Faza 1 – Na początku jest właściciel
Zespół to część infrastruktury firmy, która potrzebna jest przy odpowiedniej skali przedsiębiorstwa, a żadne przedsiębiorstwo nie jest od razu duże. Najczęściej na początku w każdej małej firmie najczęściej sprzedaż prowadzi sam właściciel i przez długi czas jego zaangażowanie i wiedza są wystarczające.
Wraz z rozwojem firmy pojawia się potrzeba zatrudnienia zawodowych handlowców i to, co jest ważne na tym etapie to zrozumienie, że taka osoba będzie sprzedawała inaczej, niż robił to sam właściciel.
Oczekiwanie od takiej osoby zaangażowania i pasji o takiej samej intensywności jak właścicielska będzie prowadziło jedynie do rozczarowania. Pierwszy pojawiający się w przedsiębiorstwie specjalista do spraw sprzedaży na ogół odpowiada za wszystkie tematy handlowe. Wyszukuje klientów, wysyła oferty, jeździ na spotkania lub dzwoni, zamyka sprzedaż, pilotuje realizację transakcji. Bardzo często taki handlowiec pracuje na prowizji, jednak bardzo ważne jest, aby pamiętać, że element prowizji powinien być etapem przejściowym. Im bardziej będzie rozrastała się firma, tym powinno być łatwiej sprzedać. Najprostszym rozwiązaniem jest zmniejszanie wysokości prowizji w czasie, to niestety komplikuje mechanizm rozliczeń, ale nie daje efektu sztucznego komina.
Faza druga – Firma zaczyna się rozrastać i formować
Moment rozrostu to ten etap, na którym nie wystarczy jedna osoba odpowiadająca za całość działań sprzedażowych i okołosprzedażowych. To jest właśnie ten moment, w którym trzeba podzielić role.
Co jest ważne?
Zwrócenie uwagi na naturalne predyspozycje osób, które mamy w zespole i przydzielanie im takich przestrzeni, w których praca przychodzi im łatwiej. To oznacza, że jeśli na przykład ktoś lubi dzwonić, umie znajdywać klientów, wysyłać pierwsze oferty, a niekoniecznie lubi rozmawiać z klientami, to trzeba pozwolić mu robić to, w czym jest naprawdę dobry.
A jeżeli mamy wśród handlowców kogoś, kto potrafi świetnie rozmawiać z klientami, kto potrafi zamykać transakcje, kto potrafi generować marżę, to wielką stratą dla firmy jest wykorzystywanie takiego człowieka do wysyłania maili, wystawiania faktur, przepisywania zamówień. Wiele firm popełnia taki błąd.
Jeżeli mamy na pokładzie takiego człowieka, który świetnie czuje się na pierwszej linii frontu, to pozwólmy mu realizować się właśnie w tym obszarze. Będzie to z korzyścią dla niego i dla firmy. Jeżeli transakcja do sfinalizowania wymaga dużej ilości akcji, ofert, wycen, to najlepiej przydzielić takie zadania osobie, która jest skrupulatna, systematyczna, poukładana i świetnie radzi sobie z dokumentami.
O czym należy pamiętać na tym etapie rozwoju zespołu?
Kolejne etapy budowania zespołu nie mogą się obejść bez przypisywania członków zespołu do poszczególnych klientów. Jeżeli firma działa w obszarze B2B i klient zamawia systematycznie, to potrzebne są trochę inne umiejętności sprzedażowe niż niezbędne przy pozyskiwaniu klienta. To właśnie ten moment, kiedy dobrze jest przypisać konkretną osobę do obsługi konkretnego klienta. Bardzo ważne jest, żeby klient wiedział zawsze, z kim ma się kontaktować, bo to zapewnia kontynuację ustaleń. Oczywiście trochę pomagają w tym programy CRM, ale nic nie zastąpi kontaktu międzyludzkiego.
Następne etapy budowania zespołu – Im większy zespół, tym więcej mechanizmów
Etap wieloosobowego zespołu sprzedażowego to etap, na którym trzeba też zacząć zupełnie inaczej myśleć o mechanizmach motywacyjnych. Handlowcy zapytani o zdanie powiedzieliby, że im wyższa prowizja, tym wyższe zaangażowanie. Niestety badania tego nie potwierdzają.
Oczywiście jakiś rodzaj premii celowej jest niezbędny. Ale im bardziej dział sprzedaży będzie się rozrastał, im bardziej konieczne stanie się dołożenie działu wycen, zakupów, logistyki, przygotowania zamówień do wysyłki itd., tym bardziej konieczne może się stać przeniesienie motywacji z motywacji transakcyjnej, czyli takiej, w której pracownik angażuje się tylko wtedy kiedy dostaje pieniądze za to co robi, na motywację identyfikacyjną. Oparta jest ona o zrozumienie, że razem jako zespół robimy coś ważnego, wiemy, jakie są nasze cele, i rozumiemy, że aby odnieść sukces musimy ze sobą współpracować.
Silosowanie organizacji – Jak normować pracę zespołu i stworzyć efekt synergii?
To jeden z najtrudniejszych momentów, gdy chodzi o etapy budowania zespołu sprzedażowego. To ten etap, na którym firma ma coraz więcej produktów w ofercie, a coraz szerszy asortyment powoduje też, że pojawiają się nowe grupy klientów. Niestety najczęściej wtedy dochodzi też do tego, że grupy i asortymenty się miksują i zaczyna pojawiać się problem jak to uporządkować regionami, asortymentami, grupami klientów, tak, żeby z punktu widzenia klienta zakup był ciągle łatwy i prosty.
Docieranie do klientów i budowanie relacji w zespole
Na tym etapie organizowania struktury firmy trzeba mieć na uwadze dwa ważne warunki:
- Z punktu widzenia klienta zakup ma być ciągle łatwy. Proces zakupowy od strony klienta ma być tak prosty, jakby kupował w małej firmie.
- Cały zespół musi uczestniczyć w tworzeniu takiej struktury. Najczęściej do przeprowadzenia procesu potrzebny jest specjalista spoza organizacji, ale i tak to pracownicy wewnątrz firmy dokładnie znają wszystkie procesy i wiedzą, jak je najefektywniej uporządkować.
Efektywny zespół, czyli ukierunkowanie na konkretny cel
Aby to wszystko się udało i cały dział sprzedaży działał skutecznie, trzeba ustalić cele dla całego zespołu, a program premiowy musi obejmować wszystkie działy uczestniczące w obsłudze klienta, bo inaczej zawsze będzie dochodziło do wyrywania sobie klientów oraz przerzucania na inne działy procesów i odpowiedzialności.
To ten moment kiedy najczęściej niezbędne są bardzo specyficzne szkolenia, które pomagają ludziom wewnątrz firmy sprawnie się organizować oraz przechodzić przez konstruktywne negocjacje wewnątrzorganizacyjne, w taki sposób, żeby te negocjacje nie były walką, a najlepiej, żeby ludzie umieli wszystkie negocjacje przeprowadzać w modelu wygrana-wygrana. Jest to zaskakujące, ale udaje się to zrobić w bardzo wielu firmach. To jest jedna z tych rzeczy, które jako firma consultingowo szkoleniowa robimy ze swoimi klientami i osiągamy przy tym znaczące sukcesy.
Etapy budowania zespołu – Podsumowanie
Budowanie zespołu sprzedażowego to długi proces, który na każdym etapie (forming, storming, norming, performing) jest coraz bardziej złożony, nie można sobie jednak pozwolić na samorzutny jego rozwój. Pamiętajmy, że handlowcy to kluczowy elementem efektywnego zarządzania sprzedażą i osiągania sukcesu na rynku. Rola zespołu sprzedażowego w tworzeniu relacji z klientami, generowaniu przychodów oraz dostarczaniu cennych informacji nie może być niedoceniana. Każdy lider powinien o tym wiedzieć i już w zalążku rozwiązywać konflikty i przygotowywać zespół na wyzwania. Jeśli szukasz pomocy w zakresie budowania zespołu, to zapraszam Cię na szkolenie: Budowanie zespołu, gdzie dowiesz się, jak stworzyć zgrany zespół, który potrafi rozwiązywać problemy.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
