Zamiast głupio się kłócić, można się mądrze spierać. To dwa bardzo podobne, ale nie tożsame terminy. Gdzie zatem leży różnica? Kłócimy się, żeby dać ujście negatywnym emocjom, a spieramy się, bo nam zależy – na drugiej osobie, na relacji, na rozwiązaniu problemu.
Spotkajmy się w Zgierzu?
Spór to sztuka. A na pewno umiejętność, nad którą można i trzeba pracować, żeby nie przerodził się w konflikt. Każda relacja – partnerska, biznesowa, służbowa – zakłada pewną autonomię obu stron, a skoro autonomię, to także różnicę zdań. To od nas zależy, czy ta różnica stanie się zarzewiem frustracji, czy podstawą do negocjacji, fundamentem mądrego sporu, który doprowadzi do satysfakcjonującego obie strony rozwiązania. Bo o to właśnie chodzi w sporze – o dojście do miejsca, w którym obie strony będą miały poczucie, że ich potrzeby zostały zauważone i wzięte pod uwagę. I że nie musiały przy tym rezygnować z tego, co dla nich ważne.
Oczywiście to nie oznacza, że rozwiązaniem będzie zawsze spotkanie w pół drogi – kiedy spieracie się o to, czy na wakacje lepiej jechać w góry, czy nad morze, prawdopodobnie propozycja „To może pojedźmy pod Łódź, to mniej więcej pośrodku” nie spotka się z entuzjazmem żadnej ze stron. Ale już „To może Chorwacja, tam prosto z gór można zejść do morza” zapewne tak.
Wygrać za wszelką cenę czy zwyciężyć?
Żeby spór nie przerodził się w destrukcyjną dla relacji pyskówkę, trzeba odrzucić dwa niezwykle szkodliwe założenia: pierwsze, że o swoje należy walczyć do upadłego i za wszelka cenę, i drugie, leżące na przeciwległym krańcu spektrum, że „dla świętego spokoju warto odpuścić, a problemy lepiej omijać”. To nie jest łatwe, bo nasz mózg na poziomie podświadomym podpowiada nam wykształcone przez ewolucję metody reakcji na stres – „atakuj” i „uciekaj”. Często słyszę, że w biznesie trzeba być twardym – jeśli ktoś jest miękki, to musi mieć twardy tyłek, bo z pewnością po nim oberwie, a relacyjne podejście do negocjacji to mrzonki. Tymczasem to nie jest naiwna utopia, tylko skuteczne rozwiązanie, przynoszące zyski – zarówno relacyjne, jak i finansowe. Nie namawiam, żeby uśmiechać się do gburów (chociaż to też bywa skuteczne) a już w żadnym razie – do bycia uległym. Prawdą jest, że świat nam sam z siebie niczego nie da. Ale też nie trzeba wszystkiego wyrywać światu w ostrej walce o interesy, uwagę czy szacunek. To, do czego namawiam w życiu i w biznesie, sprowadza się umiejętnego prowadzenia dialogu.
Spotykałem w życiu osoby z tak silnym paradygmatem walki o swoje, że nawet w rozmowach na tematy absolutnie neutralne przybierały postawę konfrontacyjną – „NAPRAWDĘ uważasz, że dzisiaj jest słonecznie?”. Same siebie postrzegały jako skutecznych, twardych negocjatorów, natomiast przez otoczenie były odbierane po prostu jako trudne. I choć czasem taktyka „Atakuj!” przynosiła im doraźne sukcesy, to w perspektywie długofalowej ich relacje zawodowe czy partnerskie cierpiały – trudniej było im wynegocjować podwyżkę, stworzyć harmonijny związek, awansować. Swoim podejściem „nie, nie masz racji, bo….”, „nie, robisz to źle, powinieneś inaczej…” sprawiały, że druga strona nie tylko przestawała słuchać, ale reagowała oporem. Emocje eskalowały, gniew narastał, spór przechodził w otwarty konflikt, a w efekcie z ostatecznego rozwiązania nie był zadowolony nikt – ten schemat powtarzał się w zasadzie za każdym razem.
To, co teraz napiszę, może być zaskakujące – wieczne odpuszczanie „dla świętego spokoju” także jest formą agresji. Ale agresji skierowanej przeciwko samemu sobie. Wieczne unikanie sporów sprawia, że czujemy się wykorzystywani, sfrustrowani, gorsi – bo nie umiemy wyartykułować swoich potrzeb, bo nie chcemy o nie zadbać w imię pozornego komfortu. Zyskaliśmy chwilę spokoju, straciliśmy szansę na osiągnięcie celu. Zamietliśmy problem pod dywan, ale nie sprawiliśmy, że zniknął.
Słuchaj uważnie, mów rozważnie
Negocjacji (a każdy spór to negocjacje) nie wygrywa ten, kto lepiej przekonuje, tylko ten, kto zadał lepsze pytania, lepiej zrozumiał potrzeby drugiej strony i na podstawie tych informacji zbudował skuteczną strategię. Skuteczną, a więc taką, która pozwoli osiągnąć równowagę – obie strony chcą osiągnąć cele, które uważają za słuszne, podejmując w tym celu współpracę, ale też idąc, jeśli to konieczne, na określone ustępstwa. Im więcej będziemy mówić, tym – paradoksalnie – będziemy mniej przekonujący. Nie chodzi o to, by zasypać rozmówcę lawiną argumentów. Nie zawsze wskazane jest też, by wprost zaproponować rozwiązanie – czasami lepiej obudować je jakąś historią, wtedy nasz rozmówca nie będzie czuł, że chcemy ingerować w jego niezależność.
Sprawdź: Negocjacje w biznesie
Uważne słuchanie ma także tę zaletę, że pozwala na dotarcie do rzeczywistego podłoża sporu – a często jest ono inne niż to wyartykułowane wprost. I jeżeli skupicie się tylko na tej najbardziej naskórkowej narracji, nie dopytując, nie słuchając, może się okazać, że spór został rozstrzygnięty jedynie pozornie – zwalczyliście objawy, ale prawdziwe źródło niszczącej relacje infekcji pozostało nietknięte i dalej podtruwa w najlepsze.
Jeśli podejście, które reprezentujemy jest Ci bliskie
