Jak być dobrym handlowcem? 8 nawyków dobrego sprzedawcy

Jak być dobrym handlowcem – Od czego zacząć?

Po pierwsze – należy zacząć od siebie i własnych przekonań.

Pierwszą rzeczą, jakiej należy oczekiwać od dobrego handlowca, jest zrozumienie, że mądra sprzedaż to jest dzielenie się z klientami wartością, własną mądrością i wiedzą. Za to można odebrać energię w postaci marży. W sprzedaży najczęściej nie chodzi o wciskanie i świadomość tego to podstawa. Dzięki temu można sprzedawać drogo, budując wartość w świecie klienta – pokazując, gdzie jest ta wartość i doprowadzać do tego, że klient jest gotów z nami współpracować pomimo tego, że wcale nie jesteśmy najtańsi. Generalnie jest to umiejętność dawania wartości i odbierania tej wartości w formie wystawionej faktury.

Dobry sprzedawca rozumie potrzeby klienta i zna produkt

Po drugie – dobry handlowiec musi znakomicie znać produkt, który sprzedaje i wszystkie związane z nim niuanse.

Bez tego nie ma skutecznej i efektywnej sprzedaży, czyt. nie uświadomisz sobie tego, jak być dobrym handlowcem. Szczególnie w produktach drogich, trudnych czy luksusowych. Specjalista do spraw sprzedaży, który nie jest w stanie pomóc klientowi w żadnym zakresie związanym z produktem, jest po prostu niepotrzebny. Z punktu widzenia klienta lepiej jest kupić w sieci.

Skuteczny sprzedawca zna ofertę konkurencji i potrafi zbijać obiekcje

Kolejna cecha charakteryzująca dobrego sprzedawcę to posiadanie wiedzy na temat oferty konkurencji. W branżach detalicznych najprostszą metodą jest po prostu pójść do punktu handlowego i posłuchać co opowiadają handlowcy, chcąc sprzedać. Bez wiedzy na temat tego, co oferuje konkurencja, oraz produktów substytucyjnych, czyli takich, którymi klient może zastąpić naszą ofertę, nie da się spojrzeć na świat oczyma klienta. Handlowiec najczęściej widzi swój świat, swoją ofertę i swoją sprzedaż. Dobry handlowiec widzi cały rynek i jest w stanie spojrzeć na rzeczywistość oczyma klienta, którego obsługuje.

Znajomość klientów w modelu sprzedaży B2B – Poznaj, czytaj, ucz się, pracuj

Wiedza na temat klientów, szczególnie w obszarach B2B, jest równie ważna, jak wiedza o konkurencji. Takich klientów należy dobrze poznać, przy czym nie oznacza to, że znamy dyrektora handlowego i dyrektora do spraw zakupów, tylko znamy uwarunkowania klientów, ich problemy i bolączki. Nasza oferta ma w czymś klientowi pomóc, dlatego znajomość jego problemów jest tak ważna. Ponownie – trzeba umieć patrzeć na świat oczami klienta. Dlaczego to szczególnie ważne przy sprzedaży B2B? Ponieważ każdy klient to oddzielny mikrokosmos. Każdy klient to inne procesy decyzyjne, inne potrzeby i indywidualne relacje.

Jak być dobrym handlowcem? Przygotuj się na porażki jeśli chcesz osiągnąć sukces

Kolejna ważna cecha to umiejętność radzenia sobie z porażką. Czyli pierwszą rzeczą, zanim się nauczymy sprzedawać, jest – paradoksalnie – umieć nie sprzedawać. I za tym kryje się całkiem sporo psychologicznych zależności. Po części chodzi o niewywieranie presji, ponieważ każdy rodzaj presji powoduje, że klient czuje się osaczony. To utrudnia sprzedaż, wywołuje opór w kliencie i postawę konfrontatywną.

W ten sposób handlowiec nieświadomie włącza w kliencie tryb walki. Po części chodzi o dosłowne radzenie sobie z porażką. W niektórych branżach trzeba 20 razy nie sprzedać, żeby za 21 sfinalizować transakcję. I trzeba mieć w sobie pewną dozę pokory, ale też wewnętrznej mocy, żeby zostawić po sobie dobrą atmosferę i relacje umożliwiającą dalsze rozmowy, dalszą współpracę. Dobry handlowiec musi wysyłać w stronę klienta komunikat, że jeśli niczego nie kupi, to też jest wszystko w porządku i zawsze można wrócić do rozmowy.

Najprostszą metodą radzenie sobie z porażką jest nieocenianie tego co się stało w kategoriach dobrze/źle, tylko myślenie w kategoriach: co następnym razem mogę zrobić inaczej? Bawienie się procesem sprzedaży, eksperymentowanie, wyciąganie wniosków i sprawdzanie różnych metod.

Sukces w sprzedaży to zrozumienie procesu sprzedażowego

Dobry sprzedawca musi także znać i rozumieć proces podejmowania decyzji. To jest właściwie serce każdego szkolenia ze sprzedaży. Jeżeli handlowiec wie, jak prowadzić proces sprzedażowy to zamyka więcej transakcji. Jeżeli wie, jak prowadzić proces sprzedaży to nigdy nie zostaje w próżni, czyli nawet jeżeli klient nie kupił, to wie, dlaczego nie kupił. Najgorszą opcją to brak sprzedaży i brak zrozumienia z czego ten brak sprzedaży wynika. I świadomość procesu podejmowania decyzji oraz świadomość procesu sprzedaży etap po etapie jest tutaj jedynym znanym lekarstwem.

Znając proces sprzedażowy dobry handlowiec umie także kierować emocjami. Wie czego się spodziewać na poziomie emocjonalnym. Rozumie wszystko to, co się dzieje w procesie, a rozumiejąc, bardziej nad tym panuje i jest bardziej zdystansowany.

Samoświadomość to fundament pracy skutecznego handlowca

Następna cecha świetnego sprzedawcy to samoświadomość. Warto znać siebie, znać swoje talenty i mieć adekwatne poczucie własnej wartości. W sprzedaży zdarzają się trudne sytuacje. Negocjacje są rodzajem przeciągania liny. W tych sytuacjach czasem klienci zachowują się agresywnie. Pojawiają się niekoniecznie chciane emocje. I tylko adekwatne poczucie własnej wartości, pozwala handlowcom radzić sobie z tymi emocjami. Samoświadomość to także umiejętność angażowania się i dbania, o własną energię. Łatwość wyzwalania w sobie tej potrzeby zadzwonienia do następnego klienta, wejścia z uśmiechem w następną relację, pomimo tego, że może przed chwilą zadziało się coś niekoniecznie komfortowego. To jest umiejętność pracy z własnymi emocjami. Przeskakiwanie z jednego stanu emocjonalnego na drugi. Szybkiego resetu.

Nie da się skutecznie sprzedawać, bez dbania o siebie

Na koniec – choć to nie jest w żadnym razie najmniej ważna cecha – dobry sprzedawca umie dbać o siebie. To jest bardzo powiązane ze wspomnianą samoświadomością. Zmęczony sprzedawca to nieskuteczny sprzedawca. Niestety nie ma tu drogi na skróty. Umiejętność odpoczywania jest jedną z najważniejszych umiejętności jeżeli chcemy pracować w sprzedaży i być w tym naprawdę dobrym, skutecznym i dojrzałym. To jest umiejętność dbania o własną godność. To jest umiejętność i odwaga do tego, by stawiać granicę tam, gdzie ktoś już te granice wyraźnie przekracza. To jest umiejętność zadbania o własny sen i dobre relacje z bliskimi. Powtórzę to jeszcze raz, bo to bardzo ważne zmęczony sprzedawca to nieskuteczny sprzedawca.

Proces zakupowy, stworzenie środowiska, prospecting – Podsumowanie

Jak być dobrym handlowcem? Jak widać, na skutecznego sprzedawcę składa się całkiem sporo elementów, aczkolwiek ważniejsze chyba jest to, czego w tym zestawieniu nie ma. Nie ma w nim wyników. Dobry handlowiec nie wyraża się liczbami i procentami. Wyniki nie stanowią o sprzedawcy, jako o ekspercie, ale powstają niejako na uboczu kształtowania w sobie wyżej wymienionych umiejętności. To najbardziej praktyczna porada, jaką powinieneś zapamiętać po przeczytaniu tego tekstu. Niezależnie czy mowa o sprzedaży usług, czy produktów. Techniki sprzedaży są ważne, ale bez umiejętnego zarządzania sobą, klientem i procesem nie ma mowy o zwiększeniu sprzedaży.