Work-life balance – Jak zadbać o siebie w procesie sprzedaży?

Czy dyrektywa work-life balance jest nam potrzebna?

Kiedy zacząłem pracę w firmie Pruszyńsk,i zauważyłem że jeden z handlowców przy każdym zamówieniu od swojego dużego klienta, zbiera od niego przy okazji stertę obelg, kpin, sarkastycznych komentarzy, podważających jego profesjonalizm i starania. Rozbijało to tego sprzedawcę do końca dnia. Warto nadmienić, że była to osoba bardzo dbająca o swoich klientów. Poszedłem do właściciela firmy, który przy okazji był moim mentorem i przykładem mądrego zarządzania, proponując zmianę handlowca do obsługi tego klienta, na osobę bardziej asertywną. Zostałem wysłuchany, nastąpiła dość długa cisza, po której Szef zadał mi trzykrotnie to samo pytanie.

– Czy na pewno w tym zachowaniu klienta nie ma naszej winy?
– Nie szefie, klient po prostu jest typem furiaty.
– Ale jesteś pewien…

Ponownie długa cisza… Po której padła prośba będąca dla mnie lekcją do dnia dzisiejszego.

– To pojedź jutro do tego klienta, przeproś, i poinformuj, że nie jesteśmy w stanie spełnić jego oczekiwań dotyczących obsługi. Powiedz, że rezygnujemy ze współpracy.

Firma Pruszyński miała i ma do dzisiaj, opinię jednej z firm, perfekcyjne obsługujących swoich klientów. Byłem przerażony, że zaczynam pracę od zerwania współpracy z dużym klientem.

– Ale szefie, nie o to mi chodziło. To jest duży klient generujący prawie milion zł. obrotu co roku. Chodziło tylko o zmianę osoby do obsługi.

Ponownie cisza …

– Tomku… żyjemy z klientów. To oni utrzymują naszą firmę. Pracują z klientami detalicznymi na rynku, to z nich żyjemy. Ale jeżeli nie zadbamy o handlowców. O ich poczucie bezpieczeństwa i ich morale, nie będziemy mieli ani klientów, ani pracowników, którzy będą chcieli ich obsługiwać.

Pracodawca, klient, pracownik – Kto jest najważniejszy?

Na pewno słyszałeś wielokrotnie, że „klient jest najważniejszy”, że klient jest szefem szefów, który potrafi zwolnić każdego w branży sprzedażowej. Od handlowca po prezesa. Czasem mogłeś też słyszeć, że najważniejsza jest marża. To krwioobieg każdego modelu biznesowego. Jak nie zarobisz, giniesz. I to wszystko prawda. Tylko zastanów się, kto generuje tę marżę. Kto dba o klienta. Kto w tym zestawieniu jest rybą a kto wędką?

Tak odpowiedź jest prosta. To TY generujesz zysk, dbasz o klientów, budujesz wizerunek firmy. I tu proste pytanie jak dbasz o siebie. Czy świadomie podejmujesz działania mające na celu regularny serwis tego najważniejszego narzędzia w sprzedaży. Siebie samego. Sprawdź, co składa się na ten serwis.

Balans pomiędzy życiem prywatnym i zawodowym a odpoczynek

Wydaje się to być oczywiste, ale wciąż spotykam „dziki sprzedaży”, które zapominają, że aby mieć energię do działania, wykazać się kreatywnością i wrażliwością, nie można być zmęczonym, a tym bardziej permanentnie przemęczonym. Pierwszym odpoczynkiem jest zawsze sen. Bez niego nasz system przestaje działać prawidłowo. Następny jest relaks. Tu trochę zależy to od tego jak lubisz wypoczywać. Może być to grill z przyjaciółmi, spacer, książka, film. Znam osoby które doświadczają relaksu psychicznego dopiero przy silnym zmęczeniu fizycznym. Czyli dla takich osób: siłownia, rower, taniec. To, co najważniejsze – zaplanuj odpoczynek. Odpoczywaj świadomie. Niech to będzie część twojej ścieżki sukcesu.

Warunki pracy nie mogą wpływać na relacje z rodziną

Tu ponownie coś, co wydaje się oczywiste, i wciąż spotykam ludzi, którzy o tej oczywistości zapominają. Sam czasem łapię się na tym, że tracę równowagę. Każdy, kto doświadczył poważnych problemów w rodzinie, wie że wpływają one bardzo mocno na pracę. I to nie tylko w sposób widoczny. To nie tylko reorganizacja czasu, ale również rozbicie emocjonalne. Rodzina, która jest miejscem równowagi, miłości i wsparcia, działa jak katalizator. Dom rodzinny to świątynia, w której łatwo wrócić do równowagi. To miejsce, o które warto dbać, również dlatego, że wpływa na skuteczność zawodową.

Work life balance – hobby, przyjaciele, urlop

Odpoczywamy w różny sposób i na różnych poziomach. Niezbędny jest codzienny relaks, ale również głęboki restart systemu. Doświadczenie pokazuje, że czas z przyjaciółmi, realizacja własnych zainteresowań – niekoniecznie związanych z pracą – są właśnie elementami głębokiego odpoczynku, w trakcie którego odczuwamy innego rodzaju przyjemność. Uwalniają się endorfiny. Doświadczamy czegoś w rodzaju głębokiej regeneracji. Po tym czasie albo w trakcie przychodzą inspiracje, których nie doświadczyliśmy, nie odpoczywając głębiej niż codzienne chwile dla siebie.

Dbanie o emocje w celu osiągnięcia równowagi między życiem prywatnym a zawodowym

Przygotowywałem się kiedyś do ważnego szkolenia na jednej ze znanych uczelni. Wszystko zaplanowane, gotowe, perfekcyjne. Na dzień przed szkoleniem pokłóciłem się z moją żoną i młodszym synem. Nie była to zwykła sprzeczka, tylko prawdziwa kłótnia z prawdziwymi emocjami. Rzadko się to na szczęście zdarza … ale jednak bywa. Następnego dnia byłem, jak mi się wydawało, profesjonalistą, który potrafi oddzielić życie zawodowe od problemów prywatnych. Zrealizowałem plan. Uczestnicy wydawali się zadowoleni. Następnego dnia zajęcia prowadził mój przyjaciel, aktor, świetny szkoleniowiec od wystąpień publicznych. Pracował nad przemawianiem i prowadzeniem prezentacji. Zadzwoniłem do niego wieczorem zapytać, jak było? I usłyszałem, że były to najtrudniejsze zajęcia w jego życiu. Grupa reagowała kompletnie nie adekwatnie do sytuacji. Było bardzo dużo zaskakujących emocji, w prostych ćwiczeniach. Na szczęście mogłem porozmawiać o tym z moją przyjaciółką, która jest terapeutką. Jak poznała historię, wszystko było dla niej jasne. Opowiedziała mi o „przeniesieniu”. Czyli o tym, że nasz system nerwowy wyczuwa emocje. Badania nad neuronami lustrzanymi pokazały coś, co osoby o wysokim poziomie empatii wiedzą i czują bardzo dobrze. Emocje „zarażają”.

 Oznacza to, że:

• Handlowiec, który jest zdenerwowany, zły, pełen lęku, powinien mieć świadomość, że klienci to czują. Nawet jeżeli nie będą w stanie tego nazwać, nie będą chcieli przebywać w naszym towarzystwie. Nie będą chcieli kupować.
• Sprzedaż polega na umiejętności wywoływania w sobie pozytywnych emocji. Nawet jeżeli poprzednia rozmowa poszła nie tak, jak byśmy chcieli, trzeba umieć przed następnym spotkaniem przypomnieć sobie coś przyjemnego. Uśmiechnąć się najpierw do siebie samego. Klienci chętniej kupują od uśmiechniętych sprzedawców.
• Klient, który jest zdenerwowany, agresywny, nawet jeżeli wykażesz się asertywnością, zostawi na tobie ślad emocjonalny, wymagający świadomej chwili relaksu. Uwolnienia emocji. Ponieważ inaczej przeniesiesz te emocje na innych klientów, lub na rodzinę, tak jak moja grupa szkoleniowa, przeniosła moje ukryte emocje, na mojego kolegę szkolącego następnego dnia.

Dobór klientów i planowanie – Coś czego w kodeksie pracy nie znajdziesz

Usłyszałem kiedyś od mojego klienta, że trzeba bardzo dbać o swoją konkurencję. Powiedział to z szelmowskim uśmiechem, więc było jasne, że jest w tym drugie dno. Jak zaczęliśmy rozmawiać o tym, wytłumaczył mi, że zaobserwował, iż jak walczy o każdego klienta, ma każdy rodzaj klientów. I tych dobrych, ale również tych, którzy nie zostawiają marży, kłócą się, straszą urzędem skarbowym. A jak zaczął selekcjonować klientów, to teraz ma tych, których chce mieć. Tych, którzy kupują dużo i rozumieją, że w biznesie obydwie strony muszą wynieść swoje korzyści. Czyli rozumieją i akceptują to, że dostawca musi wygenerować marżę w zamian za doradztwo, pomoc, organizację. A konkurencji zostawia tę część rynku, która go nie interesuje. Nazwał to dbaniem o siebie i o swój biznes. Wiem, że są branże, w których nie można sobie pozwolić na odpuszczenie sobie klienta. Ale warto też świadomie selekcjonować klientów na takich, którym poświęcamy czas, którym dajemy ekstra wartości i takich, których po prostu szybko obsługujemy. Bardzo pomocne w tym procesie jest planowanie. Praca w systemie gaszenia pożarów, jest nieefektywna i do tego bardzo wyczerpująca. Jeżeli zaplanujesz sobie każdy dzień, wyznaczysz sobie strategiczne zadanie, które zajmie ci około 50% dostępnego czasu, doświadczysz poczucia sukcesu. Świadomości, że mądrze i efektywnie wykorzystujesz najważniejszy zasób sprzedawcy. Czas. To bardzo podnosi poczucie własnej wartości i świadomość sukcesu.

Radzenie sobie z porażkami

Rozmawiam kiedyś z jednym ze swoich dystrybutorów, który był ewidentnie wściekły, po rozmowie telefonicznej, którą skończył przed moją wizytą. Zapytałem, co się stało? Opowiedział mi sytuację sprzed dwóch dni, w której pojawił się klient z projektem domu (branża budowlana). Projekt był źle przygotowany. Błędnie były dobrane warstwy dachu. Dystrybutor poświęcił temu detaliście kilka godzin czasu, tłumacząc mu wszystkie błędy i prawidłowe rozwiązania. Klient był zaskoczony, że handlowiec wie więcej od projektanta. Panowie przygotowali ofertę na kompletny dach, który jest dość skomplikowaną strukturą. No i właśnie zadzwonił ten klient z informacją, że wycena jest za droga. Że znalazł w sieci każdy z elementów składających się na wycenę w niższej cenie.

I JAK TU PROFESJONALNIE SPRZEDAWAĆ? Liczy się tylko cena! Usłyszałem od tego dystrybutora. W trakcie rozmowy przysiadła się żona tego biznesmena i słuchała całej historii. Zanim cokolwiek powiedziałem, ona przejęła pałeczkę, mówiąc do swojego męża:

– Jesteśmy na rynku zaledwie od 8 lat. Wokół nas jest 5 firm konkurencyjnych, które są na rynku dużo dłużej niż my i walczą o tego samego klienta. A na tę chwilę sprzedajemy najwięcej i do tego z wysoką marżą. Może odnieśliśmy sukces właśnie dlatego, że pracujemy tak jak z tym klientem. Może ten jeden wyjątek, nie zmienia faktu, że profesjonalizm się sprawdza. Że klienci to doceniają i nie warto niczego zmieniać, ze względu na jednego klienta, który tego nie docenił!

W branży telekomunikacyjnej konwersja klientów wchodzących do salonu, w stosunku do sprzedanych produktów i usług, lub przedłużonych umów wynosi około 6%. Najlepsi dochodzą do 10%. Czyli u najlepszych, 9 klientów na 10 nie kupuje niczego.

Porażka jest nierozerwalną częścią zawodu sprzedawcy. Trzeba się z nią oswoić, jak z corocznym katarem. Nikt tego nie chce, ale dopada każdego. Najlepszym co można zrobić, to po każdej sytuacji, w której nie sprzedaliśmy, lub nie zarobiliśmy tyle, ile powinniśmy, wato zapytać siebie: Co następnym razem warto zrobić inaczej? Czy ta sytuacja, wymaga jakiejś zmiany, jakiejś reakcji? I jeżeli przyjdą nam odpowiedzi zapisać je i wdrożyć w życie.

Świadome budowanie własnych przekonań

Sprzedaż jest branżą, w której mechanizm samospełniających się przepowiedni jest widoczny jak na dłoni. Warto zadać sobie pytanie, czy wszystkie nasze przekonania są oparte na twardych przesłankach? Czy może wynikają z pierwotnych doświadczeń? Czyli z tego co doświadczyliśmy jako pierwsze, a co wcale nie jest obiektywną prawdą. Więcej, czy nie warto dla własnego sukcesu popracować nad niektórymi z tych przekonań? Tutaj może być pomocne uczestnictwo w szkoleniach, warsztatach, praca z coachem, lub nawet z terapeutą.

Ciągłe doskonalenie się

Rynek sprzedażowy stale ewoluuje. Narzędzia skuteczne 10 lat temu dzisiaj stają się muzealnym przeżytkiem. Chcąc utrzymać wysoki pozom samozadowolenia z wykonywania zawodu sprzedawcy i świadomie kreować własny sukces, warto znać siebie. Psychologia co chwilę podsuwa nowe narzędzia pomagające zrozumieć siebie i klienta. Extended DISC, Fris, czy Reiss Motivation Profile. Każde z tych narzędzi pomaga zadbać o siebie i dostosować styl pracy do siebie samego. Pracować w zgodzie ze sobą w oparciu o wiedzę psychologiczną.

Czym jest dyrektywa work-life balance?

Work-life balance, czyli równowaga między pracą a życiem prywatnym, to kwestia, która stała się szczególnie ważna w dzisiejszym świecie, zwłaszcza w kontekście zmieniających się warunków pracy. Dyrektywa work-life balance, wprowadzona na przełomie lat 70. w wielu krajach, ma na celu zapewnienie pracownikom możliwości zachowania równowagi pomiędzy życiem zawodowym a prywatnym. Współcześnie, w dobie pracy zdalnej i elastycznych godzin pracy, kwestia ta nabiera jeszcze większego znaczenia.

Osiągnięcie równowagi między życiem zawodowym a prywatnym to nie tylko odpowiednie rozplanowanie czasu pracy i czasu wolnego. Pracownicy muszą mieć możliwość korzystania z urlopu rodzicielskiego i mieć zapewnioną elastyczną organizację pracy, która pozwala im na godzenie obowiązków zawodowych z życiem rodzinnym. Warto zadbać o rozkład czasu pracy, aby umożliwić pracownikom znalezienie czasu dla siebie i zachowanie równowagi pomiędzy pracą a życiem osobistym.

Work-life balance zakłada również dbałość o pracowników w sytuacjach, gdy z powodu działania siły wyższej, takiej jak choroba lub wypadek w rodzinie, potrzebują oni przerw w pracy. Kodeks pracy powinien uwzględniać te aspekty, aby umożliwić pracownikom znalezienie czasu na załatwienie pilnych spraw rodzinnych. Szersze stosowanie elastycznej organizacji pracy może pomóc w odnalezieniu równowagi między pracą a życiem, szczególnie w przypadku rodziców i opiekunów.

2 sierpnia 2022 roku Organizacja Współpracy Gospodarczej i Rozwoju ogłosiła, że spośród 35 państw OECD, Polacy znajdują się w dolnej części rankingu pod względem satysfakcji z życia, co może świadczyć o trudnościach w osiągnięciu równowagi między pracą a życiem prywatnym. W celu zapewnienia osobistej opieki lub wsparcia, gdy niezbędna jest natychmiastowa obecność pracownika, konieczne jest uwzględnienie elastycznej formy pracy. Pracownicy powinni mieć możliwość skorzystania z wymiaru 2 dni lub 16 godzin w roku kalendarzowym na załatwienie pilnych spraw rodzinnych czy osobistych, co pozwoli im na odnalezienie równowagi między pracą a życiem osobistym.

Wprowadzenie odpowiednich środków w zakresie pracy i życia prywatnego pozwala na zwiększenie zadowolenia pracowników z życia i pracy, co ma pozytywny wpływ zarówno na ich efektywność zawodową, jak i na jakość życia poza miejscem pracy. Ważne jest, aby pracodawcy i instytucje publiczne wspólnie dążyli do stworzenia korzystnych warunków pracy, które umożliwią odnalezienie równowagi między życiem zawodowym a prywatnym, przyczyniając się do zwiększenia dobrostanu i satysfakcji pracowników.

Work-life balance – Podsumowanie

Świadomy, mądry sprzedawca, skuteczny handlowiec, potrafi zadbać o siebie na wielu płaszczyznach, ponieważ wie, że zawód handlowca, jest zawodem, który może być spełnieniem marzeń o ciekawej pracy, w której jest wiele zmiennych, która jest dobrze płatna, która codziennie może być przygodą. Wymaga to jednak dbania o samego siebie. Świadomej i zaplanowanej pracy, która doprowadza do dobrostanu życiowego, w którym zawiera się sukces na płaszczyźnie zawodowej, oraz osobistej. Takiego sukcesu Ci życzę.