Nie sprzedaję, bo nie mam czasu
Prokrastynacja, złe zarządzanie priorytetami, błędna organizacja pracy wewnątrz organizacji – to niektóre z przeszkód, czyhających na ścieżce prowadzącej do udanej sprzedaży. Przyjrzyjmy się im bliżej i sprawdźmy, jak je skutecznie omijać. Nie sprzedaję, bo boję się, że nie sprzedam Prokrastynacja, odwlekanie telefonu czy maila do klienta w nieskończoność, unikanie kontaktu – to nie są objawy lenistwa. Takie zachowania wynikają z bardzo ludzkiego, a nawet atawistycznego wręcz mechanizmu – lęku przed odrzuceniem i idącego za nim dyskomfortu. Boję się, że klient odmówi, że być może będzie przy tym nieprzyjemny, więc na wszelki wypadek nie dzwonię, nie piszę, nie podchodzę. Umiejętność radzenia sobie z porażką (lub tym, co uważamy za porażkę – brak sprzedaży wcale nie musi nią być) jest w sprzedaży szalenie ważna. Pamiętajmy, że sukcesem (czyli monetyzacją) kończy się od 20 do 40 procent otwartych procesów. Wielu handlowców, zwłaszcza tych, którzy dysponują już dużą siecią kontaktów, podświadomie unika szukania nowych klientów czy kontaktowania się z tymi, których sami sklasyfikowali sobie jako „niepewnych”. Jeżdżą tam, gdzie widzą, że będzie miło, przyjemnie, bezpiecznie – chociaż gdyby zaryzykowali, zarobiliby zapewne więcej. To także ma uzasadnienie w psychologii – dużo trudniej skontaktować się nam z kimś, kogo nie znamy. Szczególnie wtedy, kiedy handlowiec ma już za sobą jakieś nieprzyjemne doświadczenia z klientami. Jak sobie z tym radzić? Przestać myśleć o braku sprzedaży w kategoriach porażki. Dać sobie i klientowi przestrzeń – „ja nie muszę sprzedać, ty nie musisz ode mnie kupić”. Sprawdź: Szkolenie ze sprzedaży Nie sprzedaję, bo źle zorganizowałem sobie pracę Z tą sytuacją chyba wszyscy mieliśmy kiedyś do czynienia – z tym że od strony klienta. Wchodzimy do salonu sprzedaży, w którym wita nas… No właśnie, nie wita nas nikt. Nie dlatego, że nie ma w zasięgu wzroku żadnego sprzedawcy – są, ale jeden ściera kurz z czystej półki, drugi układa już ułożony towar, trzeci zapoznaje się z etykietą na produkcie, i tak dalej, i tym podobne. To także przypadek handlowców, którzy skupiają się wyłącznie na pracy ze stałymi, sprawdzonymi klientami – nie szukają więc nowych, a kiedy już jakiś się pojawi, nie mają dla niego czasu. Rozwiązanie jest jedno – trzeba, chcąc nie chcąc przeanalizować i przeorganizować swój sposób pracy tak, żeby zadania sprzedażowe, a więc najważniejsze w zawodzie handlowca, stały się absolutnym priorytetem. Zawsze pomoże i sprawdzi się przy tym niezawodna matryca Eisenhowera. Nie sprzedaję, bo mam za dużo obowiązków To przypadek pozornie podobny do opisanego powyżej jednak problem ma tu źródło systemowe i wynika ze złej organizacji procesów wewnątrz firmy. Świetni handlowcy, którzy powinni być w terenie i pracować z klientami, muszą wypisywać tony raportów czy zajmować się inną pracą biurową, w której ich sprzedażowe kompetencje zostają kompletnie niewykorzystane. Papierologia jest oczywiście bardzo ważna i nie mam absolutnie zamiaru jej deprecjonować, przeciwnie – powinien zajmować się tym obszarem ktoś, kto ma odpowiednie kompetencje, niekoniecznie tożsame z umiejętnościami sprzedażowymi. Procesy związane z zamówieniami, fakturowaniem, z logistyką wymagają poukładania i perfekcyjnej organizacji. Sprzedaż natomiast to trochę intelektualna żonglerka, w której przyda się raczej odrobina fantazji, umiejętność improwizacji, a przede wszystkim otwartość i ciekawość drugiego człowieka. Bywa tak, że te dwa obszary kompetencji spotkają się w jednej osobie, ale to rzadkie przypadki. To trochę tak, jakby podczas ćwiczeń woskowych wysłać komandosów do budowy i obsługi kuchni polowej. Trudności w sprzedaży często wynikają z naturalnych mechanizmów psychologicznych oraz z codziennych wyzwań związanych z organizacją pracy – warto więc spojrzeć analitycznie na nawyki i procesy, by krok po kroku uporządkować te elementy, które utrudniają kontakt z klientem. Bo przecież to praca z klientem jest najważniejsza. Widzisz w tym wartość? To napisz teraz!
Artykuł na portalu Rzeczpospolita: Urlop i wypalenie zawodowe
Dlaczego czasem to właśnie urlop otwiera oczy na wypalenie zawodowe?
Miałem ostatnio przyjemność porozmawiać z redaktorką „Rzeczpospolitej” o zjawisku, które dotyka wielu z nas, choć rzadko się o nim mówi głośno.
Jak mądrze rozmawiać w związku, kiedy pojawiają się trudne emocje i konflikty?
Miałem przyjemność gościć w programie Jacka Masłowskiego na kanale „Czasem czuły, czasem barbarzyńca”
Rozmawialiśmy o jednym z najtrudniejszych, ale i najważniejszych tematów w relacjach – o sporach, konfliktach i różnicach w związku.
PRZEKANAŁ – O manipulacji, sporze i kłótni
Z radością wracam do audycji „Wolny Umysł” w Radiu RDC, prowadzonej przez niezastąpioną Matyldę Kozakiewicz. Tym razem znów rozmawialiśmy o temacie, który nie tylko mnie fascynuje, ale – mam wrażenie – dziś potrzebny jest każdemu z nas: mądry spór.
Wakacje bez awantur, czyli jak różnić się mądrze
Słońce, plaża, las, odpoczynek i święty spokój. Ale czy na pewno? Wakacje to dla wielu par nie tylko czas ładowania baterii ale także kłótni i awantur. Posprzeczać się można o wszystko, nawet jeszcze przed wyjazdem.
Zaangażowany zespół – marzenie szefa
Zaangażowany zespół, złożony ze zmotywowanych ludzi, pracujący jak doskonale naoliwiona maszyna. Marzenie każdego lidera – nie tylko ze względu na wyniki; można choćby zostawić taki zespół i wyjechać na wakacje bez strachu, że po powrocie czeka na nas jakaś nieprzyjemna niespodzianka. Jak zbudować taki dream team? Słowo-klucz brzmi: motywacja. Ale uwaga – ta motywacja nie może opierać się na prostym systemie nagród (w domyśle; finansowych) i kar (czyli chociażby strachu przed niezadowolonym szefem). Pieniądze to nie wszystko Oczywiście – ludzie przychodzą do pracy dla pieniędzy. Nie mam zamiaru udowadniać, że jest inaczej. Co więcej, jeśli ktoś chce – a każdy menedżer chce – mieć w zespole najlepszych ludzi na rynku, musi być gotowy, żeby zaproponować im odpowiednio wysokie stawki. Jednak taka czysto transakcyjna motywacja nie buduje zaangażowania i lojalności – jeśli ludzie będą pracować tylko dla pieniędzy, odejdą bez zastanowienia, kiedy tylko konkurencja zaoferuje im wyższe wynagrodzenie. Można rzecz jasna podejmować próby zapobiegania takim sytuacjom, stosując system podwyżek czy nagród finansowych, jednak to wciąż będą działania doraźne. Bo tak właśnie – doraźnie – działają motywatory transakcyjne. Owszem, powodują swego rodzaju dopaminowy strzał, po którym następuje krótkotrwały wzrost zaangażowania, jednak szybko wszystko powraca do normy. Lojalności nie da się kupić. Nic nie da mnożenie czy intensyfikowanie takich motywatorów, dodawanie kolejnych premii, benefitów czy nagród – zaangażowanie nie będzie rosło, w przeciwieństwie do ponoszonych przez firmę kosztów. Szkolenie dla zespołów – sprawdź. Angażuję się, bo chcę. Pracuję, bo mi zależy Zaangażowany zespół powstaje, gdy motywację transakcyjną zastąpi motywacja identyfikacyjna. Kiedy to zaangażowanie nie jest krótkim zrywem, spowodowanym jednorazowym zewnętrznym bodźcem, lecz wypływa z głębokiego wewnętrznego poczucia: jestem tu, bo tego chcę. Bo czuję, że uczestniczę w budowaniu czegoś ważnego – ważnego także dla mnie. Wreszcie bo to, co robię, przynosi mi satysfakcję i sprawia po prostu frajdę. No dobrze – ale jak sprawić, by pojawiła się motywacja identyfikacyjna? Casual Friday? Owocowe czwartki? Karnety na siłownię? Cóż – to wszystko nie zaszkodzi, ale też nie sprawi cudownie, że zbudujemy fantastycznie zaangażowany zespół. Świadomy lider powinien przede wszystkim pamiętać, że to, co jest motywacją dla niego, niekoniecznie musi nią być dla podwładnych. Nie powinien też oczekiwać, że dostanie do ręki cudowne narzędzie, uniwersalny motywator działający na cały zespół. Różne osoby motywują do pracy różne czynniki – jednego napędza ambicja, inny przeciwnie, lubi działać na uboczu i wtedy pracuje najefektywniej. Ważne, by patrzeć na zespół w kontekście jego potencjału i kreatywności. Dostrzegać w ludziach mocne strony i przydzielać im takie zadania, w których będą mogli te mocne strony wykorzystać. Rozpoznać w ludziach talenty i pozwolić im działać – poczucie, że mamy na coś wpływ, że nie pracujemy jedynie wykonując polecenia, także jest potężnym czynnikiem motywującym. Zapraszam po wiedzę Kwestie związane z motywacją to ogromy, a przy tym kluczowy obszar kompetencji menedżerskich. Proste zarządzanie „kijem i marchewką” już się nie sprawdza – zwłaszcza teraz, kiedy na rynek pracy weszli przedstawiciele Generacji Z. Jeśli chcesz wiedzieć więcej, jeśli chcesz, by Twój zespół pracował z zaangażowaniem i pasją, chętnie Ci w tym pomogę – zapraszam do kontaktu i do pobrania darmowego ebooka. Widzisz w tym wartość? To napisz teraz!
Nagranie VIDEO: Jak się mądrze kłócić, żeby się głupio nie spierać?
Z radością wracam do audycji „Wolny Umysł” w Radiu RDC, prowadzonej przez niezastąpioną Matyldę Kozakiewicz. Tym razem znów rozmawialiśmy o temacie, który nie tylko mnie fascynuje, ale – mam wrażenie – dziś potrzebny jest każdemu z nas: mądry spór.
Czy da się żyć bez kłótni?
Z radością wracam do audycji „Wolny Umysł” w Radiu RDC, prowadzonej przez niezastąpioną Matyldę Kozakiewicz. Tym razem znów rozmawialiśmy o temacie, który nie tylko mnie fascynuje, ale – mam wrażenie – dziś potrzebny jest każdemu z nas: mądry spór.
SMART rozmowy Przede wszystkim nie sprzedawaj
Miałem przyjemność wystąpić w SaldeoSMART. Podczas naszej rozmowy skupiliśmy się na budowaniu relacji w sprzedaży oraz efektywnych procesach sprzedaży.