Kiedy słyszysz od klienta „w tej chwili nie mam budżetu”, tych kilka prostych słów może znaczyć tak naprawdę wiele różnych rzeczy. Pierwsza i najważniejsza dla handlowca informacja, jaka z nich płynie, to „Prawdopodobnie klient jest zainteresowany produktem/usługą/współpracą”. Gdyby nie był, powiedziałby po prostu „Nie, dziękuję, ta oferta nie jest dla mnie”. Dobry handlowiec wie, że to zdanie nie kończy rozmowy handlowej – przynajmniej nie definitywnie.
Co zatem mówi klient, kiedy mówi o braku budżetu?
Pamiętajmy – klient zawsze będzie próbował pokierować rozmową w stronę mety z napisem „TANIO”. Informacja o zbyt małym budżecie może być zatem po prostu próbą otwarcia negocjacji – a nuż handlowiec złapie przynętę i zaproponuje spory upust? Nic nie szkodzi spróbować. Ważne, by tej przynęty nie złapać – na ewentualne rabaty zawsze jest czas. To bardzo prosta, by nie powiedzieć toporna technika negocjacyjna, ale najprostsze rozwiązania bywają najskuteczniejsze.
Prawdopodobnie klient ma rezerwy budżetowe, w Twoją rolą – rolą handlowca, właściciela firmy, dostawcy usługi – jest przede wszystkim pokazanie, czym różnią się rozwiązania droższe (i dobre) od słabych (i tanich). Tak, by klient sam zdecydował o rozszerzeniu budżetu. Co szczególnie ważne, taka decyzja może się pojawić także wtedy, gdy klient nie prowadził gry negocjacyjnej, a naprawdę nie przewidywał większego wydatku.
„Chciałem kupić telewizor. Przeznaczyłem na to dwa tysiące złotych. Ale dostałem wiarygodne i mocne dowody, że kupując sprzęt za taką kwotę, zmarnuję te pieniądze, bo nie będzie on odpowiadał moim najważniejszym potrzebom. Może warto jednak dołożyć” – oczywiście proces decyzyjny pokazany jest tu w pewnym uproszczeniu, ale tak właśnie to działa.
Trzy możliwe znaczenia słów „Nie mam budżetu”
Opisałem powyżej dwie możliwe postawy klienta, kryjące się za stwierdzeniem „Nie mam budżetu”. Pierwszy wariant to „Mam wystarczający budżet, ale właśnie zacząłem negocjacje”, drugi zaś „Mam budżet w wysokości X jednostek, ale jeśli zostanę przekonany, że to za mało, jestem gotów go zwiększyć – choćby poprzez kredyt czy raty”.
Jest jeszcze wariant numer trzy, który można nazwać „wariantem Porsche”. Skąd ten termin? Handlowcy, pracujący w salonach tej marki, byli uczeni, że Porsche jest marzeniem; każdy klient, który wchodzi do salonu, nawet ten, który chce tylko popatrzeć na przedmiot swoich marzeń, jest wartościowym klientem – nawet jeśli dziś luksusowy samochód leży absolutnie poza jego możliwościami finansowymi.
Jeżeli podczas wizyty zostanie potraktowany z uwagą i szacunkiem, być może za rok, a może nawet za dziesięć lat wróci – właśnie dlatego, że ktoś podszedł do niego jak do przyszłego klienta, nie zlekceważył. Bo czasem „nie mam budżetu” rzeczywiście oznacza „bardzo chciałbym mieć ten produkt, ale mnie na niego nie stać”. Ale taki klient wciąż może w swojej sieci kontaktów być ambasadorem Twojej marki – nawet jeśli po rozmowie wyjdzie bez produktu, za to z dobrym wrażeniem. Nie należy tego lekceważyć.
Widzisz w tym wartość?
