Efektywność w sprzedawaniu polega na…
Zarabianiu w taki sposób, aby klient kupował u nas, pomimo że nie jesteśmy najtańsi. I to z pełną świadomością, że kupuje odrobinę drożej, niż mógłby kupić u naszej konkurencji. Moja praktyka sprzedażowa, menedżerska i w końcu trenerska jasno pokazuje, że jest to jak najbardziej możliwe.
Klient w pierwszym kontakcie narzuca tryb rozmowy, werbalizuje oczekiwania. Jeśli jednak potrafimy przejąć inicjatywę, nie odpowiadajmy na pierwszą serię pytań, którą można streścić w zdaniu:
Ile to u państwa kosztuje i dlaczego tak drogo?
Tutaj należy zbudować zaufanie, dać klientowi poczucie bezpieczeństwa, wtedy on – atakujący nas z obawy, że zostanie oszukany, że sprzedamy mu to, na czym mamy największą marżę, albo co zalega nam na magazynie, a nie to, czego on tak naprawdę potrzebuje – zmienia się po prostu w człowieka.
Zdejmuje zbroję i cały ten wojenny rynsztunek, który przygotował na spotkanie z handlowcem. Zaczyna normalnie rozmawiać. Określa potrzeby i wątpliwości. Mówi o tym, że pomimo całej wiedzy zdobytej na portalach i forach w sieci, potrzebuje pomocy w przedzieraniu się przez gąszcz ofert i nie zawsze zrozumiałych informacji, ponieważ nie jest specjalistą.
Niezależnie od tego czy prowadzisz sklep internetowy, sklep stacjonarny czy sprzedajesz usługi do klienta B2B, pewnie nie raz zastanawiałeś się jak zwiększyć sprzedaż produktu lub usługi. Pomimo tego, że w internecie można znaleźć mnóstwo sposobów na skuteczny marketing, lepsze opracowywanie ofert biznesowych, udoskonalanie działań na platformach social media, to często pomija się kwestie najważniejsze – potrzeby grupy docelowej.
Jak zwiększyć sprzedaż? Bądź człowiekiem
Patrząc z innej perspektywy, sprzedaż to umiejętność wzbudzania w sobie i innych entuzjazmu. Jeżeli przez kilka, czasem nawet kilkanaście, lat prowadzimy wojny ze swoimi klientami, to sprzedaż jest bardzo męczącym zajęciem. Jeżeli jednak potrafimy tych wojen unikać, szybko budować partnerstwo, zaufanie, tworzyć pozytywne relacje z klientem, wtedy praca w sprzedaży jest fajną przygodą. Do tego jeszcze całkiem nieźle opłacaną.
Jak nie sprzedając, zwiększyć efektywność sprzedażową? Odpowiedź znajdziesz poniżej:
Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze biznesowej
Tych trudnych momentów w sprzedaży jest bardzo dużo. Każdy handlowiec zderza się z trudną sytuacją, jeżeli nie codziennie, to na pewno często. Myślę tu o odmowie. O kliencie, który pomimo naszych starań zachował się agresywnie. W psychologii funkcjonuje określenie biernej agresji. I każdy handlowiec się z tym styka. To są sytuacje, gdy klient traktuje nas przedmiotowo, wywyższa się, rozmawia z nami jak z oszustami albo po prostu nie nawiązuje kontaktu, pomimo otwartości z naszej strony, jest formalny i zamknięty.
Znam sprzedawców, którzy po wielu takich sytuacjach, po latach pracy bez narzędzi zabezpieczających, już nie potrafią się otworzyć na klienta. Zbudowali sobie tak szczelny system bezpieczeństwa, nałożyli tak grubą zbroję, że za nią nie widać już człowieka.
To zabezpieczanie własnej strefy osobistej przez handlowców jest naturalnym odruchem, reakcją obronną. Ale jest prosty i skuteczny sposób, aby zachować świeżość w kontakcie z każdym następnym klientem. Pomimo wszystko być otwartym i dawać sobie i klientowi szansę. Jeżeli handlowiec nie potrafi zdjąć maski, nie może oczekiwać, że klient też ją zdejmie.
Od kogo uczyć się skutecznej sprzedaży?
Jest kilka ważnych dla mnie książek. Ale większość narzędzi, z których korzystam, jest wynikiem długoletniej obserwacji samego siebie, przedstawicieli handlowych i sprzedawców zajmujących się obsługą klienta detalicznego.
Nowoczesny biznes to ten, który stale się rozwija
Odkryłem jeden prosty sposób, który pomaga przejąć kontrolę nad tym, co się dzieje w trakcie procesu sprzedażowego. Jeżeli klient jest nastawiony mocno konfrontacyjnie, jasno określa, czego oczekuje, a handlowca traktuje jak osobę, która ma mu to zorganizować szybko, profesjonalnie i tanio, można mu zadać pytanie: „Czy zanim odpowiem na Pana/Pani pytania, podam cenę i przejdziemy do konkretów, mogę zadać kilka pytań?”.
Oczywiście to, jaką formę będzie miało takie pytanie, zależy od tego, co chce nam narzucić klient. Ale z doświadczenia wiem, że zawsze idzie to w stronę, którą można streścić w zdaniu:
Proszę mi podać warunki zakupu.
Ostatnie, co powinniśmy robić na początku rozmowy, to przedstawiać warunki transakcji, ponieważ natychmiast stracimy uwagę klienta. Jeśli klient dostanie to, co według niego jest najważniejsze, to żegnaj marżo, adieu budowanie wizerunku i relacji. Nawyk, który pozwala być lepszym handlowcem… Najważniejszą umiejętnością jest wyciąganie wniosków z porażek i tworzenie własnych narzędzi.
Dowiedz się, jakie oczekiwania ma klient
Motto, którym się kieruję w pracy…
Najpierw dobro klienta.
Jak zadbam o interes klienta, to klient nie będzie miał wyjścia i zadba o mnie.
Takie podejście wymaga zrozumienia, że nie każdy klient tak zadziała, więc trzeba mieć kilka scenariuszy. Aby realizować takie założenie, należy nauczyć się mówić o swoich wartościach i misji. Jeżeli można zbudować taki rodzaj partnerstwa z 60–70% klientów, a tak pokazuje praktyka, to warto próbować. I z tego wynika drugie motto:
Nie warto walczyć na ślepo o wszystkich klientów, trzeba walczyć o tych najlepszych.
Jakich narzędzi byśmy nie użyli, to 100% skuteczności nie osiągniemy. Walka o taką skuteczność jest nieopłacalna, ponieważ część klientów będzie roszczeniowa, część niskomarżowa, niektórzy będą oczekiwali dużej uwagi, składając symboliczne zamówienia.
Moja receptura na to jak zwiększyć sprzedaż usług i produktów do klientów B2B i B2C to…
Lubić siebie i klientów. Sprzedaż to nie walka z klientem o marże i cenę. To umiejętność budowania partnerstwa, w którym ja dbam o klienta, a dla klienta jest oczywiste, że muszę na tej transakcji zarobić. Aby sprzedawać z wysoką marżą, trzeba umieć tworzyć pozytywne emocje. Jeżeli chcemy zarabiać dużo, mieć wiernych ambasadorów marki, którzy będą nas polecali, którzy będą wracać, to nie da się tego udawać. Trzeba realnie działać na korzyść klienta. A przy tym znać i akceptować siebie i lubić klientów takimi, jakimi są, ze wszystkimi ich wadami, przypadłościami, z całą tą masą obaw, niepewności i niepotrzebnej agresji.
Sprawdź, jak odróżnić manipulację od sprzedaży kierując się intencjami:
Ankieta, zatrudnianie odpowiednich ludzi, marketing internetowy
Wszystkie powyższe elementy są ważne w sprzedaży. Szczególnie gdy myślisz o rozwijaniu firmy, poznawaniu potrzeb klientów, dopasowywaniu ofert do różnych grup docelowych i skutecznym docieraniu do większych rynków.
Nie da się jednak wykorzystać tych narzędzi, zanim nie zrozumie się, że modele sprzedaży i obsługi potencjalnego klienta muszę być skupione na nim.
Wtedy wszystkie elementy marketingu i sprzedaży takie jak: witryna internetowa, reklamy sponsorowane, pozycjonowanie (SEO), kampanie na Facebook, LinkedIn, różne kanały sprzedaży z wykorzystaniem content marketingu, marketing szeptany, landing page, influncer marketing czy nawet najpiękniejsza ekspozycja produktu lub usługi nie będą skuteczne.
Projektowanie ścieżki zakupowej klienta zacznij od niego. W firmie Amazon podczas spotkań w pokoju konferencyjnym zawsze zostawiane jest jedno puste krzesło. Jest ono przeznaczone dla „klienta docelowego”. W ten sposób firma każdy pomysł testuje i stale zastanawia się, czy klient tego właśnie oczekuje, czy to rozwiąże jego problemy.
Skupiaj się na kliencie, a nie generowaniu leadów, ciągłych wdrożeniach, optymalizacji i promocji Twojego biznesu. Przyjmij postawę: najpierw sprzedam jednemu klientowi i sprawię, że do mnie wróci po więcej. Gdy wróci, jest spora szansa, że zarekomenduje mnie swoim znajomym.
Jak zwiększyć sprzedaż? Zatrudnij się do najtrudniejszego zadania
Jak zwiększyć sprzedaż? Praktyka pokazuje, że trzeba docierać do najlepszych klientów. Znajdą się klienci, którzy wiedząc, jak działamy, mogą chcieć to wykorzystać do zdobycia informacji, a i tak ostatecznie dokonają zakupu gdzie indziej. Ostatecznie jednak bilans takiej postawy jest dodatni, buduje trwałe relacje i pozwala zarabiać, a to w sprzedaży jest najważniejsze.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
