W świecie sprzedaży nieodzownym komponentem jest wpływ. Podobnie zresztą jest w świecie przywództwa, dlatego to, o czym tu piszę, odnosi się w równej mierze do obu tych obszarów. Mówimy rzecz jasna o wpływie etycznym, pozbawionym cech manipulacji, ale etyczny wpływ wciąż jest wpływem – chcę sprawić, żeby ten klient był gotów kupić ode mnie i zapłacić nawet więcej, niż u konkurencji. Chcę sprawić, żeby zespół, którym kieruję, utożsamiał się z celami, wartościami i misją firmy.
Przekonujący sprzedawca, charyzmatyczny menedżer
O charyzmatycznych osobach mówi się czasem, że otacza je specyficzna, trudna do nazwania ale wyczuwalna aura. Wystarczy, że wejdą do pomieszczenia, a już zwracają na siebie uwagę zgromadzonych – pozornie niczym się nie wyróżniają, nie zachowują w jakiś szczególny sposób, nie muszą nawet nic mówić, żeby otoczenie zauważyło ich obecność. To od takich osób chcemy kupować, z nimi budować zespół, widzimy w nich liderów – w wojsku mówi się o takich dowódcach, że podwładni poszliby za nimi w ogień. Z czego bierze się to naturalne przywództwo? Czy to jakiś zestaw cech, z którymi trzeba się urodzić?
Otóż są to osoby, które mają po prostu zbudowane na solidnych fundamentach adekwatne poczucie własnej wartości. Adekwatne, czyli oparte na realnych przesłankach: wiem, gdzie mam zasoby, znam swoje mocne strony, ale wiem też, w jakich obszarach mi tych zasobów brak. Godzę się z tymi brakami, nie odczuwam kompulsywnej potrzeby ukrywania przed otoczeniem i samym sobą, że nie mam tych zasobów, nie muszę ich sobie kompensować. Ludzie podświadomie potrafią odróżnić charyzmatycznego lidera od – przepraszam za kolokwializm, ale to najlepsze słowo, opisujące pewien stan świadomości – buca, który za sztucznie napompowaną pewnością siebie i butną miną ukrywa własne niedobory. Byłem kiedyś świadkiem spotkania grupy handlowców ze znanym dziennikarzem, który tym razem występował w roli przedstawiciela dużej firmy fonograficznej, opowiadającego o najświeższych wydawnictwach. Postawił przed sobą krzesło, na którym oparł stopę w kowbojskim bucie, i w tej pozycji przez godzinę prowadził spotkanie, w szyderczym i kpiącym tonie komentując działania konkurencji. Po kwadransie zgromadzeni na sali handlowcy zaczęli mu przerywać, prostować jego wypowiedzi, odpowiadać kpiną na kpinę, a w końcu wychodzić. Trudno było nazwać tę prezentację sukcesem – udawana charyzma nie zadziałała.
Czy charyzmy można się nauczyć?
Tak. A w każdym razie można pomóc sobie w skutecznym wywieraniu etycznego wpływu. Zadbać o zbudowanie podstaw i stworzyć warunki dla opisanej wyżej mądrej pewności siebie.
To dobra wiadomość. Zła jest taka, że to nie jest praca szybka ani prosta. Nie da się tego zrobić coachingiem, szkoleniem, warsztatem. To długotrwały, złożony proces, który wymaga pracy nawet nie z psychologiem, a terapeutą. Być może w tym momencie uśmiechnęliście się z niedowierzaniem: „Terapia? Przecież mówimy o sile, charyzmie, poczuciu wartości, czy terapia nie jest dla słabych i pogubionych?”.
Oczywiście, terapia jest także dla nich. Ale przede wszystkim jest dla ludzi, którzy chcą żyć lepiej i mądrzej. Tworzyć lepsze relacje – nieistotne, czy to będą relacje z klientem, szefem, podwładnym czy partnerem. Zawsze dobre jest przyjrzeć się z pomocą specjalisty swoim życiowym paradygmatom i sprawdzić, czy nie ma w nich jakichś założeń wymagających drobnej korekty lub przebudowania. Dlatego pracując z ludźmi i wśród ludzi warto traktować procesy terapeutyczne jako procesy rozwojowe, pomagające w osiągnięciu ekologicznego sukcesu.
Sprawdź także: Szkolenia ze sprzedaży
Ekologiczny sukces sprzedaży? A co to takiego?
W dużym skrócie – to sukces osiągnięty bez naruszania dobrostanu – naszego, naszych bliskich, współpracowników, klientów. Taki, który nie został odniesiony za cenę zdrowia, relacji, nie wymagający wyniszczającej pracy. Zdobyty nie kosztem innych, ale razem z innymi. Sukces, za który nie zapłacimy samotnością, wypaleniem, frustracją. Wielokrotnie słyszałem, albo sam byłem świadkiem sytuacji, w których menedżer „dowoził” ambitny i wyśrubowany cel, ale po jego zdobyciu z zespołu odchodziły najbardziej wartościowe osoby, uznając, że dość – za wiele tego, nie szanuje się tu mnie ani mojej pracy, nie chcę się na to narażać. Kiedy na koniec zakończonego świetnym wynikiem sprzedażowym kwartału w jednym regionie sieci jednego dnia odchodzi z pracy trzech kierowników, zarządzających reprezentacyjnymi, wzorcowych salonów, to może oznaczać, że w organizacji coś jest nie tak – być może model przywództwa uniemożliwia realizację długofalowych planów i odniesienie nie tylko doraźnego sukcesu.
Bez solidnych fundamentów o taki sukces niezwykle trudno, dlatego warto, aby menedżerowie i handlowcy nie bali się terapii, lecz traktowali ją jako pożyteczny i skuteczny komponent życiowego i zawodowego sukcesu.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
