Negocjacje to kluczowy element w świecie biznesu, ale nie tylko. To umiejętność, która przydaje się w wielu aspektach życia. Aby skutecznie negocjować, ważne jest zrozumienie podstawowych zasad i technik. W tym artykule przyjrzymy się kluczowym elementom negocjacji, które są dostępne dla każdego, niezależnie od doświadczenia czy branży. Dowiesz się, na co zwrócić szczególną uwagę, aby osiągnąć pożądane rezultaty w rozmowach handlowych, zawodowych, a nawet osobistych.
W jakich sytuacjach negocjujesz?
Negocjacje nie ograniczają się wyłącznie do procesów sprzedażowych; mają swoje miejsce w różnorodnych kontekstach.
Negocjujesz w pracy, w codziennym życiu, zarówno podczas zakupów, jak i w relacjach rodzinnych. Negocjacje są nieodłącznym elementem wielu sytuacji dnia codziennego, wymagają skutecznej komunikacji i zdolności osiągania porozumienia.
W miejscu pracy negocjacje mogą występować w różnych kontekstach, takich jak ustalanie warunków umowy, rozwiązywanie konfliktów w zespole, przydzielanie zadań czy planowanie projektów. Osoby posiadające dobre umiejętności negocjacyjne są w stanie skuteczniej osiągać porozumienia i rozwiązywać problemy. Są lepszymi i skuteczniejszymi liderami i liderkami.
Negocjacje są często nieodłącznym elementem procesu zakupowego. Klienci negocjują cenę, warunki dostawy i szczegóły produktów. Tak naprawdę negocjują znacznie więcej, negocjują, by otrzymać wartość, która zaspakaja ich prawdziwe potrzeby.
Oczywiście pamiętaj, że wszyscy jesteśmy klientami w różnych sytuacjach, czy to podczas zakupów w sklepie, tankowania na stacji benzynowej, wizyty u fryzjera czy w restauracji. Poszukujemy satysfakcji naszych potrzeb, nawet tych, które nie zawsze są łatwo zauważalne na pierwszy rzut oka.
W relacjach rodzinnych również często występują sytuacje, w których konieczne jest osiągnięcie porozumienia. Negocjacje dotyczące podziału obowiązków domowych, organizacji czasu czy rozstrzygania sporów między członkami rodziny mogą przyczynić się do harmonii w życiu domowym. Przypomnij sobie, co ostatnio negocjowałeś/ negocjowałaś u siebie w domu, może na przykład: wyjazd na wakacje?
Co jest zatem istotą negocjacji?
Zacznę od tego co najważniejsze. W negocjach po drugiej stronie zawsze jest człowiek, który ma swoje cele i oczekiwania. Zatem istotą negocjacji, niezależnie od tego co negocjujemy, jest dotarcie do prawdziwych jego potrzeb i dostarczenie mu takiej wartości, by był zadowolony. Nie zapominając oczywiście o naszych celach.
Negocjacje to fascynująca relacja pomiędzy dwoma osobami, obie dążące do osiągnięcia jak największych korzyści dla siebie. Jednakże kluczowe jest to, że żadna ze stron nie odniesie sukcesu, jeśli nie będzie umiała dostrzec, zrozumieć i zaspokoić potrzeb drugiej osoby. W tym procesie równowaga między osiągnięciem własnych celów a uwzględnieniem interesów drugiej strony staje się ważnym elementem.
Zobacz także: Szkolenie ze sprzedaży
Negocjacje a znaczenie komunikacji
Pewnie nikogo nie zdziwi stwierdzenie, że jedną z kluczowych kompetencji w negocjacjach jest komunikacja. Szczególnie tutaj zwrócę uwagę na umiejętność zadawania pytań i aktywne słuchanie. Dlaczego?
W pierwszym momencie negocjacji strony najczęściej nie pokazują tego na czym im naprawdę zależy.
Odpowiednie pytania pomagają zrozumieć perspektywę drugiej strony, odkryć ukryte potrzeby, zdobyć istotne informacje oraz zbudować solidne fundamenty do rozmowy i dobrego zakończenia negocjacji. Pamiętaj jednak, żeby były to pytania otwarte, które zachęcają do rozwinięcia odpowiedzi, wyrażania opinii i dzielenia się szerszą perspektywą osoby odpowiadającej. Unikaj w negocjacjach pytań, na które można odpowiedzieć jednym słowem.
Jeśli zadajesz pytania to oczywiście aktywnie słuchaj, koncentruj się na tym co mówi druga osoba, nie szykuj w głowie kolejnych pytań albo riposty ze swojej strony. Tylko w ten sposób naprawdę usłyszysz co jest prawdziwą potrzebą lub obawą.
Jeśli do tego dołożysz jeszcze klarowny przekaz, parafrazowanie oraz podsumowywanie kolejnych punktów, zdecydowanie zbliżysz się do wygranej, dla siebie i dla drugiej strony negocjacji.
Podczas negocjacji niezbędne jest również analityczne myślenie,. Umiejętność analizy informacji i sytuacji, pozwoli Ci podejmować dobrze przemyślane i trafniejsze decyzje. Dzięki tej kompetencji ma większą zdolność do identyfikacji kluczowych kwestii i priorytetów w trakcie procesu negocjacyjnego.
Kolejną istotną umiejętnością w trakcie negocjacji jest asertywność, czyli wyrażanie swoich myśli, potrzeb i oczekiwań z pewnością siebie, a jednocześnie zachowując szacunek do drugiej strony. Asertywność w negocjacjach pomaga utrzymywać równowagę pomiędzy agresywnością a uległością. Jest wiele technik asertywności po które warto sięgać i praktykować.
W negocjacjach korzystamy także z etycznych technik wpływu. Podkreślam tu szczególnie słowo „etyczne„, aby wyraźnie odróżnić je od manipulacji. Zależy mi na podkreśleniu pozytywnych intencji, empatii, uczciwości oraz troski o dobro drugiej strony. Jest to jednak tak szeroki i głęboki temat, że z pewnością zasługuje na odrębny artykuł.
Jakie cechy wzmacniają umiejętności negocjacji?
Po pierwsze, adekwatna pewność siebie definiowana przeze mnie jako umiejętność utrzymania równowagi pomiędzy pozytywnym postrzeganiem swoich mocnych stron a świadomością obszarów do rozwoju.
W negocjacjach pewność siebie zapewnia skuteczną komunikację, buduje zaufanie i daje większe szanse na osiągnięcie wspólnych celów.
Po drugie, ciekawość. Podczas negocjacji to wartość dodana, która ułatwia zdobywanie informacji i buduje otwartą, sprzyjającą wymianie przestrzeń negocjacyjną. Zainteresowanie drugą stroną, jej potrzebami i perspektywą patrzenia wzmacnia relacje,
Po trzecie, empatia i uważność. Zdolność do empatycznego zrozumienia perspektywy drugiej strony to oczywiście część komunikacji w negocjacjach. Staraj się dostrzegać i respektować emocje oraz potrzeby drugiej strony.. Zadbaj o osobę, z którą negocjujesz nie zapominając o sobie.
Pamiętaj w mądrych negocjach zawsze jest trzech wygranych: obie strony zaangażowane w proces oraz relacja między nimi. Czy można się nauczyć mądrze negocjować? Oczywiście, że tak.
Zapisz się na szkolenie z negocjacji!
Zapraszam Cię na szkolenie z negocjacji, gdzie poznasz techniki win&win i dowiesz się, jak skutecznie negocjować, by efektywniej sprzedawać.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
