Po czym poznać dobre szkolenie działu handlowego? Odpowiedź jest prosta: po efektach. Policzalnych, mierzalnych i wymiernych. Po dobrym szkoleniu rosną wyniki sprzedaży – nie na chwilę, nie po wyrzucie endorfin na sali szkoleniowej, którego działanie mija po kilku dniach, ale w dłuższej perspektywie. A czym się powinno charakteryzować takie efektywne szkolenie? Tu sprawa jest nieco bardziej złożona.
Po pierwsze: zaangażować uczestników
Szkolenie ze sprzedaży to proces przeprowadzania – człowieka, czasem całej organizacji – przez zmianę, która z kolei ma wygenerować efekt. Brzmi prosto, ale w istocie jest to zadanie złożone i niełatwe. Trener musi sprawić, by uczestnicy wpuścili go do swojego świata, by zaufali mu i pozwolili być przewodnikiem w tym procesie. Pamiętajmy – prawdopodobnie jest dla nich kompletnie obcym człowiekiem, prawdopodobnie widzą go po raz pierwszy w życiu. I teraz ten obcy człowiek mówi im: „Możecie lepiej robić to, co robicie, bo nie robicie tego idealnie – ale by to się zadziało, musicie mnie posłuchać”. Jaka będzie pierwsza reakcja? Opór. Często podświadomy, bo na poziomie racjonalnym uczestnik wie, że szkolenie przyniesie mu korzyść – ale zawsze na początku zwycięża postawa „poczekaj, już ja ci udowodnię, że ogarniam i wszystko robię dobrze”. Handlowcy oczekują raczej potwierdzenia, że wszystko wiedzą i wszystko potrafią, a problem tkwi poza nimi – w popsutym rynku, w toksycznych klientach, w produkcie. Pierwszym zadaniem szkoleniowca jest więc zagarnięcie uczestników do procesu. Jeżeli to nie zostanie wykonane, albo pójdzie źle – całe szkolenie może zamienić się w przepychankę, z której obie strony wyjdą zmęczone nieustannym prężeniem muskułów i udowadnianiem, kto ma rację.
Po drugie: wzmacniać, nie łamać
Ten opór, o którym piszę powyżej, może mieć jeszcze jeden aspekt: być może handlowcy uczestniczyli wcześniej w źle poprowadzonym szkoleniu, w którym ktoś wtłaczał im do głów na siłę jakieś zachowania czy techniki. Na przykład każąc odgrywać scenki „sprzedawca-klient”, co mogli odebrać w najlepszym przypadku jako obciach, w najgorszym – upokorzenie. Bo odgrywający w tych scenkach rolę klienta zawsze wejdzie w rolę najgorszego możliwego klienta, a sprzedawca – jak już zostało to napisane – będzie za wszelka cenę chciał udowodnić, że daje radę. Nie ma w takich warunkach mowy o nauce. Uwaga: to nie oznacza, że wszystkie ćwiczenia są z gruntu złe, przeciwnie – sam podczas prowadzonych przeze mnie warsztatów często z nich korzystam, ale są one tak skonstruowane, żeby uczestnicy chcieli brać w nich udział i nie mieli poczucia, że ktoś próbuje ich złamać, nagiąć czy wpasować na siłę w jakieś ramy.
Takie proste szkolenia często mają więcej wspólnego z tresurą niż z procesem, którego efektem ma być rozwój. Handlowcy wychodzą z nich z jedną myślą – i niestety nie brzmi ona „wow, fantastycznie, od teraz będę jeszcze lepszym sprzedawcą, a praca będzie mi sprawiać przyjemność” tylko „przysięgam, nigdy więcej, to był ostatni raz”. Szkolenie ma nie tylko nauczyć technik – ma dać nową wiedzę, wzmocnić już posiadaną, musi też, jeżeli jest dobrze przeprowadzone, zmotywować. Zagospodarować nie tylko wiedzę, ale i emocje handlowca.
Po trzecie: wiedzieć, o czym się mówi
Na sali szkoleniowej są ludzie, którzy dopiero zaczynają swoją drogę zawodową, ale są i tacy, którzy sprzedażą zajmują się od lat – czasem kilkunastu, czasem jeszcze dłużej. Rozmawiali z setkami klientów, przeprowadzili tysiące rozmów. Mają wiedzę, mają doświadczenie zdobyte „w boju”, nie teoretyczne. Do komponentu „pokażę, że robię lepiej” i do „nigdy więcej” dołącza trzeci: „co on/co ona tam wie. Niech spróbuje posprzedawać”, „u mnie to nie zadziała”. Wiem z doświadczenia jak ważne jest, by móc powiedzieć: „To działa. Wiem, bo sprawdziłem, bo to są narzędzia, z których sam korzystam pod ponad 20 lat, budując sieć sprzedaży i pracując z klientami, z zespołami sprzedażowymi, z produktem. Daję wam narzędzia, których możecie używać od razu, zaraz po wyjściu z sali szkoleniowej. Nie musicie ich mechanicznie odtwarzać; weźcie je i zaadaptujcie do swojego procesu, próbujcie, eksperymentujcie – ale nie odrzucajcie. Bo działają”. Ale uwaga: nie można tego mówić z pozycji autorytetu – dobre szkolenie to także ciągłe balansowanie między siłą, wiedzą, charyzmą i pokorą. Jeżeli proporcje między tymi komponentami zostaną zachwiane, szkoleniowiec albo zostanie uznany za niewiarygodnego („co on tam wie!”), albo wywoła reakcję obronną, albo będzie po prostu nudny. Oczywiście żeby szkolić skutecznie, trzeba także wiedzieć nie tylko o czym się mówi, ale także do kogo – jaka jest specyfika organizacji, dla której pracuje szkoleniowiec, jaki jest rynek, produkt, w jakim otoczeniu biznesowym działa firma i pracują handlowcy.
Podsumowanie
To najważniejsze aspekty decydujące o tym, czy szkolenie sprzedażowe zakończy się sukcesem – a więc wygeneruje zmianę, zaszczepi dobre nawyki, wzmocni i zmotywuje. Można by oczywiście wymienić jeszcze wiele innych czynników, jednak te zebrane powyżej są kluczowe – jeżeli któryś z nich nie zadziała, nie zadziała całe szkolenie.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
