Można, jak w znanej anegdocie odpowiedzieć: bo jeżeli ma być tanio, nie będzie dobrze, a jeśli ma być dobrze, nie będzie tanio. To jedno z tych zdań, pod którymi podpisze się prawie każdy – o ile akurat nie jest negocjującym cenę klientem.
Ale w przypadku szkoleń ze sprzedaży to byłoby zbytnie uproszczenie problemu – przyjrzyjmy się zatem tej kwestii szczegółowo i odpowiedzmy na pytanie, co składa się na dobre szkolenie i z czego wynika jego cena.
Szkolenie ze sprzedaży to nie wykład
Oczywiście, szkoleniowiec musi przeczytać dziesiątki książek, artykułów, być na bieżąco z wiedzą, często z wielu różnych dziedzin – to rzeczywiście łączy go z wykładowcą. Ale na sali szkoleniowej nie czekają na niego słuchacze z akademickim backgroundem, oczekujący jak najpełniejszego przekazania wiedzy. Szkolenie z kompetencji miękkich ma inny cel – oprócz wyposażenia uczestników w kompendium wiedzy, swoistą „pigułę” najważniejszych informacji, ma ich przede wszystkim przygotować do zmiany, otworzyć na proces, w którym zbudowane zostaną nowe, dobre nawyki. Wiedza jest więc tylko jednym z komponentów – ważnym, niezbędnym, ale nie jedynym.
Nauczyciel, psycholog, aktor
Dobre szkolenie ze sprzedaży przeprowadza zatem uczestników przez zmianę. Powiedzieliśmy już, że szkoleniowiec musi mieć wiedzę na poziomie akademickim, którą w skondensowanej formie przekaże słuchaczom – to jeden obszar kompetencji. Drugi związany jest właśnie ze zmianą; szkolenie ma spowodować, że pozbędziemy się złych nawyków i zaczniemy rozwijać dobre.
Brzmi prosto? Cóż, nie do końca. Czy potrafisz przywołać ze swojego doświadczenia jedną sytuację, w której ktoś powiedział Ci: „Słuchaj, robisz to źle. Zobacz, pokażę Ci, jak to powinno wyglądać” i przypomnieć sobie swoją reakcję? Naturalnym odczuciem w takich momentach jest dyskomfort, a naturalną reakcją reakcja obronna, chęć odrzucenia: „Co on mi tu opowiada, nie będzie mnie pouczał o czymś, na czym świetnie się znam”.
Po pierwsze dlatego, że nie lubimy zmian. Po drugie, nie lubimy, kiedy wytyka się nam niedociągnięcia – czujemy się wtedy niepełni, mniej wartościowi, wywołuje to poczucie dyskomfortu porównywalne z tym, jakie czulibyśmy, gdyby ktoś obcy wszedł do naszego domu i zaczął go po swojemu urządzać.
Szkoleniowiec staje więc przed zadaniem niezwykle trudnym – musi zneutralizować pojawiający się wśród uczestników dyskomfort, a przy tym ma być skuteczny. Ma sprawić, że ludzie wezmą wiedzę wyniesioną ze szkolenia i zaimplementują ją wprowadzając nowe nawyki. Jeżeli poprowadzi szkolenie z nastawieniem „Słuchajcie mnie, jestem autorytetem, skończyłem 15 fakultetów i przeczytałem 1500 książek”, nie osiągnie niczego, poza wywołaniem wśród uczestników irytacji. Musi więc mieć siłę mentora, ale przy tym pokorę mistrza zen.
Sprawdź: Dobre szkolenie ze sprzedaży
A także charyzmę prowadzącego ceremonię rozdania Oscarów, bo – i tu pojawia się trzeci, „aktorski” obszar kompetencji – musi umieć przykuć uwagę, rozbudzić zaangażowanie, w klarowny i przejrzysty sposób wyłożyć wiedzę, czasem zbić widzów z tropu, czasem rozbawić, a czasem pogłaskać. Jakiekolwiek zaburzenie proporcji między siłą, pokora i charyzmą od razu przekłada się negatywnie na skuteczność szkolenia – prowadzący albo będzie niewiarygodny, albo wywoła u słuchaczy reakcję obronna przed zmianą, albo najzwyczajniej w świecie będzie nudny. Tych umiejętności nie nabywa się, czytając książki, nie da się ich nauczyć na dwudniowym kursie – wymaga setek, tysięcy godzin spędzonych na sali szkoleniowej.
20 maratonów w miesiącu
No dobrze, ale czemu po prostu nie szkolić częściej, przecież wtedy szkoleń byłoby więcej, a więc mogłyby kosztować mniej – w ostatecznym rozrachunku bilans byłby taki sam? Praca szkoleniowa jest jak maraton – wyczerpująca, a także wymagająca długotrwałych przygotowań i treningów. Po wielogodzinnym szkoleniu prowadzący jest po prostu zmęczony fizycznie, ale też wydrenowany psychicznie. Musi więc zregenerować się, zadbać o swój komfort i dobrostan. Najlepsi korzystają nawet w tym celu z profesjonalnej terapii. Przygotowanie/praca/regeneracja – tak w uproszczeniu można opisać cykl pracy szkoleniowca. Nie da się szkolić codziennie, tak jak nie da się przebiec w ciągu miesiąca 20 maratonów. Dodajmy, że szkoleniowiec nigdy nie przestaje się uczyć – wiedza nieustannie się poszerza, świat się zmienia, ewoluuje. Jeżeli szkoleniowiec nie będzie na bieżąco, przestanie nadążać za zmianą, śledzić trendy – przestanie być skuteczny.
Dobre szkolenie to inwestycja
Na koniec o jeszcze jednym aspekcie, składającym się na wycenę pracy szkoleniowca – dobrze poprowadzone szkolenie to dla organizacji inwestycja, ponieważ zmiana w działaniu jest natychmiastowa i widoczna. Oczywiście, szkolenie to tylko część procesu i nawet najlepsze nie zadziała, jeżeli nie wystąpi synergia ze zmianami zachodzącymi w organizacji. Dlatego zawsze dążę do tego, żeby w moich szkoleniach uczestniczyli menedżerowie, którzy będą potem moderatorami i opiekunami tej zmiany. W przeciwnym przypadku efekty szkolenia będą miały tendencje do erodowania, a stare nawyki nie znikną.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
