuta. Potem druga. Pojawiają się kolejne argumenty.
I warto zadać proste pytanie:
Czy z każdym kolejnym argumentem twoja potrzeba zakupu rosła, czy raczej malała?
W 99 przypadkach na 100 padnie odpowiedź numer dwa. Nie dlatego, że prezentacja jest słaba, a argumenty nietrafione. One mogą być prawdziwe i sensowne – to nie ma znaczenia. Klient i tak czuje się atakowany i nieusłyszany.
Nie myśli: „Super, ten człowiek chce mi pomóc”.
Nie myśli nawet „Ten człowiek próbuje mi coś sprzedać”.
Myśli: „Oho, chce mi coś wcisnąć. Chce mnie naciągnąć. Muszę być ostrożny”. W najlepszym zaś przypadku jest zwyczajnie poirytowany. Efekt? Nie kupi, nawet jeśli przyszedł z takim zamiarem.
To było dość dawno, ale pamiętam tę sytuację doskonale: przyszedłem do sklepu po telewizor. Sprzedawca w ogóle nie zadał mi pytania. Od razu zaczął prezentację: ten model ma świetny obraz, ten procesor, ten dźwięk, ten HDR, ten system, a ten jeszcze lepszy procesor i…
Po trzech minutach wiedziałem już o telewizorach więcej, niż kiedykolwiek chciałem. Nie wiedziałem tylko jednej rzeczy: który z nich jest odpowiedni dla mnie. Nie muszę chyba dodawać, że ta sprzedaż nie zakończyła się sukcesem, choć naprawdę chciałem wydać w tym sklepie pieniądze. Sprzedawca zapewne jeszcze długo się zastanawiał, co poszło nie tak – przecież przygotował perfekcyjną prezentację.
Niestety – nie przygotował. Nie ma jednej, uniwersalnej, działającej zawsze prezentacji.
Bezpłatny e-book: Jak usprawnić proces sprzedaży
Praktyczny przewodnik dla właścicieli firm i menedżerów sprzedaży: jak uporządkować proces, żeby handlowcy domykali więcej i drożej.
Ilu klientów, tyle prezentacji
Sprzedaż nie polega na wyliczeniu zalet produktu. Klient nie potrzebuje produktu – potrzebuje rozwiązania swojego problemu. A sprzedawca ma mu pomóc znaleźć to rozwiązanie. Wtedy okaże się, że klient nie tylko kupi – będzie też skłonny wydać więcej na dobrze dopasowane do jego potrzeb rozwiązanie, będzie przekonany, że podjął właściwą decyzję zakupową, będzie rekomendował nas w sieci kontaktów. Chyba warto, prawda?
Tylko żeby tak się stało, prezentacja musi odwoływać się do rzeczywistych potrzeb klienta. Sprzedawca musi go wysłuchać, dopytać, upewnić się, że dobrze zrozumiał odpowiedź i dopiero wtedy zacząć prezentację. Nie mówić: „Nasz produkt ma pięć fantastycznych zalet, oto one”. Powiedzieć „Nawiązując do tego, co Państwo mówili, proponuję…”.
Wyobraźmy sobie jakiś prosty, pozornie banalny produkt: na przykład cegłę. Klient mówi „Potrzebuję cegieł”.
Sprzedawca może odpowiedzieć „Proszę, oto cegły: jedna, druga, trzecia i czwarta. Którą pan wybiera?”
Ale może też zapytać:
- Co państwo budujecie?
- Gdzie będzie stał budynek?
- Ile będzie miał pięter?
- Jakiej wytrzymałości potrzebujecie?
- Na kiedy potrzebujecie materiałów?
- Co już oglądaliście?
- Co jest dla was ważne?
- Jakim budżetem dysponujecie?
Cegła przestanie być prostym produktem – stanie się sposobem rozwiązania konkretnego problemu.
Bo sama prezentacja nie sprzedaje. Sprzedaje dopiero prezentacja, która jest odpowiedzią na to, co wcześniej usłyszeliśmy od klienta. Dokładnie ta sama funkcja może być ogromną korzyścią dla jednego i zupełnie nieistotnym dodatkiem dla drugiego. Dlatego klient musi zobaczyć w prezentacji własną sytuację, własne potrzeby i własny problem — a nie katalog przewag konkurencyjnych produktu.
