W małych i bardzo małych firmach najczęściej jest tak, że nowo zatrudniony handlowiec zajmuje się wszystkim – szukaniem nowych klientów, prowadzeniem i finalizacja transakcji, obsługą zamówień a bywa, że i pilnowaniem serwisu.
I to na pewnym etapie oczywiste, normalne i ekonomicznie uzasadnione – nie wszystkich najzwyczajniej stać na to, żeby wchodzić na rynek z rozbudowanym zespołem. Sytuacja ulega jednak zmianie, kiedy firma zaczyna się rozrastać.
Handlowiec do zadań specjalnych
Sprzedaż to zadanie wymagające przede wszystkim kompetencji miękkich – uważności, umiejętności słuchania i mówienia, pewnego rodzaju empatii i charyzmy, znajomości technik negocjacyjnych. Na pewnym etapie rozwoju firmy przychodzi chwila, w której trzeba zadać sobie pytanie – czy człowieka, który jest świetnym handlowcem, bo ma wszystkie wymienione wyżej cechy i potrafi je wykorzystać, obciążać całą obsługą posprzedażową? A często także tym, co dzieje się przed sprzedażą – prospectiingiem i zadaniami z pogranicza marketingu? Zazwyczaj odpowiedź brzmi, a na pewno powinna brzmieć: „Nie, nie warto”. Niech handlowcy skupią się na tym, na czym się znają i w czym są najlepsi – na sprzedawaniu. Pozostałe zadania lepiej zdelegować na dział wsparcia sprzedaży. Tym bardziej że zazwyczaj wymagają one zupełnie innego obszaru kompetencji niż sprzedaż, a więc nie tylko będą odciągać handlowców od obsługi klientów, ale mogą być dla nich zwyczajnie frustrujące – aż do konsekwencji w postaci odejścia z pracy.
Sprawdź także: Szkolenia ze sprzedaży
Sprzedaż: Kawałek tortu dla każdego
To handlowiec jest twarzą firmy, to on prowadzi rozmowy z klientem i to od jego umiejętności zależy ostatecznie zamknięcie sprzedaży. To także handlowiec konsumuje owoce sukcesu sprzedażowego w postaci prowizji. Ale na ten sukces pracuje cały zespół i nie można o tym zapominać. Trzeba rolę osób wspierających proces zauważać i doceniać. Także przy konstruowaniu systemu wynagrodzeń. Dla wszystkich powinna w nim zostać przewidziana jakaś forma premii za dobre wyniki – oczywiście adekwatna do wykonywanych zadań. Niewiele rzeczy bardziej demotywuje zespół, niż plotki o zarobkach – a plotki o gigantycznych zarobkach handlowców na prowizji są w wielu firmach smutnym standardem.
Tym bardziej że często handlowcy to osoby zatrudnione na umowach b2b, więc kwoty widniejące na ich fakturach mają się nijak do wynagrodzeń w ramach umowy o pracę, z czego nie wszyscy – daleko nie wszyscy – zdają sobie sprawę. Czasem są to plotki kompletnie wyssane z palca, czasem zbudowane na jakichś szczątkach informacji – teoretycznie dane o zarobkach są tajne i pracownicy nie powinni ich ujawniać nawet w prywatnych rozmowach, ale to nie działa. Nigdy. Zawsze ktoś życzliwy szepnie drugiemu na ucho, zawsze jakiś mail przypadkiem trafi pod niewłaściwy adres, zawsze ktoś ma znajomych w księgowości… Co więcej, im bardziej jakieś informacje są utajnione, tym mocniej obrastają plotkami, w których z każdych stu złotych robi się po pewnym czasie tysiąc Lepiej zadziałać prewencyjnie, ustalając transparentny system premiowo-prowizyjny, który będzie motywujący dla sprzedawców, ale znajdzie się w nim kawałek tortu za dobre wyniki dla każdego członka zespołu.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
