Sprzedaż kiedyś była prosta. Ludzie dzwonili, pytali, kupowali. Ale czasy się zmieniły. Kiedyś wystarczyło wrzucić „super ofertę” na billboard i telefony się urywały. Dzisiaj? Dzisiaj klient jest bardziej świadomy, bardziej wymagający i… bardziej odporny na stare sztuczki. To, co działało dekadę temu, dziś może jedynie irytować. Co poszło nie tak? Oto kilka klasycznych technik, które straciły swoją moc i czym je zastąpić.
„Pan kupi, bo promocja się kończy” – czyli presja na decyzję
Kiedyś działało: „Tylko dziś! Ostatnie sztuki! Kto pierwszy, ten lepszy!” Ludzie czuli presję, kupowali, bo nie chcieli stracić okazji. Ale teraz? Każdy wie, że „ostatnie sztuki” magicznie pojawiają się znowu następnego dnia. Klienci stali się odporni na tanie triki. Dzisiaj bardziej działa rzetelna wartość produktu i wiarygodność sprzedawcy. Zamiast zmuszać klienta do pośpiechu, lepiej pokazać, jak produkt faktycznie odpowiada na jego potrzeby.
Przykład? Zamiast mówić: „To ostatnie egzemplarze!”, warto pokazać, jak inni klienci skorzystali na zakupie i jakie efekty osiągnęli. Dobra rekomendacja jest lepsza niż presja.
„Sztuczne budowanie relacji” – czyli small talk bez pokrycia
„Panie Marku, jak tam zdrowie? A żona? A dzieci?” – i zaraz po tym: „To kiedy podpisujemy umowę?” Brzmi znajomo? Klienci czują, kiedy ktoś próbuje ich kupić fałszywym uśmiechem. Dzisiaj liczy się autentyczność. Jeśli chcesz budować relację, rób to prawdziwie – interesuj się klientem nie tylko wtedy, gdy chcesz coś sprzedać.
Prawdziwa relacja oznacza zainteresowanie klientem także po sprzedaży. Co się u niego zmieniło? Czy produkt spełnił jego oczekiwania? Dbanie o długoterminowe relacje sprawia, że klient nie tylko kupi raz, ale wróci po więcej.
Sprawdź nasze: Szkolenia ze sprzedaży
„Obiekcje? To trzeba zbijać!” – czyli sprzedawca kontra klient
„Za drogo? Nie, nie, nie, to pan się myli, bo nasz produkt jest wart każdej złotówki!” Stare szkolenia uczyły, że trzeba zbić każdą obiekcję klienta. Problem w tym, że nikt nie lubi, gdy mu się mówi, że nie ma racji. Zamiast walczyć z klientem, lepiej go wysłuchać i pokazać, jak produkt faktycznie rozwiązuje jego problem.
Lepsza technika? Zamiast „zbijać obiekcję”, zapytaj: „Co sprawia, że uważa Pan nasz produkt za drogi?” Może problemem jest brak zrozumienia wartości? Może klient potrzebuje innej formy finansowania? Klient nie zawsze chce zapłacić mniej – czasem chce tylko poczuć, że jego decyzja jest dobra.
„Mamy najlepszą jakość na rynku” – czyli puste hasła
Każda firma twierdzi, że ma „najlepszą jakość”. Problem w tym, że to już nic nie znaczy. Klient chce konkretów: co dokładnie wyróżnia Twój produkt? Dlaczego to jest warte jego pieniędzy? Liczą się dowody – opinie klientów, case studies, twarde dane. Nie puste slogany.
Zamiast mówić „mamy najlepszą jakość”, powiedz: „Nasz produkt wytrzymuje 5 razy dłużej niż standardowy” lub „98% klientów potwierdza jego skuteczność”. Liczby mówią więcej niż ogólne obietnice.
Sprzedaż to gra długoterminowa
Stare techniki sprzedaży opierały się na szybkim domknięciu transakcji. Dzisiaj sprzedaż to proces. Klienci nie chcą być przekonywani – chcą podejmować decyzje świadomie, w swoim tempie. A to oznacza, że zamiast manipulować, trzeba edukować i budować zaufanie.
Jak powiedział Seth Godin: „Ludzie nie kupują towarów i usług. Kupują relacje, historie i magię.” I to jest właśnie klucz do nowoczesnej sprzedaży – nie sztuczki, nie presja, ale wartość, którą dostarczasz.
Nowoczesny sprzedawca to doradca, który słucha, analizuje i pomaga klientowi dokonać najlepszego wyboru. A jeśli dziś nie kupi? Może wróci za tydzień, za miesiąc, poleci znajomemu. Bo sprzedaż to nie sprint – to maraton budowania relacji i dostarczania wartości.
Potrzebny dobry trener sprzedaży?
