Archiwa

Brak sprzedaży – biznesowa porażka?

Brak sprzedaży – biznesowa porażka? Nie każda rozmowa handlowa kończy się sprzedażą. Doskonałe wyszkolenie handlowca, jakość produktu, perfekcyjnie skonstruowana oferta – wszystko to nie gwarantuje sukcesu, rozumianego jako zamknięcie sprzedaży. I – uwaga – wcale nie musi. Dobrze nauczyć zespół, że klient ma prawo nie kupić i że to nic złego. Że sprzedaż to proces, w którym o wiele większym błędem jest presja na zamknięcie transakcji za wszelką cenę.  Dać klientowi przestrzeń Postawa „muszę to sprzedać” to poważny błąd – często kończy się wciskaniem na siłę, co powoduje z kolei, że u klienta uaktywnia się atawistyczny mechanizm obronny. Czuje się atakowany, więc się broni. Czyli w skrócie: im bardziej chcemy sprzedać, tym bardziej klient nie chce kupić. Żeby ten mechanizm obejść albo zneutralizować, trzeba dać klientowi prawo do niekupienia. A więc i handlowcom do niesprzedania. Zdaje sobie sprawę, że dla wielu menedżerów i szefów to trudne do zaakceptowania podejście – przecież od tego jest sprzedawca, żeby sprzedawał. I to oczywiście prawda – ale sprzedaż to nie bombardowanie klienta przewagami konkurencyjnymi i przypieranie go do muru argumentami, a takiej sprzedaży wciąż jeszcze oczekuje się od handlowców w wielu firmach. Zwiększ sprzedaż Twojego zespołu z moim szkoleniem. Założenie „nie musisz ode mnie kupić” ma moc na wielu płaszczyznach. Po pierwsze: ułatwia wejście w relację z klientem. Po drugie: jest zbawienne dla psychiki handlowca, nie zostawia bowiem poczucia porażki. Po trzecie: zostawienie klientowi przestrzeni na decyzję daje mu również przestrzeń do powrotu. Bo może dzisiaj naprawdę nie był jeszcze gotowy na zakup, może naprawdę produkt jest dla niego za drogi, może w ogóle nie chciał kupić, tylko rozpoznaje rynek, może naprawdę nie był klientem na ten właśnie produkt/usługę, ale zafiksowany na sprzedaży sprzedawca nie chciał tego widzieć…  Jak sprawić, by handlowcy nie czuli presji (a więc nie wywierali jej też na klienta)? Brak sprzedaży? Warto dać zespołowi proces „Mamy świetny produkt, lepszy od oferty konkurencji w tym, tym i jeszcze w tym, Wystarczy, że handlowcy przekonująco, opowiedzą o nim klientom a jeżeli to nie zadziała, widocznie handlowcy się nie postarali”. Otóż nie, to nie wystarczy. Handlowców trzeba wyposażyć w narzędzia, nauczyć ich procesu. Procesu, w którym sama prezentacja produktu jest jedynie częścią – ważną, ale wcale nie najważniejszą. Znajomość procesu nie tylko pozwala handlowcom na kontrolowanie rozmowy handlowej i uzyskiwanie pożądanych wyników. Sprawia, że sprzedaż nie zamienia się we wciskanie, pałowanie klienta przewagami konkurencyjnymi – to ostatnie określenie słyszałem naprawdę, właśnie „pałowanie” zalecał swoim handlowcom pewien szef zespołu. Umożliwia także analizę, gdy taka rozmowa nie zakończy się sprzedażą: czy zastosowany został proces? Jeżeli tak, to czy w każdym momencie prowadzony był zgodnie z regułami? Jeżeli nie, jest obszar do pracy i poprawy. A jeżeli tak, jeżeli cały proces był poprowadzony dobrze, to znaczy, że klient i tak by nie kupił. Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie to napisz do nas teraz!

Parafraza – proste i potężne narzędzie negocjacyjne

Proste narzędzia często dają najlepsze wyniki – właśnie dlatego, że są proste, a ich skuteczność była testowana miliony razy. Jednym z takich narzędzi, które z powodzeniem można stosować w negocjacjach – tych drobnych, które prowadzimy każdego dnia i tych najpoważniejszych, o strategicznym znaczeniu, jest parafraza. Technika, która nie wymaga niemal żadnych ćwiczeń i można ją stosować w zasadzie z marszu, a mimo swej prostoty ma wpływ na wiele zróżnicowanych aspektów rozmowy. Czym jest parafraza i na czym polega jej siła? Zaufanie Parafraza to powtórzenie własnymi słowami tego, co usłyszeliśmy od naszego rozmówcy. Nie dosłowne odtworzenie litera po literze, ale próba nazwania tego, co odebraliśmy jako najważniejszy problem. Bez rozwijania czy interpretacji. To proste powtórzenie pokazuje rozmówcy bardzo ważną rzecz – że go słuchamy, że zauważamy jego problemy oraz oczekiwania i chcemy je zrozumieć. W ten sposób nie tylko zyskujemy szansę na rozwinięcie rozmowy – powiedzenie drugiej osobie „słyszę cię” to fundament, na którym można budować zaufanie. Szczególnie w sytuacjach konfliktowych dobrze o tym pamiętać. Zrozumienie Nie zawsze to, co mówi druga strona, dociera do nas bez zakłóceń – inaczej mówiąc: nie zawsze właściwie rozumiemy czyjeś słowa. Czasami po prostu komunikat jest sformułowany niejasno lub nieprecyzyjnie, czasami filtrujemy go podświadomie przez własne doświadczenia i wyobrażenia. Parafraza pozwala nam uniknąć takich nieporozumień –  upewniamy się, czy dobrze zrozumieliśmy rozmówcę, a przy okazji poprzez parafrazę podsuwamy mu niejako lustro, dajemy czas i możliwość przemyślenia komunikatu ponownie. Najlepiej użyć konstrukcji „Czy dobrze rozumiem, że…?”.  Emocje Czasem dopiero kilkukrotne zastosowanie parafrazy pozwala dotrzeć do prawdziwego źródła problemu czy realnych intencji rozmówcy, których on sam być może sobie pierwotnie nie uświadamiał. To także doskonały sposób na rozładowanie emocji, które często towarzyszą negocjacjom – parafrazując, dajemy drugiej stronie przestrzeń do nazwania i wyrażenia tych emocji. Może się zdarzyć, że trakcie rozmowy nasz rozmówca zacznie się zastanawiać, skąd u niego tyle emocji i na chwilę pojawi się niezręczna cisza. Może ona oznaczać też coś innego – wątpliwości, czy zasługujemy na prawdę. Ważne, by mu dać tę chwilę, nie burzyć ciszy, nie przerywać tego procesu. Narzędzie jest proste, ale… Parafrazę można zacząć stosować od razu, bez ćwiczeń i treningów. Prostota nie oznacza jednak, że przy parafrazowaniu nie można popełnić błędów. Żeby była naprawdę skuteczna, warto (poza uważnym słuchaniem, ale to, mam nadzieję, oczywiste) pamiętać o kilku rzeczach. Po pierwsze o dopytywaniu – to pozwala pogłębić zrozumienie. Świetnie sprawdza się struktura: pytanie – chwila ciszy – odpowiedź – parafraza – odpowiedź – pogłębienie/dopytanie. Po drugie, parafraza powinna być wyrażona prostymi, zrozumiałymi słowami – w końcu zależy nam na precyzyjnym i jasnym nazwaniu problemu. Po trzecie, jak każde narzędzie, także i parafrazę należy stosować z umiarem – ciągłe jej używanie może być dla rozmówcy  irytujące i wywołać reakcję „Czy ja mówię niewyraźnie? Czy pan mnie w ogóle słucha?”, a więc dokładnie odwrotną od tej, na jakiej nam zależy. Po czwarte – co już sygnalizowałem we wcześniejszych akapitach – nie interpretujemy, nie rozwijamy, unikamy wszystkiego, co rozmówca mógłby odebrać jako oceniające czy krytyczne.  Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie to napisz do nas teraz!

Reklamacje – problem czy szansa?

Reklamacje – nie lubi ich chyba nikt. Sprzedaż zakończyła się sukcesem, firma odnotowała zysk, sprzedawca zarobił na premię… i nagle wszystko wraca do punktu „start”. W dodatku często trzeba uruchomić żmudne procedury.  Nic dziwnego, że reklamacje budzą niechęć; mózg czuje się atakowany i uruchamia się atawistyczny odruch obronny. Bo „na pewno” klient jest roszczeniowy, „na pewno” próbuje naciągać, „na pewno” to nie produkt jest wadliwy, tylko klient niewłaściwie się nim posługiwał, bo jeżeli raz uznam bezpodstawną reklamację, to wszyscy klienci „na pewno” się o tym dowiedzą i zbankrutuję, bo, bo, bo… Tymczasem pewne jest tylko jedno: reklamacja jest doskonałą okazją, żeby zbudować partnerstwo i zyskać lojalnego klienta. A to, w jaki sposób zostanie załatwiona, ma znaczenie absolutnie strategiczne  Jak rozładować sytuację i obrócić ją w korzyść? Dlaczego reklamacja jest szansą i jak ją wykorzystać? O czym muszą pamiętać handlowcy? Serwis sprzedaje Rzetelna obsługa posprzedażowa nie sprawi, że klient „przyzwyczai się” i będzie powracał z kolejnymi reklamacjami. Sprawi natomiast, że poczuje się on bezpiecznie i przy następnych zakupach wybierze właśnie nas. Zapamięta, że to właśnie tu potraktowano go poważnie i ze zrozumieniem, a jego problem został rozwiązany. Handlowcy muszą mieć świadomość, że dla klienta sytuacja też nie jest komfortowa i to od nich zależy, jaki wizerunek firmy zachowa w pamięci. Warto pójść mu na rękę nawet wtedy, kiedy sytuacja nie jest jednoznaczna. Nie trzeba się obawiać, że inni klienci dowiedzą się i także będą chcieli wykorzystać sytuację – są na to bardzo małe szanse. Dowiedzą się za to, że opłaca się z wami współpracować, bo jesteście rzetelną, przewidywalną i bezpieczną firmą. „Pierwszy samochód sprzedaje salon, drugi – serwis” – to prawda nie tylko w odniesieniu do branży auto-moto. Lepiej uznać o dziesięć reklamacji za dużo niż o jedną za mało No dobrze, ale czy nie zdarzają się w ogóle klienci, którzy naprawdę składają reklamacje z cwaniackich, mówiąc kolokwialnie, pobudek? Zdarzają, oczywiście. Ale kiedy zostaną zignorowani, to cwaniactwo zamienia się w agresję. Zapominają o swoich pierwotnych motywach, czują się dotknięci i urażeni. Z biznesowego, czysto pragmatycznego punktu widzenia lepiej nie uruchamiać tej agresji – tacy klienci potrafią wyrządzić firmie naprawdę poważne szkody, choćby w mediach społecznościowych. A odbiorcy komunikatu w mediach społecznościowych nigdy nie staną po stronie organizacji – zawsze przyjmą wersję klienta. Nikt nie będzie dociekał, jak rzeczywiście wyglądał proces reklamacji – krzywda (realna czy nie) klienta zawsze będzie atrakcyjniejsza medialnie. Jakby to cynicznie nie brzmiało.  Czy respektować wszystkie roszczenia? Absolutnie nie. Między postawieniem przed klientem ściany z napisem „Nie mamy pańskiego płaszcza i co nam pan zrobi?” a spełnieniem wszystkich jego żądań jest całe spektrum możliwości. Tak samo jak w sprzedaży, w obsłudze posprzedażowej istotne jest, by klient poczuł się wysłuchany i zrozumiany. By ktoś realnie pochylił się nad jego problemem. Niestety, bardzo wiele firm przyjmuje nieprzejednaną postawę, tracąc tym samym szansę na pozyskanie lojalnego klienta. Uciekają od kosztów, zamiast budować zaufanie,  Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie to napisz do nas teraz!

Jak budować zaufanie i zdobyć lojalność klientów?

Udana sprzedaż zawsze oznacza zysk, ale czy to wystarczy, by odnieść sukces i przetrwać na rynku, na którym tysiące firm walczą o tysiące klientów tysiącami ofert? Często ten zysk jest jednorazowy; klient kupił, firma zarobiła – to oczywiście świetnie, ale jeśli na tym kończą się wzajemne relacje, nie można mówić o długotrwałej korzyści i długofalowym planowaniu. Nie można mówić o sukcesie bez lojalnych klientów –  takich, który nie tylko będzie wracać, ale też rekomendować twoją firmę w swojej sieci kontaktów. Jak ich przyciągnąć i utrzymać? Jak ze sprzedawcy stać się partnerem? Dlaczego zaufanie jest w tym procesie kluczowe? Poziom pierwszy: przestrzeń marketingowa Bardzo ważne, a przy tym bardzo trudne miejsce, w którym zaczyna się budowanie lojalności. Trudne, bo cały czas jesteśmy wszyscy atakowani okrągłymi marketingowymi sloganami: JESTEŚ DLA NAS NAJWAŻNIEJSZY! ZMIENIAMY SIĘ DLA CIEBIE! U NAS NA PIERWSZYM MIEJSCU JEST KLIENT! Jest ich tak wiele i są w swojej banalności tak do siebie podobne, że zlewają się w jednostajny biały szum, który przestaje być widoczny/słyszalny. Przestaje działać, a czasami działa odwrotnie, niż w założeniu – zniechęca i odstrasza. Żeby się przebić ze swoim komunikatem, trzeba pokazać, że za firmą stoi jakaś historia, konkretni ludzie, rzeczywiste wartości. Przekaz musi być spersonalizowany, nieść jakąś opowieść.  Poziom drugi: kontakt z klientem Również niesłychanie ważny punkt – to handlowiec jest twarzą firmy, od jakości i wiedzy zespołu handlowego zależy zatem o wiele więcej niż tylko wynik sprzedażowy. Jakość obsługi i satysfakcja (lub jej brak) z kontaktu z handlowcem budują wizerunek organizacji i mają kluczowy wpływ na lojalność klientów. Dobrze mieć to na uwadze przy budowaniu zespołu i szkoleniu handlowców. Dogłębne, rzetelne rozpoznanie potrzeb, zbudowanie relacji, dostosowanie oferty do klienta zamiast zwykłej prezentacji przewag konkurencyjnych produktu – o tym każdy handlowiec powinien wiedzieć i pamiętać. Chciałem kiedyś zamówić specjalistyczną usługę, szukałem najlepszej oferty na rynku, z pełną świadomością, że nie będzie tanio. Spotkałem się z właścicielką firmy, która była tak pochłonięta opowiadaniem mi o wyjątkowości oferty, że nie zadała mi ani jednego pytania. Efekt? Przez pierwszy kwadrans słuchałem z zainteresowaniem, potem zacząłem czuć się nieco znużony, a na końcu po prostu zignorowany. Moje potrzeby nie były ważne – a przynajmniej nikt nie dał mi poczuć, że są ważne.  Szkolenia ze sprzedaży dla działu handlowego. Poziom trzeci: po prostu trzeba dowozić Kolejny istotny obszar – jeżeli na tym etapie coś pójdzie nie tak, przekreśli to i unieważni wszystko, co udało się dotychczas zbudować. Wszystkie obietnice bezwzględnie muszą zostać dotrzymane – jeżeli wiadomo, że realizacja jakiegoś zobowiązania może być problematyczna czy zagrożona, lepiej go nie podejmować. To gra, w której zawsze na końcu klient mówi „sprawdzam” – nie warto blefować.  Dlaczego zaufanie jest ważne? Napisałem to już na samym początku – na rynku są tysiące, setki tysięcy firm, konkurujących o setki tysięcy klientów i mających w ofercie setki tysięcy produktów/usług. Jeżeli postanowisz przebić konkurencję ceną, być może się uda. Ba, być może uda się nawet na tym zarobić. Ale przy kolejnej okazji być może ktoś inny zaoferuje jeszcze niższą cenę, potem przebije go kolejny… Lojalni klienci nie będą natomiast szukac innych ofert – być może tańszych, ale obarczonych ryzykiem. Wybiorą firmę, o której wiedzą, że można jej zaufać. I nawet jeśli będą musieli zapłacić przy tym nieco więcej, będą mieć pełną świadomość, że to dla nich najkorzystniejsze rozwiązanie; pewne, sprawdzone, bezpieczne i dopasowane do ich potrzeb. Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie to napisz do nas teraz!

Proszę spier….! Jak radzić sobie z agresywnymi klientami?

W najnowszym odcinku naszego podcastu „Człowiek w biznesie” skupiamy się na tematyce, która jest niezwykle istotna dla każdego profesjonalisty w branży sprzedażowej – radzenie sobie z agresywnymi klientami. Odkryj sprawdzone strategie i techniki, które pomogą Ci zapanować nad rozmową, niezależnie od tego, jak trudna wydaje się być. Nasz podcast oferuje nie tylko teoretyczne podstawy, ale przede wszystkim praktyczne narzędzia, które możesz zastosować natychmiast. Zapraszamy do słuchania i nauki z ekspertami, którzy dzielą się swoimi doświadczeniami i radami, jak skutecznie zarządzać każdym, nawet najbardziej wymagającym klientem.

Dla kogo są konieczne szkolenia sprzedażowe?

Szkolenia sprzedażowe skierowane są przede wszystkim do działów sprzedaży – to oczywiste. Jednak zespoły sprzedażowe są zróżnicowane, bo tworzą je różni ludzie; mają inny staż pracy, odmienne doświadczenia, zróżnicowany poziom i źródła motywacji, inne nastawienie i oczekiwania – i wszyscy oni powinni wyjść ze szkolenia z poczuciem, że w ich życiu nastąpiła właśnie zmiana na lepsze.   Dla handlowców-nowicjuszy: wiedza i narzędzia Początkującym handlowcom ze zrozumiałych względów brakuje wiedzy i znajomości technik sprzedażowych, ale nadrabiają to entuzjazmem i zaangażowaniem. To najlepszy moment na naukę: nie wypracowali sobie jeszcze własnych nawyków i wyobrażeń na podstawie pierwszych doświadczeń zawodowych. Chcą się uczyć i nie mają w głowie mentalnej blokady, muru z napisem „ja już wszystko wiem”, przez który musi przejść szkoleniowiec. Szkolenia ze sprzedaży dla działu handlowego. Dla handlowców-rutyniarzy: odświeżenie i motywacja To ta grupa, która często czuje podświadomy opór przed szkoleniem. Bo czego jeszcze mieliby się nauczyć? Mają doświadczenie, długoletnią praktykę, przeprowadzili tysiące rozmów sprzedażowych… i często nie zauważają, że wpadli w koleiny rutyny. Oni także potrzebują świeżej wiedzy, bo świat nie stoi w miejscu i sprzedaż nie jest taka sama jak kilka czy kilkanaście lat temu, ale przede wszystkim potrzebne jest im odświeżenie technik. Przypomnienie, że choć każda rozmowa sprzedażowa musi zawierać te same etapy, to jednocześnie każda jest inna, tak jak różne są potrzeby i motywacje klientów.  Szkolenie to dla tej grupy handlowców także okazja do rozbudzenia na nowo uśpionej motywacji – trudno przez wiele lat utrzymywać ten sam wysoki poziom entuzjazmu. Naturalnie pojawia się w pewnym momencie zmęczenie, mogące przerodzić się w zniechęcenie. Szkolenie sprzedażowe zagospodarowuje także sferę emocjonalną handlowców, pomagając na nowo odnaleźć radość z pracy i motywację. Dla menedżerów działów: wparcie i konkret Zawsze dążę do tego, żeby na moich szkoleniach byli obecni menedżerowie. To oni pracują z zespołem na co dzień, wyznaczają cele, motywują, rozliczają. Powinni znać proces, który stosują ich podwładni – to oni będą opiekunami i moderatorami zmiany, którą wnieść ma do sprzedaży szkolenie. Tylko wtedy efekty będą długotrwałe, a stare, szkodliwe nawyki handlowców nie powrócą. To jeden z aspektów. Drugi jest taki, że – jak pisałem wyżej – sprzedaż się zmienia, bo zmienia się rynek, zmienia się klient, zmienia się świat i rzeczywistość wokół nas. Konkurencja także reaguje na te zmiany, więc warto i trzeba być na bieżąco.  Dla właścicieli: przydatne informacje Oczywiście nikt nie oczekuje, że właściciel dużej firmy będzie znał na wyrywki cały proces sprzedażowy – nie jest to jego rolą, nie ma na to czasu, sprzedaż to tylko jeden z obszarów, którymi zarządza. Z pewnością jednak nie zaszkodzi, kiedy będzie wiedział w jaki sposób pracują zatrudniani przez niego handlowcy. Słyszę czasem „panie Tomku, mamy świetny produkt, jesteśmy lepsi od konkurencji w tym, tym i jeszcze w tym, proszę powiedzieć moim handlowcom, jak mają te przewagi pokazywać klientom”. Tymczasem sprzedaż nie jest zwykłym pokazaniem przewag konkurencyjnych – to może zrobić internetowa porównywarka. Sprzedaż polega na czymś zupełnie innym – i jest to wiedza przydatna na każdym szczeblu organizacji. Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie to napisz do nas teraz!

Budowanie relacji w sprzedaży – fakty i mity

W najnowszym odcinku podcastu „Człowiek w biznesie, czyli o tym jak mądrze sprzedawać”, skupiamy się na kluczowym aspekcie sprzedaży — budowaniu relacji. Rozprawiamy się z mitami i potwierdzamy fakty, które mogą zaważyć na sukcesach w Twojej działalności. Zastanawiamy się, czy budowanie relacji jest magicznym rozwiązaniem na zwiększenie sprzedaży, czy jednak czasem może to być zbędny wysiłek. W tym odcinku poruszamy tematy, jak: Dowiesz się, jak efektywnie wyważać relacje w biznesie, kiedy warto być konkretnym, a kiedy warto pokazać większą elastyczność. Bez względu na to, czy jesteś początkującym w sprzedaży, czy doświadczonym graczem, ten odcinek dostarczy Ci wartościowych wskazówek, jak mądrze podejść do budowania relacji, które mogą przynieść korzyści zarówno w krótko-, jak i długoterminowej perspektywie.

Idealne szkolenie sprzedażowe – jakie?

Po czym poznać dobre szkolenie działu handlowego? Odpowiedź jest prosta: po efektach. Policzalnych, mierzalnych i wymiernych. Po dobrym szkoleniu rosną wyniki sprzedaży – nie na chwilę, nie po wyrzucie endorfin na sali szkoleniowej, którego działanie mija po kilku dniach, ale w dłuższej perspektywie. A czym się powinno charakteryzować takie efektywne szkolenie? Tu sprawa jest nieco bardziej złożona. Po pierwsze: zaangażować uczestników Szkolenie ze sprzedaży to proces przeprowadzania – człowieka, czasem całej organizacji – przez zmianę, która z kolei ma wygenerować efekt. Brzmi prosto, ale w istocie jest to zadanie złożone i niełatwe. Trener musi sprawić, by uczestnicy wpuścili go do swojego świata, by zaufali mu i pozwolili być przewodnikiem w tym procesie. Pamiętajmy – prawdopodobnie jest dla nich kompletnie obcym człowiekiem, prawdopodobnie widzą go po raz pierwszy w życiu. I teraz  ten obcy człowiek mówi im: „Możecie lepiej robić to, co robicie, bo nie robicie tego idealnie – ale by to się zadziało, musicie mnie posłuchać”. Jaka będzie pierwsza reakcja? Opór. Często podświadomy, bo na poziomie racjonalnym uczestnik wie, że szkolenie przyniesie mu korzyść – ale zawsze na początku zwycięża postawa „poczekaj, już ja ci udowodnię, że ogarniam i wszystko robię dobrze”. Handlowcy oczekują raczej potwierdzenia, że wszystko wiedzą i wszystko potrafią, a problem tkwi poza nimi – w popsutym rynku, w toksycznych klientach, w produkcie. Pierwszym zadaniem szkoleniowca jest więc zagarnięcie uczestników do procesu. Jeżeli to nie zostanie wykonane, albo pójdzie źle – całe szkolenie może zamienić się w przepychankę, z której obie strony wyjdą zmęczone nieustannym prężeniem muskułów i udowadnianiem, kto ma rację.  Po drugie: wzmacniać, nie łamać Ten opór, o którym piszę powyżej, może mieć jeszcze jeden aspekt: być może handlowcy uczestniczyli wcześniej w źle poprowadzonym szkoleniu, w którym ktoś wtłaczał im do głów na siłę jakieś zachowania czy techniki. Na przykład każąc odgrywać scenki „sprzedawca-klient”, co mogli odebrać w najlepszym przypadku jako obciach, w najgorszym – upokorzenie. Bo odgrywający w tych scenkach rolę klienta zawsze wejdzie w rolę najgorszego możliwego klienta, a sprzedawca – jak już zostało to napisane – będzie za wszelka cenę chciał udowodnić, że daje radę. Nie ma w takich warunkach mowy o nauce. Uwaga: to nie oznacza, że wszystkie ćwiczenia są z gruntu złe, przeciwnie – sam podczas prowadzonych przeze mnie warsztatów często z nich korzystam, ale są one tak skonstruowane, żeby uczestnicy chcieli brać w nich udział i nie mieli poczucia, że ktoś próbuje ich złamać, nagiąć czy wpasować na siłę w jakieś ramy.  Takie proste szkolenia często mają więcej wspólnego z tresurą niż z procesem, którego efektem ma być rozwój. Handlowcy wychodzą z nich z jedną myślą – i niestety nie brzmi ona „wow, fantastycznie, od teraz będę jeszcze lepszym sprzedawcą, a praca będzie mi sprawiać przyjemność” tylko „przysięgam, nigdy więcej, to był ostatni raz”. Szkolenie ma nie tylko nauczyć technik – ma dać nową wiedzę, wzmocnić już posiadaną, musi też, jeżeli jest dobrze przeprowadzone, zmotywować. Zagospodarować nie tylko wiedzę, ale i emocje handlowca.  Po trzecie: wiedzieć, o czym się mówi Na sali szkoleniowej są ludzie, którzy dopiero zaczynają swoją drogę zawodową, ale są i tacy, którzy sprzedażą zajmują się od lat – czasem kilkunastu, czasem jeszcze dłużej. Rozmawiali z setkami klientów, przeprowadzili tysiące rozmów. Mają wiedzę, mają doświadczenie zdobyte „w boju”, nie teoretyczne. Do komponentu „pokażę, że robię lepiej” i do „nigdy więcej” dołącza trzeci: „co on/co ona tam wie. Niech spróbuje posprzedawać”, „u mnie to nie zadziała”. Wiem z doświadczenia jak ważne jest, by móc powiedzieć: „To działa. Wiem, bo sprawdziłem, bo to są narzędzia, z których sam korzystam pod ponad 20 lat, budując sieć sprzedaży i pracując z klientami, z zespołami sprzedażowymi, z produktem. Daję wam narzędzia, których możecie używać od razu, zaraz po wyjściu z sali szkoleniowej. Nie musicie ich mechanicznie odtwarzać; weźcie je i zaadaptujcie do swojego procesu, próbujcie, eksperymentujcie – ale nie odrzucajcie. Bo działają”. Ale uwaga: nie można tego mówić z pozycji autorytetu – dobre szkolenie to także ciągłe balansowanie między siłą, wiedzą, charyzmą i pokorą. Jeżeli proporcje między tymi komponentami zostaną zachwiane, szkoleniowiec albo zostanie uznany za niewiarygodnego („co on tam wie!”), albo wywoła reakcję obronną, albo będzie po prostu nudny. Oczywiście żeby szkolić skutecznie, trzeba także wiedzieć nie tylko o czym się mówi, ale także do kogo – jaka jest specyfika organizacji, dla której pracuje szkoleniowiec, jaki jest rynek, produkt, w jakim otoczeniu biznesowym działa firma i pracują handlowcy.  Podsumowanie To najważniejsze aspekty decydujące o tym, czy szkolenie sprzedażowe zakończy się sukcesem – a więc wygeneruje zmianę, zaszczepi dobre nawyki, wzmocni i zmotywuje. Można by oczywiście wymienić jeszcze wiele innych czynników, jednak te zebrane powyżej są kluczowe – jeżeli któryś z nich nie zadziała, nie zadziała całe szkolenie.  Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie to napisz do nas teraz!

Dlaczego nie warto sprzedawać ceną?

W najnowszym odcinku naszego podcastu „Człowiek w biznesie”, zagłębiam się w temat strategii cenowych i odpowiadam na pytanie, które nurtuje wielu przedsiębiorców: Dlaczego nie warto sprzedawać ceną? Obniżanie cen może wydawać się prostą metodą na przyciągnięcie klientów, jednak często prowadzi do deprecjacji wartości marki i zmniejszenia marży zysku. W tym odcinku przyglądam się, dlaczego koncentracja na jakości, wartości dodanej oraz budowaniu trwałych relacji z klientami jest znacznie bardziej efektywną strategią. Dyskutuję, jak utrzymanie konkurencyjnych cen, niekoniecznie najniższych, pozwala na utrzymanie zdrowej równowagi pomiędzy zyskiem a lojalnością klientów. Zastanawiam się również, w jaki sposób marki mogą skutecznie komunikować wartość swoich produktów, aby nie musieć wspierać się agresywnymi taktykami cenowymi. Dołączcie do mnie, by odkryć, jak strategiczne podejście do cenowania może przyczynić się do długoterminowego sukcesu Waszej firmy i zbudowania marki, której klienci ufają nie ze względu na niską cenę, ale ze względu na wysoką wartość, którą dostarcza.