Prokrastynacja, złe zarządzanie priorytetami, błędna organizacja pracy wewnątrz organizacji – to niektóre z przeszkód, czyhających na ścieżce prowadzącej do udanej sprzedaży. Przyjrzyjmy się im bliżej i sprawdźmy, jak je skutecznie omijać.
Nie sprzedaję, bo boję się, że nie sprzedam
Prokrastynacja, odwlekanie telefonu czy maila do klienta w nieskończoność, unikanie kontaktu – to nie są objawy lenistwa. Takie zachowania wynikają z bardzo ludzkiego, a nawet atawistycznego wręcz mechanizmu – lęku przed odrzuceniem i idącego za nim dyskomfortu. Boję się, że klient odmówi, że być może będzie przy tym nieprzyjemny, więc na wszelki wypadek nie dzwonię, nie piszę, nie podchodzę. Umiejętność radzenia sobie z porażką (lub tym, co uważamy za porażkę – brak sprzedaży wcale nie musi nią być) jest w sprzedaży szalenie ważna. Pamiętajmy, że sukcesem (czyli monetyzacją) kończy się od 20 do 40 procent otwartych procesów.
Wielu handlowców, zwłaszcza tych, którzy dysponują już dużą siecią kontaktów, podświadomie unika szukania nowych klientów czy kontaktowania się z tymi, których sami sklasyfikowali sobie jako „niepewnych”. Jeżdżą tam, gdzie widzą, że będzie miło, przyjemnie, bezpiecznie – chociaż gdyby zaryzykowali, zarobiliby zapewne więcej. To także ma uzasadnienie w psychologii – dużo trudniej skontaktować się nam z kimś, kogo nie znamy. Szczególnie wtedy, kiedy handlowiec ma już za sobą jakieś nieprzyjemne doświadczenia z klientami.
Jak sobie z tym radzić? Przestać myśleć o braku sprzedaży w kategoriach porażki. Dać sobie i klientowi przestrzeń – „ja nie muszę sprzedać, ty nie musisz ode mnie kupić”.
Sprawdź: Szkolenie ze sprzedaży
Nie sprzedaję, bo źle zorganizowałem sobie pracę
Z tą sytuacją chyba wszyscy mieliśmy kiedyś do czynienia – z tym że od strony klienta. Wchodzimy do salonu sprzedaży, w którym wita nas… No właśnie, nie wita nas nikt. Nie dlatego, że nie ma w zasięgu wzroku żadnego sprzedawcy – są, ale jeden ściera kurz z czystej półki, drugi układa już ułożony towar, trzeci zapoznaje się z etykietą na produkcie, i tak dalej, i tym podobne. To także przypadek handlowców, którzy skupiają się wyłącznie na pracy ze stałymi, sprawdzonymi klientami – nie szukają więc nowych, a kiedy już jakiś się pojawi, nie mają dla niego czasu.
Rozwiązanie jest jedno – trzeba, chcąc nie chcąc przeanalizować i przeorganizować swój sposób pracy tak, żeby zadania sprzedażowe, a więc najważniejsze w zawodzie handlowca, stały się absolutnym priorytetem. Zawsze pomoże i sprawdzi się przy tym niezawodna matryca Eisenhowera.
Nie sprzedaję, bo mam za dużo obowiązków
To przypadek pozornie podobny do opisanego powyżej jednak problem ma tu źródło systemowe i wynika ze złej organizacji procesów wewnątrz firmy. Świetni handlowcy, którzy powinni być w terenie i pracować z klientami, muszą wypisywać tony raportów czy zajmować się inną pracą biurową, w której ich sprzedażowe kompetencje zostają kompletnie niewykorzystane. Papierologia jest oczywiście bardzo ważna i nie mam absolutnie zamiaru jej deprecjonować, przeciwnie – powinien zajmować się tym obszarem ktoś, kto ma odpowiednie kompetencje, niekoniecznie tożsame z umiejętnościami sprzedażowymi. Procesy związane z zamówieniami, fakturowaniem, z logistyką wymagają poukładania i perfekcyjnej organizacji. Sprzedaż natomiast to trochę intelektualna żonglerka, w której przyda się raczej odrobina fantazji, umiejętność improwizacji, a przede wszystkim otwartość i ciekawość drugiego człowieka. Bywa tak, że te dwa obszary kompetencji spotkają się w jednej osobie, ale to rzadkie przypadki. To trochę tak, jakby podczas ćwiczeń woskowych wysłać komandosów do budowy i obsługi kuchni polowej.
Trudności w sprzedaży często wynikają z naturalnych mechanizmów psychologicznych oraz z codziennych wyzwań związanych z organizacją pracy – warto więc spojrzeć analitycznie na nawyki i procesy, by krok po kroku uporządkować te elementy, które utrudniają kontakt z klientem. Bo przecież to praca z klientem jest najważniejsza.
Widzisz w tym wartość?
