Strefa wiedzy – Strona 7

PRZEKANAŁ – O manipulacji, sporze i kłótni

Z radością wracam do audycji „Wolny Umysł” w Radiu RDC, prowadzonej przez niezastąpioną Matyldę Kozakiewicz. Tym razem znów rozmawialiśmy o temacie, który nie tylko mnie fascynuje, ale – mam wrażenie – dziś potrzebny jest każdemu z nas: mądry spór.

Wakacje bez awantur, czyli jak różnić się mądrze

Słońce, plaża, las, odpoczynek i święty spokój. Ale czy na pewno? Wakacje to dla wielu par nie tylko czas ładowania baterii ale także kłótni i awantur. Posprzeczać się można o wszystko, nawet jeszcze przed wyjazdem.

Zaangażowany zespół – marzenie szefa

Zaangażowany zespół, złożony ze zmotywowanych ludzi, pracujący jak doskonale naoliwiona maszyna. Marzenie każdego lidera – nie tylko ze względu na wyniki; można choćby zostawić taki zespół i wyjechać na wakacje bez strachu, że po powrocie czeka na nas jakaś nieprzyjemna niespodzianka. Jak zbudować taki dream team? Słowo-klucz brzmi: motywacja. Ale uwaga – ta motywacja nie może opierać się na prostym systemie nagród (w domyśle; finansowych) i kar (czyli chociażby strachu przed niezadowolonym szefem). Pieniądze to nie wszystko Oczywiście – ludzie przychodzą do pracy dla pieniędzy. Nie mam zamiaru udowadniać, że jest inaczej. Co więcej, jeśli ktoś chce – a każdy menedżer chce – mieć w zespole najlepszych ludzi na rynku, musi być gotowy, żeby zaproponować im odpowiednio wysokie stawki. Jednak taka czysto transakcyjna motywacja nie buduje zaangażowania i lojalności – jeśli ludzie będą pracować tylko dla pieniędzy, odejdą bez zastanowienia, kiedy tylko konkurencja zaoferuje im wyższe wynagrodzenie. Można rzecz jasna podejmować próby zapobiegania takim sytuacjom, stosując system podwyżek czy nagród finansowych, jednak to wciąż będą działania doraźne. Bo tak właśnie – doraźnie – działają motywatory transakcyjne. Owszem, powodują swego rodzaju dopaminowy strzał, po którym następuje krótkotrwały wzrost zaangażowania, jednak szybko wszystko powraca do normy. Lojalności nie da się kupić. Nic nie da mnożenie czy intensyfikowanie takich motywatorów, dodawanie kolejnych premii, benefitów czy nagród – zaangażowanie nie będzie rosło, w przeciwieństwie do ponoszonych przez firmę kosztów. Szkolenie dla zespołów – sprawdź. Angażuję się, bo chcę. Pracuję, bo mi zależy Zaangażowany zespół powstaje, gdy motywację transakcyjną zastąpi motywacja identyfikacyjna. Kiedy to zaangażowanie nie jest krótkim zrywem, spowodowanym jednorazowym zewnętrznym bodźcem, lecz wypływa z głębokiego wewnętrznego poczucia: jestem tu, bo tego chcę. Bo czuję, że uczestniczę w budowaniu czegoś ważnego – ważnego także dla mnie. Wreszcie bo to, co robię, przynosi mi satysfakcję i sprawia po prostu frajdę. No dobrze – ale jak sprawić, by pojawiła się motywacja identyfikacyjna? Casual Friday? Owocowe czwartki? Karnety na siłownię? Cóż – to wszystko nie zaszkodzi, ale też nie sprawi cudownie, że zbudujemy fantastycznie zaangażowany zespół. Świadomy lider powinien przede wszystkim pamiętać, że to, co jest motywacją dla niego, niekoniecznie musi nią być dla podwładnych. Nie powinien też oczekiwać, że dostanie do ręki cudowne narzędzie, uniwersalny motywator działający na cały zespół. Różne osoby motywują do pracy różne czynniki – jednego napędza ambicja, inny przeciwnie, lubi działać na uboczu i wtedy pracuje najefektywniej. Ważne, by patrzeć na zespół w kontekście jego potencjału i kreatywności. Dostrzegać w ludziach mocne strony i przydzielać im takie zadania, w których będą mogli te mocne strony wykorzystać. Rozpoznać w ludziach talenty i pozwolić im działać – poczucie, że mamy na coś wpływ, że nie pracujemy jedynie wykonując polecenia, także jest potężnym czynnikiem motywującym. Zapraszam po wiedzę Kwestie związane z motywacją to ogromy, a przy tym kluczowy obszar kompetencji menedżerskich. Proste zarządzanie „kijem i marchewką” już się nie sprawdza – zwłaszcza teraz, kiedy na rynek pracy weszli przedstawiciele Generacji Z. Jeśli chcesz wiedzieć więcej, jeśli chcesz, by Twój zespół pracował z zaangażowaniem i pasją, chętnie Ci w tym pomogę – zapraszam do kontaktu i do pobrania darmowego ebooka. Widzisz w tym wartość? To napisz teraz!

Nagranie VIDEO: Jak się mądrze kłócić, żeby się głupio nie spierać?

Czy da się żyć bez kłótni?

SMART rozmowy Przede wszystkim nie sprzedawaj

Miałem przyjemność wystąpić w SaldeoSMART. Podczas naszej rozmowy skupiliśmy się na budowaniu relacji w sprzedaży oraz efektywnych procesach sprzedaży.

Uczciwość w sprzedaży – czy to naprawdę działa?

Można nie mówić klientowi całej prawdy. Można koloryzować, przedstawiając zalety produktu. Można, przedstawiając ofertę, obiecywać rzeczy bez pokrycia, z pełną świadomością, że będziemy się z nich wycofywać. Można. Jest tylko jeden warunek – absolutnie nie należy przy tym myśleć o firmie w perspektywie dłuższej niż „tu i teraz”. Rozwój, wzrost, rynkowa ekspansja, zdobywanie nowych klientów, budowanie marki – żadna z tych rzeczy się nie wydarzy, jeżeli nie będziemy sprzedawać uczciwie. Droga na skróty czy na manowce? Są oczywiście takie firmy, które oszczędne gospodarowanie prawdą mają wpisane w model biznesowy. Nie o nich tu jednak piszę – zakładam, że skoro czytasz te słowa także i Ciebie nie interesuje taki wątpliwy „przepis na sukces”. Ale wszyscy – naprawdę wszyscy – stajemy, stanęliśmy albo staniemy w przyszłości przed pokusą pójścia na skróty. Żeby domknąć już tę męczącą transakcję, żeby rzutem na taśmę zrobić miesięczny plan sprzedaży, żeby podebrać konkurencji tego świetnego klienta. Bo przecież nic się nie stanie, bo przecież to wyjątkowa sytuacja, bo firma jest w trudnej sytuacji. Niestety – zawsze coś się stanie. Kłamstwo ma krótkie nogi – warto pamiętać o tym przysłowiu, kiedy kusi nas, żeby ciut, odrobinę, ten jeden jedyny raz rozminąć się z prawdą. Co oznaczają te „krótkie nogi” w praktyce? To proste – przecież życie (a w zasadzie nie tyle życie, co klient) zweryfikuje naszą ofertę błyskawicznie – przy podpisywaniu umowy, po pierwszym uruchomieniu produktu… okazji nie zabraknie i nadarzą się raczej wcześniej, niż później. Siła negatywnej opinii Minęły już czasy, kiedy niezadowolony klient podzielił się tą informacją z dwudziestoma znajomymi, negatywna opinia miała więc ograniczony zasięg i mogła przez długi czas nie zaszkodzić firmie. Dzisiaj dzięki mediom społecznościowym taka wiadomość może dotrzeć od razu do tysięcy odbiorców – a trzeba pamiętać, że emocje użytkowników zawsze będą po stronie pokrzywdzonego, czyli w tym przypadku klienta. Co z tego, że osiągnęliśmy krótkofalowy zysk, skoro długofalowo nasze działanie wpłynęło destrukcyjnie nie tylko na firmę, ale też – o czym zawsze warto pamiętać – na naszą markę osobistą. Dlatego zawsze powtarzam, że poza oczywistym wymiarem etycznym uczciwość w sprzedaży ma także wymiar praktyczny – to się po prostu opłaca. Zwłaszcza wtedy, kiedy myślimy o biznesie w perspektywie dłuższej niż doraźna. Sprawdź: Szkolenie ze sprzedaży „Uczciwie” nie znaczy „tanio” Uwaga: uczciwość nie oznacza pod żadnym pozorem, że mamy spełniać wszystkie oczekiwania i roszczenia klienta. „Sprzedaję uczciwie” nie oznacza „sprzedaję tak, jak chce klient” (czyli tanio) – to są dwa zupełnie odmienne obszary. Uczciwość nie oznacza spełniania wszystkich żądań klienta. To postawa oparta na rzetelnym przedstawianiu oferty i dbaniu o interes obu stron – bez zaniżania cen czy ustępstw kosztem jakości. Porównajmy dwie opinie: „To świetna firma, bo wiem, że mogę na nich polegać, nigdy nie zawiedli mojego zaufania” oraz „Kupuję u nich, bo są po prostu najtańsi” – która z nich brzmi jak dobra rekomendacja? Mam nadzieję, że różnica jest czytelna. Uczciwość w sprzedaży to nie naiwność, to nie uleganie naciskom klienta – to raczej pewna postawa, model pracy, który się po prostu opłaca. Potrzebny dobry psycholog biznesu? To napisz teraz!

Wakacje Millenialsów vs. Pokolenie Z – czy młodzi stracili motywację do pracy?

EskaRock – Wypalenie zawodowe W serwisie WP ukazał się artykuł o tym, jak młode pokolenia podchodzą dziś do pracy i odpoczynku – z naciskiem na różnice między millenialsami a Zetkami. ?? W materiale znalazły się również moje wypowiedzi – m.in. o tym, co dziś dla wielu znaczy „pracować z sensem” i dlaczego coraz częściej potrzebujemy nie tylko przerwy, ale głębszej zmiany podejścia. Zainteresowanych tematem zapraszam do lektury:

Mądre planowanie. Czego warto nie gubić w terminarzu?

Czas to pieniądz – chyba nigdy ta maksyma nie była równie prawdziwa, jak dzisiaj. Świat XXI wieku potrafi wycenić każdą sekundę – a i my cenimy swój czas, tym bardziej że w pogoni za efektywnością mamy go coraz mniej. Lista zadań wydłuża się, doba uparcie ma wciąż tylko 24 godziny, a w dodatku zewsząd słyszymy – słusznie! – o konieczności zachowania work-life balance i dobrostanu psychicznego. Jak nie zagrzebać się w lawinie spraw, a przy tym znaleźć czas na realizację swoich pasji, rodzinę, wypoczynek? Receptą jest mądre planowanie. Mądre, czyli jakie? Samo planowanie to za mało – nie wystarczy, że zapiszemy sobie, żeby o 11:15 wykonać zadanie X, a o11:30 zadanie Y. Czeklista dalej będzie długa, dzień za krótki a my wciąż w niedoczasie, tylko zprecyzyjnie rozpisanymi czynnościami do zrobienia. Jeżeli tylko rozplanujemy zadania, bez ichposegregowania, nic się nie zmieni. Dopadnie nas zmęczenie, frustracja i chaos, a my stwierdzimy, że tocałe planowanie to jakiś pic na wodę. I zostaniemy ze wszystkimi zaległymi raportami, nieprzeczytanymi mailami, wciąż w biegu między odebraniem dziecka ze szkoły, pracą, zakupami… O ile wciąż będziemy wszystko traktować równie priorytetowo. Wyzwolenie przychodzi, kiedy sobie uświadomimy, że nie wszystkie zadania są równie ważne; ba, niektóre z nich w ogóle nie są ważne, zajmują tylko nasz czas, a moglibyśmy z nich spokojnie zrezygnować. Planuj jak generał, zarządzaj jak prezydent Jak podjąć właściwe decyzje i umiejętnie posegregować zadania, żeby nie zgubić niczego istotnego? Z pomocą przychodzi proste, a zarazem potężne narzędzie. Stworzył je wiele lat temu człowiek, który miał naprawdę wiele obowiązków – w tym takich najwyższej wagi. Nazywał się Dwight D. Eisenhower i był generałem, a potem prezydentem Stanów Zjednoczonych. Musiał podejmować każdego dnia setki decyzji o strategicznym znaczeniu, stworzył więc system, który pozwalał mu nimi skutecznie zarządzać. Od jego nazwiska nazwano go Matrycą Eisenhowera. Eisenhower podzielił zadania na cztery kategorie, stosując przy tym jedynie dwa kryteria: pilności i ważności. Pierwszą kategorią są zadania ważne i pilne: mówiąc kolokwialnie, jeżeli ich szybko nie wykonasz, coś się zawali. Odsuń wszystko inne i skup się na nich. Ze zrozumiałych względów takich zadań w rodzaju „deadnine »na wczoraj«” powinno być jak najmniej – pomaga w tym właśnie mądre planowanie. Kolejna kategoria to zadania ważne, ale niepilne. To te, które planujemy w perspektywie długofalowej – związane z rozwojem (zarówno w sferze zawodowej, jak i prywatnej, np. treningi czy nauka języków). Uwaga: te sprawy szczególnie mocno wymagają precyzyjnego planowania, w perspektywie tygodniowej, miesięcznej lub nawet dłuższej. Inaczej mogą zniknąć z kalendarza, wiecznie odkładane „na potem”, bo przecież mamy czas. Jeżeli nie zajmiemy się nimi natychmiast, nie stanie się nic złego, przynajmniej nie od razu, ale to właśnie one decydują o naszej przyszłości i ich niewykonanie będzie miało w przyszłości negatywne konsekwencje. Zadania pilne i nieważne to te, które mogą pochłonąć najwięcej czasu i energii, jeżeli nie będziemy wystarczająco asertywni. To wszystkie prośby o drobne przysługi, których wykonanie zajmie nam „tylko chwilkę”, a które są ważne (być może) dla proszącego, ale nam zajmują cenny czas. To wspaniałe oferty, które teraz, natychmiast musi nam przedstawić handlowiec. To wszystko, co możemy zdelegować albo odpowiedzieć „nie zrobię tego teraz, przepraszam, nie mam czasu”. Ostatnia, najprostsza do identyfikacji i do wyeliminowania z planu dnia kategoria to rzeczy nieważne i niepilne. Te zadania trzeba ograniczyć do niezbędnego minimum, a z części zupełnie zrezygnować. Odzyskaj swój czas Ważne: matryca Eisenhowera to tylko narzędzie. Świetne, ale żeby zadziałało, trzeba go używać. Niejednorazowo – najlepiej, jeśli jej stosowanie wejdzie w nawyk. Raz dziennie, raz na tydzień, raz na dwa –to zależy od potrzeb, ale ważna jest regularność. Tylko wtedy odzyskasz kontrolę nad własnym czasem.Bo ważne, żeby nie robić wszystkiego – ważne, by robić to, co trzeba. A jak powiedział sam Eisenhower„To, co ważne, rzadko bywa pilne. A to, co pilne, rzadko bywa ważne”. Potrzebny dobry psycholog biznesu? To napisz teraz!

Archiwa