Trener sprzedaży? Kiedy jest potrzebny? Jak może pomóc? I najważniejsze, jak odszukać tego jednego, jedynego i dobrego szkoleniowca? Od początku. Szkolenie zespołu handlowego to nie tylko zwykłe zademonstrowanie technik sprzedaży – to proces, który ma wygenerować w uczestnikach zmianę. Zmianę nawyków, podejścia, myślenia, sposobu pracy – a w konsekwencji zwiększenie wypracowywanego przez handlowców zysku. To odpowiedzialne i wymagające zadanie, dlatego decyzja o wyborze trenera ma absolutnie strategiczne znaczenie. Na co zwracać uwagę, wybierając trenera sprzedaży?
Empatia, szacunek i znajomość psychologii
Dorosłym osobom, często ze sporym doświadczeniem zawodowym i sukcesami w sprzedaży trzeba powiedzieć: „Słuchajcie, być może – nie, raczej na pewno – to, co robicie, możecie robić inaczej. Lepiej, skuteczniej, osiągając wyższe wyniki”. Jaki będzie pierwszy odruch? Opór. Potrzeba udowodnienia, że handlowiec przecież świetnie daje sobie radę, doskonale sprzedaje, krótko mówiąc ogarnia – i żadna rewolucja nie jest mu potrzebna. Pierwszą rzeczą, jaka musi zrobić szkoleniowiec, jest więc otwarcie uczestników na zmianę.
Uczestnicy szkolenia muszą wpuścić trenera do swojego świata. Pozwolić mu na to, żeby poprzestawiał puzzle w ich głowach. To się nie uda, jeżeli proces będzie prowadzony z pozycji „teraz ja wam pokażę, ja was nauczę, bo ja wiem lepiej”. Pamiętajmy, że słuchacze naprawdę mają doświadczenie, często wieloletnie, nie jest to prawdopodobnie pierwsze szkolenie, w jakim uczestniczą, naprawdę sporo wiedzą i potrafią. I trener musi to uszanować – z taktem i wyczuciem, a przede wszystkim z wiedzą o ludzkiej psychologii. Musi wiedzieć, jak stworzyć na sali szkoleniowej przyjazną atmosferę, jak wzbudzić zaufanie, a przede wszystkim jak zneutralizować u słuchaczy naturalny odruch obronny.
Doświadczenie
Nie chodzi tu o doświadczenie trenerskie, choć oczywiście i ono ma duże znaczenie przy podejmowaniu decyzji. Jak napisałem wcześniej, na sali siedzą prawdopodobnie osoby z wieloletnim stażem w branży, które przeprowadziły tysiące negocjacji, mają sukcesy i osiągnięcia zawodowe. O wiele łatwiej będzie do nich dotrzeć komuś, kto może się odwołać do własnego doświadczenia sprzedażowego. Trener bez doświadczenia w sprzedaży może nie rozumieć wyzwań, przed którymi stoją handlowcy, handlowcy zaś mogą nie zaufać osobie „z zewnątrz”, a w skrajnych przypadkach wręcz ją zlekceważyć. Bo „nie zna się”, „bo nie wie, jak to jest”. I to często prawda – trener bez sprzedażowego backgroundu nie zna realów codziennej pracy handlowca, a teoria – choć bardzo ważna – nigdy w pełni nie zastąpi praktyki. Dopiero połączenie tych dwóch komponentów daje pewność, że szkolenie będzie efektywne.
Sprawdź więcej: Trener sprzedaży
Aktualna wiedza
Świat sprzedaży nieustannie ewoluuje, zmienia się tak, jak zmienia się świat, otoczenie rynkowe, klienci i ich świadomość. To wymaga od handlowców ciągłego dostosowywania strategii i technik – nie rewolucji, bo sama oparta na wiedzy o ludzkiej psychice podstawa się nie zmienia, ale ewolucji. Inna była sprzedaż 20, 10, a nawet 5 lat temu, inna jest dzisiaj. Trener sam musi być na bieżąco, śledzić trendy, nieustannie doszkalać się i rozwijać. To kolejny z kluczowych aspektów, na które trzeba zwrócić uwagę przy wyborze.
Szkolenie dopasowane do potrzeb
Nie ma dwóch identycznych zespołów sprzedażowych. Różne są też ich potrzeby i oczekiwania, a więc i wymagania dotyczące szkolenia. Dobry trener zawsze – jeżeli jest taka możliwość – zapoznaje się najpierw z firmą i jej specyfiką, i dopiero na tej podstawie konstruuje szkolenie, dobiera jego zakres i metodologię,
Rekomendacje
Last but not least – zawsze warto zaznajomić się z trenerskim dorobkiem szkoleniowca. Zapoznać się z listą dotychczasowych klientów i ich opiniami. Zapytać o opinię partnerów biznesowych, a wreszcie przestudiować jego publikacje – jeżeli są dostępne.
Potrzebny dobry trener sprzedaży?
