Brak sprzedaży – biznesowa porażka?

Brak sprzedaży – biznesowa porażka? Nie każda rozmowa handlowa kończy się sprzedażą. Doskonałe wyszkolenie handlowca, jakość produktu, perfekcyjnie skonstruowana oferta – wszystko to nie gwarantuje sukcesu, rozumianego jako zamknięcie sprzedaży. I – uwaga – wcale nie musi. Dobrze nauczyć zespół, że klient ma prawo nie kupić i że to nic złego. Że sprzedaż to proces, w którym o wiele większym błędem jest presja na zamknięcie transakcji za wszelką cenę. 

Dać klientowi przestrzeń

Postawa „muszę to sprzedać” to poważny błąd – często kończy się wciskaniem na siłę, co powoduje z kolei, że u klienta uaktywnia się atawistyczny mechanizm obronny. Czuje się atakowany, więc się broni. Czyli w skrócie: im bardziej chcemy sprzedać, tym bardziej klient nie chce kupić. Żeby ten mechanizm obejść albo zneutralizować, trzeba dać klientowi prawo do niekupienia. A więc i handlowcom do niesprzedania. Zdaje sobie sprawę, że dla wielu menedżerów i szefów to trudne do zaakceptowania podejście – przecież od tego jest sprzedawca, żeby sprzedawał. I to oczywiście prawda – ale sprzedaż to nie bombardowanie klienta przewagami konkurencyjnymi i przypieranie go do muru argumentami, a takiej sprzedaży wciąż jeszcze oczekuje się od handlowców w wielu firmach.

Zwiększ sprzedaż Twojego zespołu z moim szkoleniem.

Założenie „nie musisz ode mnie kupić” ma moc na wielu płaszczyznach. Po pierwsze: ułatwia wejście w relację z klientem. Po drugie: jest zbawienne dla psychiki handlowca, nie zostawia bowiem poczucia porażki. Po trzecie: zostawienie klientowi przestrzeni na decyzję daje mu również przestrzeń do powrotu. Bo może dzisiaj naprawdę nie był jeszcze gotowy na zakup, może naprawdę produkt jest dla niego za drogi, może w ogóle nie chciał kupić, tylko rozpoznaje rynek, może naprawdę nie był klientem na ten właśnie produkt/usługę, ale zafiksowany na sprzedaży sprzedawca nie chciał tego widzieć… 

Jak sprawić, by handlowcy nie czuli presji (a więc nie wywierali jej też na klienta)?

Brak sprzedaży? Warto dać zespołowi proces

„Mamy świetny produkt, lepszy od oferty konkurencji w tym, tym i jeszcze w tym, Wystarczy, że handlowcy przekonująco, opowiedzą o nim klientom a jeżeli to nie zadziała, widocznie handlowcy się nie postarali”. Otóż nie, to nie wystarczy. Handlowców trzeba wyposażyć w narzędzia, nauczyć ich procesu. Procesu, w którym sama prezentacja produktu jest jedynie częścią – ważną, ale wcale nie najważniejszą.

Znajomość procesu nie tylko pozwala handlowcom na kontrolowanie rozmowy handlowej i uzyskiwanie pożądanych wyników. Sprawia, że sprzedaż nie zamienia się we wciskanie, pałowanie klienta przewagami konkurencyjnymi – to ostatnie określenie słyszałem naprawdę, właśnie „pałowanie” zalecał swoim handlowcom pewien szef zespołu. Umożliwia także analizę, gdy taka rozmowa nie zakończy się sprzedażą: czy zastosowany został proces? Jeżeli tak, to czy w każdym momencie prowadzony był zgodnie z regułami? Jeżeli nie, jest obszar do pracy i poprawy. A jeżeli tak, jeżeli cały proces był poprowadzony dobrze, to znaczy, że klient i tak by nie kupił.