Jak być dobrym sprzedawcą? Zaskakująca prawda o wywieraniu wpływu na ludzi.

Sprzedaż – Sztuka kompromisu pomiędzy wiedzą a niezależnością

Zdarza mi się pracować z handlowcami, którzy twierdzą, że przeszli już wszystkie możliwe szkolenia sprzedażowe i znają najlepszych trenerów sprzedaży, a jak przechodzimy do pracy, nie potrafią dać klientowi grama przestrzeni. Bywają też sytuacje, gdzie ktoś jest ewidentnie zepsuty przez różnorodne techniki sprzedaży, w tym te psychologiczne. Widać w jego stylu sprzedażowym pracę z trenerem sprzedaży lub coachem, ale to wszystko idzie nie w tę stronę co trzeba. Tutaj czuć, że szkolenie ze sprzedaży dało odwrotny efekt do zamierzonego.

W pracy z trenerem sprzedaży lub w trakcie indywidualnego coachingu najważniejsze jest zachowanie niezależności tj. pozycji, w której można spojrzeć na metody, wskazówki i strategie w nieco szerszej perspektywie. Zrozumienie, że trenerzy sprzedaży, coachowie, to są ludzie z jakimiś nawykami, doświadczeniami i co najważniejsze z własnym systemem wartości, który nie zawsze jest zbieżny z wartościami i celami długofalowymi firmy.

Zapraszam do wysłuchania odcinka na temat newralgicznego odbierania dobrego wpływu od złej manipulacji. Temat jest tak dyskusyjny i nieoczywisty, że gwarantuje pozostawienie go w głowie na długo po wysłuchaniu.

Od kogo uczyć się bycia sprzedawcą?

Zanim wybierzemy trenera sprzedaży lub coacha, najpierw zorientujmy się, jak taka osoba pracuje, poznajmy jej wartości, postarajmy się nabrać nieco zaufania, by z czystym sumieniem podejmować kolejne kroki. Ważnym wyznacznikiem opinii, jest porównanie. Czyli czy osoba wystawiająca opinię pracowała z innym trenerem sprzedaży lub coachem, czy tylko z tym.

Oczywiście jest jeden podstawowy wyznacznik skuteczności szkoleń sprzedażowych lub coachingu sprzedażowego, czyli efektywność. Należy jednak pamiętać, że niektóre narzędzia są skuteczne, a jednak nie należy ich uczyć ani promować, ponieważ są oparte na manipulacji klientem i długofalowo będą działały na niekorzyść handlowca i firmy, którą taki sprzedawca reprezentuje.

Dobra ścieżka rozwoju to sukces w sprzedaży

Standardowa ścieżka rozwoju handlowca, to ta, którą możemy znaleźć w wielu książkach, które dotyczą praktycznych spraw, ale nie zawsze obrazują czynniki zmienne. A jak takie szkolenie wygląda w praktyce? Oto przykład:

• Najpierw teoretyczne szkolenie sprzedażowe, gdzie omawia się strukturę procesu sprzedaży. Warto też nie zapomnieć o odpowiednim nastawieniu, czyli pracy z przekonaniami na temat sprzedaży, zdarza się, że handlowiec jest przekonany o tym, że dobry sprzedawca sprzeda lodówkę Eskimosowi. A prawda jest taka, że żaden sprzedawca, po żadnych szkoleniach sprzedażowych, po pracy nawet z najlepszym na świecie trenerem sprzedaży lub coachem, nie osiągnie 100% efektywności. A do tego sprzedanie lodówki Eskimosowi oznacza, że chcemy sprzedać klientowi coś, czego ten nie potrzebuje, a to właśnie kwestia etyki i wartości, które w sprzedaży są bardzo ważne, ponieważ warunkują naszą opinię na rynku oraz to czy klient będzie chciał do nas wracać lub nas polecać. A to również ważne cele w procesie sprzedaży, które trzeba zrealizować, oprócz sprzedać i zrobić. Takiego właśnie podejścia powinien uczyć dobry szkoleniowiec, zajmujący się sprzedażą.
• Następny etap to warsztaty sprzedażowe. Bardzo trudna część pracy szkoleniowca i wyzwanie dla uczestników treningu sprzedażowego. W trakcie zajęć praktycznych, gdzie ćwiczone są poszczególne techniki sprzedaży, należy stworzyć środowisko najlepiej jak to możliwe przypominające pracę z klientem. Jako trener sprzedaży organizujący warsztaty sprzedażowe od około 15 lat, i wiem, że jest to jedno z największych wyzwań trenera sprzedaży. Często osoby uczestniczące w scenkach sprzedażowych, odgrywanych w trakcie takiego warsztatu sprzedażowego, świetnie sobie radzą, a potem okazuje się, że w rzeczywistości jest bardzo słabo. I odwrotnie, handlowcy, którzy w trakcie treningu sprzedaży są spięci, nie naturalni, w prawdziwej sytuacji z klientem realizują wszystkie założenia i cele warsztatów sprzedażowych. Kluczem do sukcesu w scenkach sprzedażowych, jest takie przygotowanie zadań, aby było w nich jak najmniej teatru, a jak najwięcej prawdziwych sytuacji.
• Dla najbardziej zaawansowanych zostaje coaching sprzedażowy. Jest to indywidualna praca z doświadczonym trenerem pełniącym rolę indywidualnego mentora lub coacha, zależnie od poziomu zaawansowania handlowca. Młodszy sprzedawca będzie potrzebował bardziej mentoringu sprzedażowego, czyli indywidualnego ułożenia procesu sprzedaży, zgodnie z umówioną wcześniej strukturą. Doświadczony handlowiec, osiągający dobre wyniki, będzie potrzebował, bardziej coacha sprzedażowego i pracy coachingowej, w której coach pełni rolę bardziej lustra, pomagającego zobaczyć inne możliwości i perspektywy.

Jak wybrać autora kursu sprzedażowego?

Ja przygotowując szkolenie ze sprzedaży, warsztat sprzedażowy lub indywidualny coaching, posługuję się kilkoma wyznacznikami i celami. Nie ograniczam się do sztampowych metod, które mają na siłę przekonywać przedsiębiorcę, czy pracowników firmy, czy też klientów docelowych, że warto kupić. Psychologia sprzedaży to coś więcej niż umiejętność wykorzystania wartościowego produktu i dobrej oferty. Finalizacja transakcji to coś więcej. To szansa na długofalową współpracę, a sprzedawcy właśnie w ten sposób powinni myśleć. 

Dlatego poniżej przedstawiam Ci informacje na temat tego, jak powstają moje materiały szkoleniowe:

• Uczestnicy takiego procesu, muszą przejść przez proces zmiany przekonań, postaw i nawyków. To główny cel pracy trenera, szkoleniowca i coacha. W każdym z tych procesów dochodzi się do zmiany innymi narzędziami, ale ostatecznie, jeżeli ta zmiana nie nastąpi, szkolenie sprzedażowe, trening czy warsztat okazują się stratą energii i czasu. A inwestycja w pracę z coachem, staje się wydatkiem.
• Dostosowanie do różnego poziomu doświadczeń i stylów sprzedaży. Jest to jedno z trudniejszych wyzwań trenera sprzedaży. Jeżeli przygotowując warsztat lub szkolenie ze sprzedaży, nie uwzględni się tych różnic, część grupy będzie niezadowolona. Nie zrealizuje założonych celów. Coaching sprzedażowy ze swojej natury jest pracą z jednym sprzedawcą, ale i tu się zdarza, że coach promuje własne techniki, zamiast oprzeć się na zasobach handlowca, z którym pracuje.
• Atrakcyjność. Oczywiście szkolenie ze sprzedaży czy warsztaty sprzedażowe to nie komedia, ale z drugiej strony, musi być ciekawie. Szczególnie w trakcie szkolenia, które ze swej natury jest formą wykładu, raczej pasywną ze strony uczestnika, musi być atrakcyjne i ciekawe, inaczej będzie nudne. A jak będzie nudne, uczestnicy się wyłączają.

Jeżeli chcesz nauczyć się sprzedawać, trzeba zdecydować się na dobrego trenera sprzedaży, jeżeli masz już dużo doświadczeń, byłeś na wielu szkoleniach, lepszym rozwiązaniem może być indywidualny coaching sprzedaży z doświadczonym coachem.

Jak powinien pracować sprzedawca?

Od samego początku pracy w sprzedaży miałem bardzo wysoką skuteczność. Jednak, jeżeli spojrzę przez pryzmat efektywności, zmieniło się bardzo dużo. Pierwsze sukcesy były okupione codzienną pracą po 14 godzin. Tutaj pojawia się pytanie, czy na początku swojej kariery byłem skuteczny, czy może po prostu zdesperowany i pracowity? 

Oczywiście można pracować do emerytury od 7:00 do 21:00. Jednak można też być skutecznym, będąc jednocześnie efektywnym. Czyli podejść do sprzedaży w taki sposób, aby uzyskać efektywność na poziomie 80%. A co jest potrzebne, aby sprzedawać skutecznie i efektywnie, czyli zarabiać, jednocześnie mając czas na wypoczynek, rozwój osobisty, hobby i rodzinę? Jak świadomie zarządzać własną karierą, tak aby sprzedawać więcej? Jak sprzedawać więcej od innych? … A może, jak sprzedawać więcej od siebie samego z przeszłości? Tego dowiesz się poniżej.

Jak usprawnić pracę handlowca?

Pierwszym elementem rozwoju, który nie jest niezbędny, ale zdecydowanie pomaga w rozwoju, jest trafienie do dobrego zespołu, zarządzanego przez świetnego dyrektora handlowego, który potrafi zarządzać sprzedażą. Czym dla mnie jest mądre zarządzanie sprzedażą? Jest umiejętnością motywowania handlowców wiedzą, jak pracować z poszczególnym handlowcem w sposób pozwalający na wyciągnięcie najlepszych stron danego sprzedawcy. Zarządzanie sprzedażą to nie tylko ustalanie targetów. To umiejętność dania ludziom poczucia własnej wartości i pomocy w indywidualnym rozwoju.

Najczęściej jest to uzupełnione taką komunikacją w zespole, która tworzy klimat wzajemnego wsparcia i lekkiej konkurencji. To wsparcie, motywacja, ale i otwarta komunikacja w zespole są niezbędne, aby każdy handlowiec rozwinął skrzydła. Poznał swoją wartość i swoje mocne strony. Praktyka pokazuje, że ten pierwszy autorytet, pierwszy mentor, może bardzo skutecznie wesprzeć w rozwoju, pokazując jasną, przyjemną i co najważniejsze mądrą stronę sprzedaży.

Złe doświadczenia w pierwszym zespole sprzedażowym, lub ze słabym szefem sprzedaży (który jest pewny, że to, co motywuje jego, motywuje wszystkich lub co gorsza, jest szefem, dla którego zarządzanie sprzedażą, to po prostu żądanie większej skuteczności bez pomocy w narzędziach), może skutecznie zrazić do handlu, lub zablokować rozwój. Dobra komunikacja w zespole, który się wzajemnie wspiera, to też wymiana doświadczeń: co działa, co nie działa. 

Zarządzanie sprzedażą to również umiejętność ustalenia priorytetów i pokazanie zespołowi, że są narzędzia, które są skuteczne, ale długofalowo nie są opłacalne, ponieważ zrażają klientów. Jest to duże wyzwanie dla szefa sprzedaży, aby tak zarządzać zespołem sprzedażowym, by nie wkradła się pokusa do działań i narzędzi dających krótkofalowe korzyści, kosztem relacji. A pokusa jest duża, ponieważ w zarządzaniu sprzedażą, zawsze jest obecny czynnik presji na wynik. I mam właśnie taką obserwację, że pierwszy model zarządzania sprzedażą, ten pierwszy szef sprzedaży, pierwszy zespół, jest jak rodzina kształtująca dziecko.

Handlowiec, który ukształtował się w odpowiednim środowisku, nie wymaga pracy na poziomie fundamentalnych wartości. Z kolei komuś, kto przeszedł przez źle zarządzany zespół, bardzo trudno jest wytłumaczyć to, co oczywiste: że zawsze należy działać na korzyść klienta, ponieważ to się opłaca. Dopiero działając na korzyść klienta, dając mu wartość, trzeba poznać i używać narzędzi zamykania sprzedaży. Czyli monetyzowania realnych wartości danych klientowi.

Jak być dobrym sprzedawcą – Podsumowanie

Pracujesz w sprzedaży, a może dopiero zaczynasz? W każdej z tych sytuacji możesz próbować działać intuicyjne. Z pewnością wypracujesz sobie wiele cennych narzędzi. Ale jeżeli chcesz zrobić to szybciej, ominąć rafy, nie popełniać błędów, warto skorzystać z pomocy doświadczonego trenera sprzedaży lub coacha, który pomoże Ci optymalnie ustawić strukturę procesu sprzedażowego i podpowie, jak radzić sobie w trudnych sytuacjach.