Akademia Sprzedaży Produktów Drogich i Trudnych

Jak zarządzać sprzedażą aby osiągnąć sukces? Co musi potrafić szef sprzedaży, aby jego zespół osiągnął to, co jest Mount Everestem menadżera sprzedaży, czyli zaangażowanie, skuteczność oraz efektywność?I w końcu, czy można to osiągnąć bez pracy z trenerem sprzedaży, bez zewnętrznego coacha sprzedawców.

Szkolenia ze sprzedaży są niezbędną częścią rozwoju zespołu sprzedażowego. Sprzedaż jest materią, która cały czas ulega ewolucji. Jako trener sprzedaży który nieustannie się rozwija, widzę jak szybko narzędzia sprzedażowe ewoluują. To z czego szkoleni byli uczestnicy w trakcie warsztatów sprzedażowych 15 lat temu, i co w tamtym okresie było sprzedażowym „woow”, dzisiaj jest sprzedażowym przedszkolem. Jako trener sprzedaży, gdybym dzisiaj przeprowadził takie szkolenie dla handlowców, nikt nie byłby zadowolony.

Dzisiejsze narzędzia sprzedażowe, szczególnie w sprzedaży do biznesu, czyli w tzw. B2B, wymagają bardzo szerokiej wiedzy o sobie samym, o klientach i ogólno pojętej psychologii sprzedaży. Co to jest takiego „Psychologia sprzedaży”. Jest to rozumienie zachowań konsumentów. Tego czego klient oczekuje od sprzedawcy lub handlowca. Wiedzy o tym jak klient podejmuje decyzje. Czym różni się sprzedaż faktów od sprzedaży emocji. Świadomości jak bardzo emocje są ważne w budowaniu relacji miedzy sprzedawcą a klientem. Zarządzanie sprzedażą bez szeroko zakresowego szkolenia, popartego mądrym warsztatem, czyli treningiem sprzedaży, niewiele da się osiągnąć w nowoczesnej sprzedaży. A szczególnie w zarządzaniu zespołami sprzedażowymi. Gdzie szef sprzedaży musi pełnić rolę przełożonego, ale również coacha sprzedawców których ma w zespole. Taki szef sprzedaży, ale również wszyscy sprzedawcy, muszą wiedzieć czym jest sprzedaż, jak sprzedać żeby zarobić, ale jednocześnie mieć w kliencie ambasadora marki. Jak sprzedać żeby klient wracał i przysyłał osoby ze swojej sieci kontaktów, ponieważ to jest w sprzedaży najcenniejszy typ klienta. Czyli klient z polecenia.

Skuteczna sprzedaż – techniki i wiedza

Dzisiejsze narzędzia sprzedażowe, szczególnie w sprzedaży do biznesu, czyli w tzw. B2B, wymagają bardzo szerokiej wiedzy o sobie samym, o klientach i ogólnie pojętej psychologii sprzedaży. Czym jest „psychologia sprzedaży”? Jest to rozumienie zachowań konsumentów. Tego czego klient oczekuje od sprzedawcy lub handlowca. Wiedzy o tym, jak klient podejmuje decyzje i czym różni się sprzedaż faktów od sprzedaży emocji. Psychologia sprzedaży uczy świadomości, jak bardzo emocje są ważne w budowaniu relacji miedzy sprzedawcą a klientem. Zarządzanie sprzedażą bez szeroko zakresowego szkolenia, popartego mądrym warsztatem, czyli treningiem sprzedaży, jest oczywiście możliwe, ale bardzo trudne, a przy tym narażone na ryzyko popełnienia całej masy błędów. Bez dużego zakresu wiedzy o technikach i psychologii podejmowania decyzji, niewiele da się osiągnąć w nowoczesnej sprzedaży. A szczególnie w zarządzaniu zespołami sprzedażowymi, gdzie szef sprzedaży musi pełnić rolę przełożonego, ale również coacha handlowców których ma w zespole. Zarówno on, jak i cały zespół, muszą wiedzieć czym jest sprzedaż, jak sprzedać żeby zarobić, jakie są techniki sprzedaży bezpośredniej, ale jednocześnie mieć w kliencie ambasadora marki. Nowoczesne szkolenia i techniki sprzedaży uczą, jak sprzedać, żeby klient nie tylko zakupił usługę lub towar, ale aby również w przyszłości wracał i przysyłał osoby ze swojej sieci kontaktów. Klient z polecenia to najcenniejszy typ klientów dla każdej firmy!

Skuteczna sprzedaż? Szkolenie jest potrzebne!

Te wszystkie cele i założenia są możliwe do zrealizowania tylko kiedy cały zespół sprzedażowy, ale szczególnie szef sprzedaży, mają bardzo dużą wiedzę o procesie sprzedażowym, oraz o klientach. Być stale na bieżąco – Taka jest właśnie rola trenerów sprzedaży. Dobry szkoleniowiec zajmujący się profesjonalnie coachingiem sprzedażowym, potrafi tak zorganizować warsztat ze sprzedażowy, aby nowe techniki nie były omawiane, ale trenowane i ćwiczone w scenkach sprzedażowych. Jest to bardzo ważny czynnik rozwoju sprzedawcy i handlowca. Z doświadczenia wiem, że żaden sprzedawca nie zmienił jeszcze swojego modelu sprzedaży, czyli własnej procedury sprzedażowej, po klasycznym szkoleniu ze sprzedaży, gdzie po prostu omawia się strukturę procesu sprzedażowego, lub techniki sprzedaży. To musi być wkodowane na poziomie nowego odruchu, który w trakcie obsługi klienta nie wymaga już myślenia. Wiele osób pyta, jak sprzedawać więcej? Odpowiedzią jest właśnie wytrenowanie technik sprzedaży bezpośredniej.

Jak dobry trener sprzedaży, przeprowadzi taki warsztat sprzedażowy? Jak powinno wyglądać zarządzanie sprzedażą? Jak wygląda szkolenie ze sprzedaży, po którym handlowcy wychodzą z nowymi umiejętnościami, a nie z widzą o technikach sprzedaży? Dobrze przeprowadzony warsztat sprzedażowy, musi być ukierunkowany bezpośrednio w obsługę klienta, w zachowania które będą później wykorzystywane w realnym procesie sprzedaży. Dlaczego w trakcie treningu sprzedażowego, jest potrzeba wykreowania scenek dokładnie takich, z jakimi stykają się sprzedawcy w trakcie realnego procesu sprzedażowego. Tylko taki coaching sprzedażowy wykreuje realne sytuacje i adekwatne zachowania, dzięki którym sprzedawcy nauczą się prawdziwych zachowań. Muszą nauczyć się „bycia w prawdzie” w trakcie pracy z realnym klientem. W sztucznym środowisku warsztatów sprzedażowych, wyćwiczyć prawdziwe zachowania – to wielkie wyzwanie dla coacha sprzedawców.

Handlowcy nie lubią pracy ze scenkami. Twierdzą że są to sztuczne sytuacje, nie mające wiele wspólnego z realnymi zachowaniami. Dlatego właśnie najlepsi szkoleniowcy i coachowie sprzedaży pracują albo na realnych sytuacjach, w których nikt niczego nie udaje. Gdzie zachodzi prawdziwy proces sprzedaży, albo wykreowują sytuacje w których uczestnicy ćwiczą konkretne zachowania sprzedażowe w rozmowie która zmierza do konkretnego celu.

Skuteczna obsługa klienta – wyzwanie, którego musisz się podjąć

Osoby zarządzające sprzedażą wiedzą, że klienci również się szkolą. Czytają w internecie o różnych nadużyciach ze strony handlowców. Przygotowują się na spotkanie ze sprzedawcą, trochę jak na wojnę o swoje interesy. Dlatego, każde zachowanie sprzedawcy, które będzie sztuczne, źle przetrenowane w trakcie scenek sprzedażowych, spowoduje, że skuteczna sprzedaż będzie po prostu niemożliwa. A co kryje się pod hasłem skutecznej sprzedaży? Mamy z nią do czynienia wtedygdy klient kupił, ale nie dlatego że było tanio, tylko dlatego, że zobaczył w sprzedawcy wsparcie i pomoc. Jeżeli się to uda, będzie to wielki sukces szefa sprzedaży i o oczywiście trenera sprzedaży. Sprzedaż relacyjna, podobnie jak skutecznie zamykanie sprzedaży, nie jest proste, jednak jest jak najbardziej możliwe!

Drobne korekty zachowań handlowca, można jeszcze zrobić w procesie coachingu sprzedażowego, czyli w pracy coacha z handlowcem w jego środowisku pracy, gdzie coach, lub trener mogą obserwować pełny wachlarz zachowań sprzedawcy. w realnej sytuacji z klientem. Dobry coach sprzedaży nie będzie oczywiście zmuszał swojego podopiecznego do metod które nie pasują dla danego sprzedawcy. Zachowa się jak prawdziwy mentor. A coaching sprzedażowy to nie pokazywanie jak handlowiec ma się zachować, tylko wspólne poszukiwanie narzędzi, które będą oparte na zasobach handlowca. Na tym, co jest mocną stroną konkretnego sprzedawcy. Wtedy praca będzie sprawiała sprzedawcy przyjemność, a to jest największym sukcesem trenera sprzedaży. Kiedy handlowiec znajdzie własną indywidualną ścieżkę do efektywności, połączoną ze zwykłą przyjemnością, wtedy można mówić o sukcesie szkoleniowym. Ta przyjemność z pracy z klientem jest ważną częścią coachingu sprzedażowego, ponieważ zabezpiecza handlowca przed wypaleniem zawodowym. A szczęśliwy sprzedawca to skuteczny sprzedawca.

Podsumowując, szkolenia i zarządzanie sprzedażą jest niezwykle istotne. Warto korzystać z profesjonalnych trenerów sprzedaży, potrafiących zorganizować skuteczny warsztat sprzedażowy. Warto mieć własnego coacha sprzedażowego który dodatkowo pomoże w indywidualnej pracy.