Kilka sprawdzonych sposobów na pozyskiwanie klientów B2B i B2C
Klienta coraz częściej pozyskuje się w sieci, a nie w realnym kontakcie. Aby zwiększyć sprzedaż, należy połączyć narzędzia budowania wizerunku w środowisku wirtualnym, oraz sprofesjonalizować obsługę stacjonarną. Sprawdź, jak pozyskać klientów i zwiększyć sprzedaż.
Reklama online, marketing internetowy, sprzedaż. W ostatnim czasie właśnie wokół tych 3 słów kręci się temat pozyskiwania klientów. Nic w tym dziwnego. Mamy XXI wiek i klienci są przede wszystkim w internecie.
Ale ten tekst nie będzie traktował o tym, jak wypromować sklep internetowy, czy firmę, usługę poprzez wykorzystanie kanałów takich jak Google Ads, SEO (pozycjonowanie), newsletter, wizytówka Google, Facebook czy LinkedIn.
Media społecznościowe są ważne w docieraniu do konsumentów i każdy przedsiębiorca zapewne o tym doskonale wie. Jednak docelowo w tym tekście nie będziemy mówić o promocji marki. Tutaj skupimy się na fundamentach, czyli potrzebach potencjalnego klienta, co pomoże Ci w rozbudowywaniu sieci dystrybucyjnej.
Jak pozyskać klientów i budować sieć dystrybucji?
Jeśli chcesz po prostu zwiększyć sprzedaż, to Google Ads czy Facebook Ads to rozwiązania dla Ciebie. W tym tekście jednak poruszę temat nieco bardziej złożony, bowiem będzie on dotyczył pozyskiwania partnerów biznesowych i rozbudowywania bazy klientów. A to zupełnie co innego niż techniki pozyskiwania klientów B2C w internecie.
Jak to więc wygląda w sytuacji kiedy zwiększenie sprzedaży, pozyskanie klienta, wiąże się z koniecznością budowania sieci dystrybucji?
Skuteczna sprzedaż w sytuacji redystrybucji tego, co oferujesz, poprzez inne firmy to dużo trudniejsze zadanie.
Jak zwiększyć sprzedaż? Jak pozyskać klienta? Jak skutecznie sprzedawać? Kiedy twój klient sam jest sprzedawcą? Zapraszam Cię do świata, w którym postaram się wytłumaczyć, na czym polega tworzenie sieci dystrybucyjnych.
Proces pozyskiwania klientów
Pierwszym zadaniem jest pozyskanie klientów, czyli dystrybutorów. I tu już zaczynają się rafy, ponieważ pierwsi klienci, którzy zgłaszają się do nowego dostawcy, to najczęściej słabi sprzedawcy, firmy mające problemy z płynnością finansową, albo poszukiwacze najtańszych ofert.
Żadna z tych grup klientów, pomimo tego, że na początku każdy pozyskany klient jest powodem do radości oraz szansą na zwiększenie sprzedaży, nie gwarantuje nam sukcesu.
Dwie następne grupy klientów, których pozyskanie, czyli skuteczna sprzedaż w roli dystrybutora, jest znacznie trudniejsza. To średni i duzi klienci. Ci pierwsi będą ostrożnie obserwowali, oceniali, słuchali i od czasu do czasu zrobią klasyczne „sprawdzam”. To będą małe zakupy, najczęściej trudne logistycznie. Ale trzeba wiedzieć, że właśnie w tych transakcjach, leży klucz do zwiększenia sprzedaży.
Jak pozyskać klienta?
Tu może pojawić się problem przekonania decydentów wewnątrz Twojej własnej organizacji. Pokazania i udowodnienia tego, że warto w ramach działań promocyjnych wyprodukować małą partię, wysłać małą ilość.
Dla większości firm to trudny moment, ponieważ szef produkcji, albo szef logistyki, których ważną funkcją jest optymalizowanie procesów, oraz zbędnych kosztów, mogą oponować, blokując rozwój sieci sprzedaży, a więc skuteczną sprzedaż do nowych klientów, co w konsekwencji uniemożliwia zwiększenie sprzedaży. Możesz usłyszeć coś w stylu:
Za co ten dział handlowy bierze pieniądze? Czy oni nie potrafią liczyć? Czy oni potrafią sprzedawać?
Jak zwiększyć skuteczność zdobywania klientów?
Moje wieloletnie doświadczenie z pracy w i z firmami produkcyjnymi mówi mi, że to są strategiczne momenty w rozwoju firmy. Aby firma była atrakcyjna na rynku, musi racjonalnie optymalizować procesy, ale również wykazać się pewną elastycznością. Jest to ciągłe balansowanie pomiędzy realizacją nieuzasadnionych oczekiwań klientów i sprzedawców, których trzeba nauczyć myślenia strategicznego, a otwartością osób odpowiedzialnych za optymalizację procesów na działania niestandardowe.
Najlepiej sprawdza się uczestniczenie szefa logistyki i szefa produkcji w systematycznych spotkaniach, aby rozumieli potrzeby rynku. Ważna jest też postawa właściciela, prezesa, dyrektora, który musi uwzględnić wiele, czasem sprzecznych interesów poszczególnych działów.
Jak zwiększyć sprzedaż usług i produktów?
Jak już będziesz całkiem skuteczny w sprzedaży, będziesz dostarczał terminowo, zorganizujesz logistykę, zainteresują się tobą najwięksi klienci i sieci handlowe. Ale tu prawdopodobnie trafisz na największe wyzwanie w realizacji strategicznego celu, czyli zwiększeniu sprzedaży i staniu się mocnym, poważnym graczem.
Ci najwięksi klienci zażądają wyłączności, albo warunków, które spowodują, że średni klienci się od Ciebie odwrócą. Zażądają warunków na granicy opłacalności, ale zaoferują też zakupy na poziomie, o którym nawet nie marzyłeś. Kiedy to przeliczysz i obniżysz koszt produkcji, wyda Ci się to atrakcyjne. Możliwe do zrealizowania.
Zanim przyjmiesz te warunki, dobrze się zastanów, ponieważ to właśnie ci średni klienci, stabilizują twoją pozycję na rynku, dają bezpieczną dywersyfikację. Jeżeli mogę podzielić się swoim doświadczeniem, warto bronić ich pozycji na rynku.
W sprzedaży liczą się detale, w tym nawet 20 sekund podczas pierwszej rozmowy. Sprawdź, jak wiele może się wtedy zmienić:
Jak pozyskać klientów i zwiększyć sprzedaż – podsumowanie
Tym, co najlepiej chroni rynek przed dewaluacją oferty dystrybutora, są rabaty w formie bonusów. Nikt nie sprzedaje poniżej ceny zakupu, na szczęście polskie prawo na to nie pozwala. Więc danie wielkiemu partnerowi marży w postaci bonusu, wypłacanego na podstawie oddzielnych ustaleń, pozwala zarobić i temu dużemu klientowi i tym mniejszym klientom. Umożliwia to skuteczną sprzedaż Twojego produktu na rynku dużym klientom, którzy zarobią więcej, nie niszcząc tego co już zostało zbudowane.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
