Co się liczy w sprzedaży? Mówienie czy słuchanie?

Zacznijmy od tego, że istota sprzedaży, szczególnie w sprzedaży B2B, zasadza się na budowaniu relacji. To kluczowe aby klienci do nas wracali i chcieli stale korzystać z naszych usług albo kupować nasze produkty. A relacje buduje się rozmową. Wartościową, uważną rozmową. To rozmowa jest podstawowym narzędziem sprzedażowym – każde efektywna technika sprzedaży zaczyna się od rozmowy. A rozmowa – jakkolwiek banalnie by to nie zabrzmiało – to mówienie i słuchanie.

Efektywna sprzedaż to równowaga między słuchaniem a mówieniem. I choć mówienie jest ważne do prezentowania swoich produktów czy usług, to należy mieć świadomość, że nadmierna gadanina może zaszkodzić. Jeśli mówisz więcej niż słuchasz, może to oznaczać, że nie skupiasz się na rzeczywistych potrzebach klienta i on też odniesie takie wrażenie. Ważne jest nie tylko to co mówisz, ale też jak mówisz – ważne, żebyś umiał dostosować swój przekazu do tego, co już dowiedziałeś się od klienta.

W mówieniu istotne jest także zadawanie właściwych pytań tak, aby poznać prawdziwe, głębokie potrzeby klienta. Ale jeśli chcesz naprawdę poprawić swoje umiejętności sprzedażowe i zoptymalizować cały proces, to skup się na słuchaniu! To słuchanie jest fundamentalnym elementem skutecznej sprzedaży. Pozwala zrozumieć potrzeby, problemy i cele klienta. Kiedy naprawdę słuchasz, możesz lepiej dostosować swoje propozycje do indywidualnych potrzeb klienta. To również buduje zaufanie, pokazując, że naprawdę dbasz o zrozumienie ich sytuacji.

Zobacz szkolenie: Usprawnianie procesu sprzedaży

Istota słuchania w sprzedaży

Dlaczego słuchanie jest tak naprawdę dużo ważniejsze niż mówienie? Bo słuchanie to:

1. Zrozumienie potrzeb klienta. Słuchanie pozwala zebrać informacje na temat potrzeb, problemów i oczekiwań klienta. Im lepiej zrozumiesz ich sytuację, tym łatwiej będziesz mógł zaproponować rozwiązania, które spełnią ich prawdziwe potrzeby, także te, których sami klienci nie byli w stanie zwerbalizować.
2. Budowanie zaufania. Aktywne słuchanie pokazuje klientowi, że jesteś zainteresowany i doceniasz jego punkt widzenia. To buduje zaufanie i pozytywny wizerunek sprzedawcy jako osoby, która naprawdę chce pomóc.
3. Dostosowanie oferty. Słuchanie umożliwia dostosowanie swojej oferty do indywidualnych potrzeb klienta. Dzięki temu możesz lepiej prezentować wartość swojego produktu lub usługi, odnosząc się bezpośrednio do problemów, które klient chce rozwiązać.
4. Redukcja sprzeciwów. Słuchanie pozwala zidentyfikować obawy lub zastrzeżenia klienta. Możesz wtedy skoncentrować swoje argumenty na rozwiązaniu tych problemów, co zwiększa szansę na zamknięcie sprzedaży.
5. Kreowanie lepszych relacji. Poprzez słuchanie klienta, możesz lepiej zrozumieć jego styl komunikacji i preferencje. To pozwala na budowanie bardziej efektywnych relacji, co może prowadzić do lojalności klienta.

Mówienie oczywiście jest ważne, ale jeśli skupiasz się wyłącznie na przekazywaniu informacji, możesz nie trafić w potrzeby klienta. Słuchanie daje możliwość lepszego zrozumienia sytuacji klienta i umożliwia dostosowanie Twojej oferty w sposób, który rzeczywiście przynosi korzyść klientowi. To kluczowe, aby efektywnie sprzedawać wartość, która naprawdę spełnia potrzeby klienta.

Jak słuchać żeby lepiej sprzedawać?

No właśnie. Żeby słuchanie było ważnym elementem rozmowy i przynosiło odpowiednie skutki, opisane powyżej, nie wystarczy by polegało ono na milczącym potakiwaniu głową. Ważne jest aktywne słuchanie czyli takie, które wymaga skupienia i zaangażowania. Słuchacz jest także uczestnikiem rozmowy, a nie świadkiem czyjegoś monologu. Aktywne słuchanie to próba zrozumienia drugiej osoby, a nie jedynie przyswajania jej słów. Jak słuchać aktywnie?

1. Skup się na rozmówcy. Skoncentruj się na osobie, z którą rozmawiasz i nie pozwalaj, by coś Cię rozpraszało.
2. Nie przerywaj. Pozwól rozmówcy skończyć wypowiedź, nie przerywaj ani nie wkraczaj z własnymi myślami zbyt wcześnie. Nie przyjmuj także postawy, który pokazuje, że niecierpliwie czekasz aż ktoś skończy, żeby móc powiedzieć swoje.
3. Parafrazuj. Powtarzaj innymi słowami lub podsumowuj to, co rozmówca powiedział, aby potwierdzić zrozumienie i pokazać, że słuchasz.
4. Pytaj! Zadawaj pytań, które zachęcają do rozwinięcia wypowiedzi i wyjaśnienia szczegółów. Niech to będą zarówno pytania otwarte jak i klarujące.
5. Pozostań w kontakcie wzrokowym i używaj gestów potwierdzających. Wyrażaj zainteresowanie i zaangażowanie poprzez kontakt wzrokowy, gesty potwierdzające, kiwanie głową, które pokazują, że uczestniczysz w rozmowie.
6. Unikaj przesądzania. Nie wnioskuj ani nie oceniaj zbyt szybko, skupiaj się na zrozumieniu, zamiast wydawania sądów.
7. Reaguj na emocje, współ-odczuwaj: Rozpoznawanie i reagowanie na emocje rozmówcy, okazywanie empatii i zrozumienia pozwala zbudować porozumienie i zaufanie.

Aktywne słuchanie pozwala na lepsze zrozumienie drugiej strony, buduje zaufanie i pozwala na bardziej efektywną komunikację. Jest szczególnie przydatne w obszarach, gdzie ważne jest zrozumienie głębszych potrzeb czy problemów klienta, takich jak sprzedaż, negocjacje, doradztwo czy obsługa klienta. Pamiętaj, że umiejętności aktywnego słuchania można się nauczyć i ją rozwijać, jak każdą inną umiejętność. Jeśli czujesz, że potrzebujesz pomocy w tym zakresie to warto skorzystać ze szkoleń dla handlowców, gdzie takie zagadnienia są poruszane. I przede wszystkim – ćwicz! Rozmawiaj i słuchaj!