Co stanowi największą siłę Twojego biznesu? Ty. Twoja – i Twojego zespołu – pasja, wiedza, doświadczenie, determinacja i wiara w to, że oferujecie doskonały produkt. Jednym słowem: wartości.
Trzy food trucki, czyli wartości dają przewagę
Zastanów się – jakie produkty czy usługi sprzedają się najlepiej? Te najtańsze? Najlepsze? A może kluczowe jest jeszcze coś innego, jakiś czynnik X, powodujący, że klienci wśród setek tysięcy ofert wybierają właśnie tę a nie inną? Otóż najlepiej zarabiają – na przykład na rynku motoryzacyjnym – te firmy, które sprzedają coś więcej niż sam produkt, służący do przemieszczania się z punktu A do punktu B. Niezawodność, bezpieczeństwo, luksus, niepowtarzalny design – u większości osób, nawet pobieżnie interesujących się motoryzacją, te słowa od razu budzą skojarzenia z określonymi markami. Za produktem stoją wartości, które powodują, że klient wybiera go mimo dość wysokiej często ceny.
Uwaga: ta reguła nie dotyczy jedynie drogich i luksusowych produktów wielkich korporacji. Widziałem kiedyś trzy stojące obok siebie na placu food trucki. Na pierwszym widniał duży napis „U NAS NAJTANIEJ”, na drugim „U NAS NAJSMACZNIEJ”, na trzecim zaś „Gotujemy tak, jakbyśmy gotowali dla siebie”. Jak sądzisz, przed którym ustawiła się największa kolejka? Tak jest – przed trzecim. Jego właściciele umieli pokazać pasję, stojącą za ich gastronomicznym biznesem.
No właśnie: pokazać.
Sprzedaż wartości są Twoją siłą, ale klienci muszą się o nich dowiedzieć
Pozwól, że znowu odwołam się do własnych doświadczeń. Po jednym ze szkoleń podszedł do mnie pewien człowiek i zaczął opowiadać o swojej firmie; nie idzie mu, nie ma pomysłu, jak sobie z tym poradzić, oferuje wysokiej jakości usługę, ale klienci sygnalizują mu, że jest zbyt drogi wybierają tańszą i gorszą konkurencję. Co ciekawe, jego brat prowadzi działalność o identycznym profilu, z tymi samymi, wyższymi niż przeciętne cenami, i nie narzeka na brak pracy. Przeciwnie – klienci czekają w kolejce i polecają jego usługi znajomym.
Zaintrygował mnie to na tyle mocno, że postanowiłem przyjrzeć się bliżej obu braterskim firmom. Istotnie – oferowały dokładnie to samo, za dokładnie tyle samo, działały w identycznym otoczeniu i na tym samym rynku, a jednak tylko jedna z nich prosperowała doskonale, druga zaś stała przed perspektywą bankructwa. Jak to możliwe?
Otóż jeden z braci rozpoczynał rozmowę z klientami od słów: „Tak, nasze usługi są dosyć drogie, ale…”. Drugi natomiast opowiadał. O produkcie, o użytych materiałach, o procesie tworzenia, o ludziach, którzy przy nim pracują. I dopiero na samym końcu mówił „No, oczywiście to wszystko ma pewien wpływ na cenę”. Sprzedawał wartość i za tę wartość klienci byli gotowi byli zapłacić wyższą cenę.
Sprawdź także: Szkolenie ze sprzedaży
Spójrzmy: firma ma wartości, które mogą wyróżnić ją na rynku, ale nie umie (albo nie chce, kierując się fałszywie pojmowaną skromnością) ich pokazać. Opowiadano mi kiedyś, że menedżerowie VAIO (marki będącej własnością Sony, producenta doskonałych laptopów klasy premium, oferujących wiele innowacyjnych, wysokiej jakości rozwiązań w niebanalnej, nawiązującej do japońskich tradycji stylistyce) bardzo niechętnie odnosili się do pomysłu prezentowania swoich wyrobów, opowiadania o nich, porównywania do konkurencji. W japońskiej kulturze nade wszystko ceniona jest bowiem skromność, umiar, chwalenie się jest przejawem złych manier. Ile w tej anegdocie prawdy? Trudno to zweryfikować, ale przytaczam ją, bo świetnie ilustruje to, o czym chcę w tym tekście napisać. Faktem jest, że marka VAIO kilka lat temu zniknęła z rynku – klienci wybierali albo produkty tańsze, albo droższe, ale takie, za którymi stały wartości: prestiż, niezawodność, legenda marki.
Sprzedaż: Przewagi konkurencyjne to nie wartości
To ważne i nie należy tych pojęć mylić ani traktować wymiennie. Odwołam się do przykładu food trucków: pierwszy z nich („U NAS NAJTANIEJ”) miał nad konkurencją przewagę cenową i komunikował ją w najprostszy sposób odbiorcy. Drugi („U NAS NAJLEPIEJ”) sygnalizował jakościową przewagę konkurencyjną. Dopiero właściciele trzeciego komunikowali, że sprzedają wartość i że za ich produktem stoi pasja. Mam nadzieję, że ta różnica jest czytelna. Pamiętajmy zatem: klient, który po prostu chce kupić tani produkt, pójdzie do firmy, która sprzeda najtaniej. Natomiast klient, który jest gotów zapłacić więcej, ale oczekuje wysokiej jakości, zawsze wybierze spośród kilku firm tę, za którą stoi jakaś wartość. O ile ta wartość zostanie w odpowiedni sposób zakomunikowana – skromność jest cechą bardzo szlachetną, ale nie zawsze sprawdza się w prowadzeniu biznesu.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
