Kompromis w sprzedaży? Co tak naprawdę oznacza zdanie „Rozmowy zakończyły się kompromisem”? Oznacza dokładnie tyle, że każda ze stron musiała w imię kompromisu zrezygnować z części swoich interesów czy celów. Ilu uczestników wyjdzie z takich negocjacji z realnym poczuciem zadowolenia? Okrągłe zero. Zawsze będą mieć poczucie, że musieli coś poświęcić.
W sprzedaży nie ma remisów
Rozpoczynając negocjacje z założeniem, że będziemy walczyć o swoje za wszelką cenę, musimy mieć świadomość, że możemy tylko wygrać albo przegrać – remisu nie będzie, bo kompromis nie jest remisem. Kompromis nie oznacza, że wszyscy coś wygrali – przeciwnie. Nie jest bowiem rozwiązaniem satysfakcjonującym dla wszystkich, a jedynie możliwym do zaakceptowania przez wszystkich.
Nie musi to przy tym być koniecznie tzw. zgniły kompromis, czyli taki, w którym negocjujący muszą iść na bardzo duże ustępstwa, często kosztem ważnych dla siebie wartości. Jeśli przyjmujemy w negocjacjach postawę konfrontacyjną, wynikająca z paradygmatu walki o swoje, to każde ustępstwo będziemy odczuwać jako porażkę, małą kapitulację.
No dobrze, ale co, jeśli wygramy – przecież to chyba dobrze? Osiągnęliśmy dokładnie to, o co walczyliśmy, nie idąc przy tym na kompromisy – gdzie wady? W perspektywie doraźnej – nigdzie. Ale w długofalowej to już zupełnie inna sprawa. Druga strona nie tylko czuje się przegrana, ale też skrzywdzona – i to skrzywdzona przez nas. Skoro negocjacje były walką, to jesteśmy wrogami – a to nie wróży dobrze naszym relacjom w przyszłości. Niezależnie od tego, czy to relacje osobiste, czy biznesowe.
Sprawdź: Nowoczesne szkolenie ze sprzedaży
Udane negocjacje to zatem nie te, które kończą się kompromisem, ale takie, których rezultatem jest współpraca. Porozumienie, po którym strony nie mają poczucia, że musiały coś poświęcić, ale przeciwnie – że ich potrzeby i oczekiwania zostały wysłuchane, zrozumiane i wzięte pod uwagę.
To trochę tak, jak z dwójką dzieci kłócących się o ciastko, które leży na stole. Oczywiście pierwsze rozwiązanie, jakie przychodzi na myśl, to że najlepiej byłoby podzielić je na pół. Ale będzie jeszcze lepiej, kiedy jedno z dzieci przekroi, a drugie będzie miało prawo wyboru połówki. To idealna sytuacja – każdy czuje się sprawcą i wie, że ma wpływ na to, co się dzieje. Decyduje, a nie tylko musi się podporządkować. Można powiedzieć, że to tylko dzieci i to tylko ciastko, a przecież życie jest o wiele bardziej skomplikowane, ale mechanizm jest dokładnie taki sam niezależnie od tego, czy negocjujemy podział słodyczy, decydujemy, kto w tym tygodniu opróżnia zmywarkę, czy wreszcie prowadzimy rozmowy dotyczące kontraktu za setki tysięcy.
Odpuścić walkę, ale nie swój cel
Co robić, aby negocjacje były grą win-win? Przynajmniej jedna ze stron musi odejść od założenia, że „o swoje trzeba walczyć” i zamiast forsować swoje propozycje, moderować proces. Szukać dróg zrozumienia i rozwiązania problemu tak, aby nie było wygranych ani przegranych. Oczywiście nie oznacza to rezygnacji ze swoich celów – nie na tym polega współpraca. Nie wyklucza także stosowania strategii negocjacyjnych czy pewnych form perswazji – ale zawsze trzeba mieć z tyłu głowy świadomość, że dobre negocjacje to te, po których wszyscy mają poczucie, że zrealizowali to, na czym im zależało. Kompromis to „Ok, ty chcesz jechać w góry, ja nad morze, więc spotkajmy się gdzieś w połowie drogi – jedźmy do Zgierza”. Sukces negocjacyjny to raczej: „Ok, ty w góry, ja nad morze – może Chorwacja? Nikt nie będzie musiał z niczego rezygnować”.
Czy w każdych negocjacjach możliwe jest uniknięcie kompromisu? Zdarzają się osoby o tak silnym paradygmacie walki, że zmiana trybu rozmowy z konfrontacyjnego w racjonalny i nastawiony na potrzeby obu stron jest bardzo trudna – ale nawet wtedy bywa to możliwe, wymaga tylko cierpliwości i umiejętności. Policzyłem kiedyś, że na swojej drodze zawodowej uczestniczyłem w procesach negocjacyjnych około 10 000 razy. Prawie zawsze udawało się doprowadzić do porozumienia i wspólnie wypracować takie rozwiązania, które satysfakcjonowały obie strony.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
