I czy w ogóle jest potrzebne? Czy nie wystarczy przeszkolić nowego handlowca przy wdrażaniu do pracy? Nauczy się, nabierze doświadczenia, zapewne starsi stażem koledzy otoczą go na początku mentorską opieką i gotowe, niech idzie w świat, niech sprzedaje… tylko że nie sprzedaje. Albo sprzedaje za mało. Nie dlatego, że jest kiepskim handlowcem. Po prostu sprzedaż – jak każda umiejętność, a nawet bardziej niż inne – wymaga treningu.
Jak zostać mistrzem, czyli dlaczego w sprzedaży nie ma srebrnego medalu?
Dlaczego sportowcy przygotowują się do najważniejszych występów całymi miesiącami, narzucając sobie drakońskie diety i podejmując katorżnicze treningi? Bo wiedzą, że w rozgrywkach na pewnym poziomie już nie ma średniaków. Rywalizują ze sobą tylko mistrzowie, a wygra ten, kto będzie pierwszy wśród najlepszych. W sprzedaży nie jest inaczej, a nawet jeszcze trudniej. Trzymając się analogii sportowej – w tej rozgrywce jest tylko jedno miejsce na podium. Sytuacja jest zero-jedynkowa: klient kupi albo nie kupi. To wszystko. I tu także konkurują ze sobą wyłącznie najlepsi, bo słabych weryfikuje rynek – tracą klientów, próbują konkurować ceną (bo inaczej nie potrafią), a w końcu znikają.
Co to oznacza w praktyce? Oznacza dokładnie to, że nie można odpuścić treningów sprzedaży. Nie można sobie pozwolić na spadek formy. Na to, że konkurencja pójdzie do przodu, a my zostaniemy ze starą wiedzą, archaicznymi technikami i zespołem sprzedażowym, który wpadł w koleiny rutyny. Można mieć wrodzony talent, można świetnie czytać ludzkie emocje, można mieć umysł jak brzytwa – ale każdą brzytwę trzeba regularnie ostrzyć.
Sprawdź: Nowoczesne szkolenie ze sprzedaży
Talent i praca, czyli dobry artysta dba o warsztat
Na udaną sprzedaż składają się dwa komponenty: technika i emocje. Oba wymagają pielęgnacji i treningu – tym bardziej że rzadko zdarza się, by łączyły się w idealnych proporcjach. Są handlowcy, którzy doskonale znają narzędzia, ale nie potrafią zbudować emocjonalnego porozumienia, są tacy, którzy intuicyjnie doskonale tworzą więź z klientem, ale brakuje im wiedzy i techniki. Jednym będzie trudno zbudować zaufanie klienta, drudzy będą mieć problem choćby z finalizacją transakcji. Dobre szkolenie sprzedażowe buduje i wzmacnia oba te komponenty.
Są firmy, które regularnie – co roku – zamawiają u mnie niemal dokładnie to samo szkolenie. Nie dlatego, że mają dużą rotację w zespole sprzedażowym. Przeciwnie, większość handlowców pracuje w nich od lat. Są zawodowcami, świetnymi specjalistami, wiedzą o technikach sprzedaży naprawdę wiele – ale nawet najlepszych sprzedawców może dopaść rutyna, złe nawyki, przemęczenie i zniechęcenie. Co z tego, że doskonale znają narzędzia, skoro te narzędzia przechowywane są w skrzynce z napisem „Już wszystko wiem”. Albo wykorzystywane są źle, bo gdzieś po drodze zaczyna zgrzytać komponent emocjonalny – a sprzedaż to praca na emocjach. Emocjach klienta, ale też emocjach sprzedawcy. Nawet najlepsi handlowcy mogą poczuć zniechęcenie po kilku trudnych rozmowach z agresywnymi klientami. Dlatego szkolenie to okazja nie tylko do poznania i odświeżenia technik i narzędzi sprzedaży, ale też rozbudzenia z nową siłą entuzjazmu i satysfakcji z pracy. Entuzjazmu, który nie jest budowany na powierzchownych, dających wyrzut endorfin tu i teraz na sali szkoleniowej technikach spod znaku „PODNIEŚCIE RĘCE I KRZYKNIJCIE: DAMY RADĘ!!!”, ale trwa jeszcze długo po zakończeniu szkolenia. I przynosi mierzalne, widoczne w wynikach efekty.
Sprzedaż się zmienia, bo zmienia się rynek
Bywa też tak, że w pewnych branżach przed dłuższy czas mamy do czynienia z rynkiem sprzedawcy – popyt przekracza podaż, produkty „same się sprzedają”, klienci czekają na nie czasem przez tygodnie, a nawet miesiące. To dla handlowca wymarzona sytuacja, ale i pułapka – taki stan może trwać długo, przez rok, dwa, nawet trzy lata, ale zawsze kiedyś się kończy. Wraca rynek klienta, a sprzedawcom bardzo trudno jest przestawić zwrotnicę i wrócić na tory „muszę starać się bardziej”. Nie dlatego, że są złymi fachowcami – po prostu przyzwyczaili się, że to klient szuka produktu, a nie produkt (czyli handlowiec) musi szukać klienta. W ich przypadku także konieczne jest odświeżenie umiejętności. Jestem praktykiem, sam przez wiele lat budowałem sieci sprzedaży. Z własnego doświadczenia wiem, jak ważne jest regularne „ładowanie baterii”, ugruntowywanie i poszerzanie wiedzy, szlifowanie techniki i narzędzi. Wiem też, jak tę wiedzę, umiejętności i entuzjazm przekazać innym – także tym, którzy pracują w tym zawodzie od kilku, kilkunastu i więcej lat.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
