Ryzyka systemu prowizyjnego. Ciemna strona motywacji w sprzedaży.

Dla przypomnienia system prowizyjny to metoda wynagradzania, gdzie pensja handlowców jest bezpośrednio powiązana z wartością przychodów przez nich generowana. Kiedy sprawdza się system prowizyjny w sprzedaży? 

W sytuacji, gdy firma chce bardzo szybko urosnąć i uzyskać wysoką skalę działania, a w ślad za tym idzie zysk, stosowanie systemu prowizyjnego jako motywatora dla handlowców może okazać się najskuteczniejsze

Co jednak gdy ta skala jest już na tyle duża, że handlowiec zaczyna zarabiać bardzo duże pieniądze, które w pewnym momencie przestają motywować? Ponadto, szczególnie w systemach, gdzie handlowiec otrzymuje stałe wynagrodzenie przez cały okres trwania kontraktu (tzw. systemy rentierskie), może dojść do sytuacji, w której handlowiec „osadza się na zdobytych pozycjach” i zaprzestaje aktywnego poszukiwania nowych klientów.

Warto zatem przyjrzeć się bliżej i  rozważyć jak system prowizyjny wpływa  z tej ciemniejszej strony zarówno na handlowca, jak i na całą organizację.

Niestabilność dochodów w sprzedaży.

Wynagrodzenie uzależnione od wolumenu sprzedaży.

Nie na wszystko handlowiec ma wpływ. Przy dużej zmienności otoczenia i wydłużonej ścieżki decyzyjnej u klienta, handlowiec może mieć problemy z utrzymaniem własnej płynności finansowej. Oczywiście kiedy jest prosperity, to łatwiej jest sprzedawać, a co za tym idzie otrzymywać duże prowizje. Wtedy nie widać znaczącej różnicy pomiędzy systemami wynagrodzeń. Jednak jak to bywa w ekonomii, po każdym prosperity przychodzi kryzys, wówczas nie tak prosto jest utrzymać stabilizację finansową. 

Zobacz: Jak usprawnić proces sprzedaży?

Cele sprzedażowe

Czyli presja i stres w procesie sprzedaży. Motywacja czy demotywacja?

Tworząc strategię sprzedażową zaczynamy od ustalania celów sprzedażowych dla całej firmy, by następnie kaskadować je niżej aż do indywidualnych targetów sprzedażowych. Z jednej strony sprzedaż jest kluczowa w generowaniu przychodów całej organizacji i ma wpływ na końcowy wynik finansowy firmy. Z drugiej strony ta sama sprzedaż może stwarzać presję dla handlowców, co prowadzi do stresu, a ten z kolei może prowadzić do wypalenia zawodowego.  Targety sprzedażowe nie tylko wpływają na samego handlowca. Dotyczą wszystkich osób bezpośrednio zaangażowanych w realizację zamówienia. Handlowiec wynagradzany w systemie prowizyjnym, chcąc osiągać jak najwyższe wyniki, często przerzuca presję i stres na pozostałych, którzy znajdują się w procesie sprzedaży, a to nierzadko wywołuje konflikty w zespole. 

Czy takie napięcie, prowizja od sprzedaży wywołująca  stres i presja motywuje? Być może krótkoterminowo, tak. Długoterminowo może przyspieszyć jednak wypalenie zawodowe i odbić się negatywnie na relacjach w organizacji. Stres wynikający z konieczności ciągłego osiągania wysokich wyników sprzedażowych może prowadzić do zaniedbywania innych ważnych aspektów pracy, takich jak jakość obsługi klienta czy współpraca zespołowa. Ponadto nadmierna konkurencja i rywalizacja wewnątrz firmy mogą osłabiać morale i poczucie wspólnoty wśród pracowników, co w dłuższej perspektywie może skutkować zmniejszoną efektywnością całej organizacji.

System prowizyjny w sprzedaży  nie zawsze działa w interesie firmy

Można by przypuszczać, że wysokie przychody ze sprzedaży są zawsze pożądane przez firmę, biorąc pod uwagę, że jej głównym celem jest generowanie zysków. Ale właśnie tutaj warto na chwilę zwolnić i zastanowić się, czy rzeczywiście duże obroty ze sprzedaży bezpośrednio i proporcjonalnie przekładają się na pozytywny wynik finansowy firmy. Czy w rzeczywistości wysokie przychody gwarantują równie wysokie zyski, czy też mogą istnieć czynniki, które sprawiają, że ta korelacja nie jest tak oczywista, jak mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka? I kiedy tak nie jest? 

Dążenie do sprzedaży za wszelką cenę może paradoksalnie obniżać rentowność firmy. Przy wysokiej presji na wolumen sprzedaży i prowizji od samej sprzedaży handlowiec chcąc zarobić więcej, może przekraczać granice,  stosować praktyki, które wcale nie służą budowaniu wyniku finansowego. Cisnąc za wszelką cenę, może obniżać rentowność, pomijać istotne składowe wyceny zamówienia, składać obietnice klientom nierealistycznym  do spełnienia bez ponoszenia dodatkowych kosztów. 

Co więcej, handlowiec może stać się wyłącznie reprezentantem interesów klienta, i pomimo wzrostu wolumenu sprzedaży niekoniecznie pozostałe warunki mogą spełniać interesy firmy. 

Takie działania mogą prowadzić do długofalowych strat, które przewyższają krótkoterminowe korzyści ze zwiększenia obrotów. Firma zatem traci nie tylko pieniądze, ale również reputację, lojalność klientów i lojalność pracowników.

System prowizyjny a system identyfikacyjny w sprzedaży.

Czy poczucie sensu motywuje?

Motywowanie transakcyjne, czyli właśnie oparte na prowizjach, premierach, nagrodach finansowych i materialnych za wykonania zadania, zrealizowania targetu, realizację celu, ma oddziaływanie krótkoterminowe i nie wpływa znacząco na rozwój osobisty. I jak widać powyżej może przynieść również odwrotny efekt dla organizacji.

I tutaj odpowiedzią na pytanie, jak zatem znaleźć równowagę w motywowaniu handlowców, jest wprowadzenie, choć w części systemu identyfikacyjnego.

Motywowanie identyfikacyjne opiera się na budowaniu więzi emocjonalnych i związku pracownika z misją, wartościami i celami firmy. Dostarcza długotrwałe efekty. Wzmacnia lojalność i zaangażowanie. No i przede wszystkim rozwija handlowca i całą organizację. 

Warto sprawiać, żeby praca nie była tylko dla pieniędzy, a dawała satysfakcję, przyjemność, dawała poczucie sensu, że robimy coś ważnego, trwałego, coś, co pozostanie.

Oczywiście jeśli organizacja jest nastawiona wyłącznie na przychody i generowanie zysku, motywuje swój dział sprzedażowy prowizjami to ok. Jeśli obie strony się na to zgadzają.

Jeśli jednak firm chce głębszej motywacji, która wzmacnia współpracę i osiąganie celów strategicznych, dostarczania wartości nie tylko materialnych to warto pomyśleć o dodatkowych motywatorach właśnie identyfikacyjnych.

Podsumowując, kluczem do sukcesu w zarządzaniu sprzedażą jest znalezienie złotego środka między realizacją celów sprzedażowych a budowaniem wartości firmy. Ważne jest, aby nie tylko nagradzać wolumen sprzedaży, ale także kultywować poczucie wspólnoty i współzależności w organizacji. Osiągnięcie tej równowagi pozwala na długoterminowe zwiększenie wartości firmy, jednocześnie utrzymując morale pracowników na wysokim poziomie i promując zdrową, zrównoważoną kulturę organizacyjną.