Stare techniki sprzedaży nie działają? Dlaczego? Życie to ciągła zmiana – w drugiej dekadzie XXI wieku to zdanie jest prawdziwe jak nigdy. Rzeczywistość niemal każdego dnia przynosi coś nowego, a nasz świat diametralnie różni się od tego sprzed kilku dekad – z raczkującym internetem, bez mediów społecznościowych, smartfonów. Wraz ze światem zmieniamy się i my – tymczasem wiele firm zdaje się tego nie dostrzegać, stosując techniki sprzedaży rodem z lat 90.
Kiedyś to było…
Początek lat 90. przyniósł w Polsce przełom we wszystkich obszarach codzienności. Także w sprzedaży – nagle klient miał wybór i trzeba się było postarać, żeby zechciał kupić właśnie od nas. Dla wielu sprzedawców to zderzenie z nową rzeczywistością było bolesne – zupełnie nie potrafili się odnaleźć w nowych realiach, przyzwyczajeni do tego, że to przecież klient zawsze zabiegał o ich łaskawość. Nastał czas „młodych wilków”, wchodzących na rynek już z wiedzą o tym, że sprzedaż jest skuteczna, kiedy zastosuje się odpowiednie techniki.
Czasem więcej było w tym przeniesionego na nasz grunt „amerykańskiego” entuzjazmu spod znaku PODNIEŚCIE WSZYSCY RĘCE I KRZYKNIJCIE „DAMY RADĘ”! niż rzeczywistej wiedzy o strukturze procesu handlowego, a i bardziej zaawansowane szkolenia sprzedażowe oferowały rozwiązania dosyć proste – zadaj pytanie otwarte, doprecyzuj zamkniętym, pokaż przewagi konkurencyjne produktu (a najlepiej zbombarduj nimi klienta), sprzedaj. I to się sprawdzało – dla klientów rzeczywistość też była nowa, nie mieli jeszcze styczności ze sprzedawcami wciskającymi im magiczne garnki za kwotę dziesięciokrotnie wyższą niż w sklepie, nie nabrali więc jeszcze zbiorowej odporności na techniki sprzedaży – także te nie do końca etyczne.
Przykład z garnkami dotyczy oczywiście zjawiska patologicznego, żerujących na ludzkiej naiwności oszustów, ale sam wielokrotnie słyszałem handlowców, którzy chwalili się, że potrafią urobić każdego klienta tak, by kupił dokładnie to, co oni chcą sprzedać. Efekt jest taki, że „urabiani” w ten sposób przez lata klienci mają dziś w głowie wdrukowany obraz sprzedawcy-naciągacza, nie dziwi więc, że stare techniki na nich nie działają.
Sprawdź: Nowoczesne szkolenie ze sprzedaży
Biec, żeby stać w miejscu
Napisałem, że stare techniki nie działają na współczesnych klientów, ale to nie do końca prawda – działają, tylko przeciwskutecznie. Ile razy zdecydowałeś się na zakup, kiedy hiperzaangażowany sprzedawca zarzucał Cię bez chwili na oddech przewagami konkurencyjnymi? O ile decyzja nie zapadła już przed rozmową – wtedy to inny przypadek, w którym szukamy tylko potwierdzenia dla naszych własnych argumentów – to raczej się nie zdarza. Im bardziej sprzedawca się stara, tym bardziej jesteśmy na „nie”. A jeśli jeszcze używa przy tym narzędzi, które nazywam „tanim NLP” – tych wszystkich „To świetny produkt, PRAWDA?” „CHYBA ZGODZI SIĘ PAN ZE MNĄ, ŻE…” „MUSI PAN PRZYZNAĆ, ŻE TO DOSKONAŁE ROZWIĄZANIE” – wtedy w głowie klienta zapalają się wszystkie możliwe lampki kontrolne.
Tymczasem współczesna sprzedaż jest jak sport wyczynowy – wszyscy uczestniczą w zawodach na wysokim, profesjonalnym szczeblu. Żeby wygrać na takich zawodach nie wystarczy już być tylko świetnym sportowcem, bo wszyscy konkurenci są świetnymi sportowcami – sztuką jest być najlepszym wśród dobrych. Tak samo jest w handlu – na rynku jest zatrzęsienie firm i produktów, wśród których klient może wybierać bez końca. Żeby wygrać – czyli sprawić, że klient nie tylko kupi u nas, ale będzie gotów zapłacić więcej niż u konkurencji, trzeba naprawdę wirtuozersko stosować techniki sprzedażowe, i to dostosowane do współczesności – prawdopodobnie najlepsze drużyny mistrzostw świata sprzed lat nie miałyby ze współczesnymi najmniejszych szans.
Ważne jest, by pamiętać że samo poznanie techniki – to kolejna analogia ze sportem – nie wystarczy. Na pewnym etapie rozwoju zawodowego przychodzi moment, w którym nie wystarczy już jedynie śledzić i poszerzać wiedzę – trzeba trenować. Czyli szlifować te umiejętności, które się już ma – i trzeba to robić stale, bo rutyna oznacza zatrzymanie się w rozwoju. Współczesność jest jak świat z „Alicji po drugiej stronie lustra” – zmienia się tak dynamicznie, że trzeba biec, żeby stać w miejscu – inaczej się cofamy, a świat w tym czasie ucieka.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
